专题｜冲击千亿、万亿规模的布局之道

以冲千亿、拼万亿的典型房企为样本

剖析其在冲刺规模时布局的“道与术”

文／研究员  谢杨春

· 前　言 ·

当前房地产企业分化显著，行业呈现强者恒强，弱者出局的局面。在去杠杆大背景下，许多中小企业可能会消失。因此，千亿将成为房企规模增长的分水岭。在行业逐步回归资源主导的时代，获得充足的土储意味着拥有冲击更高规模的资本。把握周期变化、踩准周期波动、精准布局，意味着冲击速度更快、效率更高。总体而言，短期房地产市场降温不可逆转，降温时长可能远超以往，需要房企通过，提前准备和布局，以发展的眼光面对行业的新形势。目前，行业发展空间犹在，尽管龙头房企规模效应显著，中小房企差距拉大，但机会尚存。

因此，本文选取在冲击万亿规模、3000亿规模以及千亿规模的典型房企为样本，在三四线热度逐步衰退的大背景下，研究近一年土地储备、新增拿地等，剖析各家房企在冲刺规模上，布局的“道和术”。

壹

规模之争愈发激烈

不同梯队房企新增拿地分化明显

在调控的大背景下，一方面政策抑制手段层出不穷导致市场下行，另一方面一二线房价已至阶段性高点并出现下滑，房企盈利空间受限。而随着棚改渐进尾声，三四线虽热度延续但风险逐渐暴露。因此，房企对于投资布局保持相对谨慎的态度。同时，融资收紧倒逼土地资源流向规模房企，拿地集中度不断攀升，不同梯队内企业也在为巩固行业地位和达到规模“生死线”而激烈竞争。

1、融资收紧加剧房企投资分化，新增货值仍高度集中规模房企

上半年，金融收紧趋势未变，城市调控不断加码，融资难、资金紧是所有房企面临的最大问题，并充分反映在投资拿地上。第一，土地资源向资金充足的规模房企倾斜；第二，整体拿地节奏略有放缓，保证现金流是多数房企共识。

与销售金额集中度越来越高保持一致，在新增土地货值中，销售前十房企仍保持绝对优势，占据半壁江山。根据CRIC公布的《 2018年上半年中国房企新增货值TOP100 》的榜单，TOP10房企新增货值占百强比例已经达到53%，遥遥领先其他梯队。利用土储扩大规模、通过规模刺激拿地的良性循环促使强者恒强的局面持续发酵。其他梯队而言，TOP30以后房企动力稍弱，销售金额集中度显著高于新增货值。

整体来看，土地资源正逐步向规模房企倾斜，未来TOP100房企的规模还将继续分化，中小企业差距将越拉越大。导致强者恒强的原因主要有两点。第一，2017年房企销售纷纷创下新高，销售火热的背后是拿地补仓的迫切需求；第二，资金监管越发严格、融资成本不断提升的当下，大型房企的资金优势显著。

2、上半年整体投资力度减弱，但各梯队内房企竞争仍然激烈

融资多渠道收紧、去杠杆持续进行导致上半年房企整体投资力度放缓，尤其是对比2017年的投资高峰期，上半年拿地力度同比减弱力度。1-6月销售百强房企平均拿地销售比为0.45，相比2017年0.53仍有一定差距。各梯队拿地销售比均较2017年有大幅下滑。仅销售排名在50以后的房企，拿地相对积极，拿地销售比达到0.58，高于百强平均值，但仍较去年仍有所下滑。可以看到，在资源逐步被规模房企垄断下，小企业也在做最后的冲刺，希望通过扩大土储来冲刺行业规模的“生死线”。

尽管投资力度稍有减弱，但各梯队内房企投资节奏和意愿相差较大，第二梯队仍然竞争激烈。通过对上半年房企业绩划分，可以看到不同梯队房企投资节奏、力度分化显著。

第一梯队（1000亿以上）整体拿地节奏有所放缓。今年上半年业绩超过千亿的企业多达7家，从拿地销售比来看，这7家企业均不足去年行业水平，整体拿地节奏趋于缓慢。其中土储相对充裕是拿地放缓的主要因素之一。除万科外，其余6家企业平均土地货值去化周期在3.5年以上。

第二梯队（500-1000亿）拿地分化最为显著、竞争最为激烈，且城市布局上也差异颇大。上半年拿地积极的、拿地销售比靠前企业多位于销售前20名。虽然部分企业拿地销售比较去年有所下降，但今年拿地销售比仍远高于行业和梯队平均值，如旭辉、阳光城、龙湖等。此外，一些土储相对较少的企业今年拿地十分积极，典型的如中梁，1.8年的货值土储去化倒逼中梁在上半年快速拿地，上半年拿地销售比较2017年上升75%。

第三梯队（500亿以下）黑马频现涌现，卓越、中骏在持续充实土储上领先一步。相较前两个梯队而言，第三梯队整体投资力度受销售情况影响较大，其中只有卓越、中骏、福晟、东原等少数企业上半年拿地较为积极。尤其是卓越和中骏，2017年、2018年上半年拿地销售比不断提升，且连续保持行业较高水平，投资意愿强烈，也为未来业绩持续增长打下夯实基础。

总的来说，在冲刺规模的路上，不同企业采取的布局策略不尽相同。有像万科、新城等企业通过对拿地结构的调整来踏准周期，也有如中梁、祥生等快速扩张企业积极拿地。因此，下文通过冲击万亿、3000亿和1000亿的典型企业进行单独分析，研究企业近一年土地储备、新增拿地等指标，剖析典型房企在冲刺规模上，战略布局的“道和术”。

贰

冲击万亿

碧桂园、恒大扎根三四线，万科均衡式布局

行业从黄金时代更迭至白银时代过程中，不断有企业试图挑战万科行业第一的地位，如顺驰、绿地、绿城、碧桂园、恒大等等，最终成功的仅有碧桂园。碧桂园的成功不是偶然，战略发展的眼光来看，即是市场的选择，也是选择对了市场。

2017年碧桂园销售额已经破5000亿元，万科、恒大紧随其后也站上5000亿的关口。2018年上半年，碧桂园就已经首先突破4000亿元，长远来看，在城市圈协同发展、城镇化率水平较低，以及行业发展潜力犹存的情况下，三家企业冲破万亿仅是时间问题。细分来看，在冲刺规模的路上，三家企业的布局特点、策略不尽相同。

碧桂园、恒大以三四线为主，尤其是碧桂园，在三四线下沉较深，“哪里有市场，哪里就有碧桂园”。相比之下，万科作为曾经的行业龙头，投资布局区域较为均衡，采取一二线城市+核心城市周边三四线的布局策略。对于三四线的投资，较碧桂园全面撒网、深度布局而言，万科显得格外谨慎。此外，进入2018年，三家企业的投资力度均有所减弱，碧桂园甚至传出下半年将布局的全覆盖叫停，非操盘不做，通过牺牲利润抢现金流。

1、碧桂园、恒大：小面积、高周转，扎根三四五线

第一梯队中，碧桂园和恒大在布局策略上较为相同，都是以三四线为主。早前在三四线囤积的大量土地，成为此轮周期冲进前三的最大资本。相较而言，碧桂园对于三四线市场下沉更深，在高周转的推动下，从最早开始的大盘模式，已经转变成小面积、短平快的操作。这也成为碧桂园“农村包围城市”打法的重要支撑。

• 广泛撒网三四线，碧桂园相对集中，恒大更为分散

近两年碧桂园和恒大都是典型以重仓三四线为主的房企，凭借土地储备“量大、价低”，及此轮三四线行情大爆发，两家房企业绩突飞猛进。从2017年末土储建筑面积分布来看，碧桂园和恒大三四线土储占比分别为74%和65%，远超一二线之和。

细分来看，对于三四线的布局碧桂园和恒大则稍有不同。

首先在区域选择上，碧桂园更偏重大本营珠三角，三四线中珠三角占比达到43%，最薄弱的区域是环渤海，占比不足10%。恒大三四线布局则相对均衡，珠三角、中西部、环渤海占比基本在25%左右，相对薄弱的长三角占比也达到18%。

 

其次，在省份选择上，碧桂园土储建筑面积占比在5%上的省份仅广东、江苏、安徽、湖南，其中广东和江苏就占据了40%。恒大每个省份占比相对均衡，广东和山东占比最大，分别在10%以上。对比来看，碧桂园的三四线分布更为集中，而恒大相对分散。这一点从两家企业土储排名前十城市也可以看出，碧桂园基本全部位于珠三角，以惠州和佛山为主，恒大则均分在四个区域，前两名分别是烟台和儋州。

• 深入下沉四五六线，大盘模式转向小步快跑

在三四线的选择上，碧桂园与恒大均下沉较深，范围更广。不仅囊括非核心三四线，也加大核心城市周边县域城市的布局。一来是抢占市场份额，二来是二三线核心城市地块溢价较高、需求有限，利润空间不足所致。

以碧桂园为例，2017年的三四线土储中，核心城市管辖的县级市、县及县域的个数占到整体二三线城市数量的一半，且主要集中在珠三角和长三角。这些四五六线城市整体建筑面积占到三四线土储的25%左右。因此，无论是从城市数量还是土储面积来看，碧桂园对四五线城市扩展在加深。

此外，近三年，碧桂园已经从此前大盘开发模式转向了以高周转为主的小步快跑模式。以往碧桂园拿地动辄几千亩、上万亩，做成超级大盘，一起快速开发承担的风险大，成本也高。在快速下沉的过程中，现在碧桂园依托高周转，拿地基本维持在100亩、200亩左右。数据显示，前六月碧桂园在三四线拿地平均建筑面积不到20万平方米。一方面小面积项目更益于现金流的管理，另一方面一旦市场出现波动，后续买地就可以及时暂停。对比来看，小步快跑的模式更安全、更灵活。

• 二线投资保持平稳，多数是位于中西部

尽管碧桂园、恒大以三四线为主，但对于二线城市的战略布局仍然高度重视。2017年土储中，两家企业二线城市占比分别达到23%和33%，其中恒大较去年增加了2个百分点。

从二线城市分布来看，碧桂园、恒大不约而同的将聚焦点放在中西部核心城市，两者中西部土储占整个二线建面比例分别为52%和60%。从二线核心城市土储建筑面积排名来看，两家企业土储排名前十的二线城市一半以上位于中西部，而前三几乎全部被中西部核心城市包揽。

此外，以碧桂园2018年新增土储来看，对于中西部核心二线城市投资仍在加大，其占比在二线城市中接近5成。在郑州、长沙等土储较多的城市积极拿地，而新晋热点城市昆明也受到更多关注，成为上半年碧桂园在中西部拿地最多的二线。整体而言，在继续加深三四线投资的同时，碧桂园对于二线城市投资力度并未衰减，主要策略仍是集中在目前相对较为火热的中西部。

• 总结：三四线全面撒网，未来一二线投资组合趋向均衡 

碧桂园和恒大的布局策略大体上可以分为上浮和下沉两部分。“上浮”即增加一二线的占比，一方面是为了控制风险，做长远打算。从需求角度来看，一线城市跟二线省会城市人口继续净流入，需求基数较大；另一方面，三四线市场利润相对较低、管理运营成本高，难以覆盖未来长期高增长态势。

“下沉”则是基于三四线大范围扩张和撒网。凭借融资成本低、和政府良好关系，深入四五六线城市做高周转和部分改善产品，并迅速抢占市场份额。对于这些城市，碧桂园和恒大都建立了绝对优势，有自己完整的商业模式，3-5个月推盘，抢占市场先机。整体而言，对于碧桂园和恒大来说，未来布局上将会呈现一、二线和三、四线投资平分的格局。

2、万科：全面布局二线城市，谨慎增加核心三四线占比（略）

叁

冲击三千亿

新城全面布局，泰禾紧抓一二线

中梁三四线迅速扩张

1、新城：踩准投资节奏，“地域聚焦”的布局思路重点布局高能级城市

2、泰禾：差异化竞争为主，深耕福建同时，坚持扎根一二线豪宅市场

3、中梁：深耕、开拓双轮驱动加速“全结构布局”,收并购逐步开始二线布局

（本章略）

壹

冲击千亿

祥生根据地打法持续深耕长三角

福晟双轮驱动辐射全国

1、祥生：不盲目扩张，三四线城市做熟做透来提升市场占有率

2、福晟：聚焦一二线，收并购快速开拓中西部核心城市

（本章略）

五

结 语

从冲刺三档规模的典型房企历史土储和新增投资来看，拿地节奏上，冲击万亿规模的三家企业碧桂园、恒大和万科拿地销售比均较去年大幅下滑，仅碧桂园上半年拿地销售比高于梯队平均，可见在土储相对充裕的情况下，龙头房企也有意放缓此前高强度的投资力度，在资金整体收紧的情况下，保证现金流、抢收业绩是下半年的主要任务。而在冲击千亿和1500亿的典型企业中，除新城、泰禾外，中梁、祥生、福晟对于规模的渴求仍然强烈，拿地热情依然高涨。在土储快速增长的飞跃期内，高强度、快节奏拿地，也对三家企业的运营和周转能力提出了更高要求。

对于下半年市场走势，我们认为，随着销售门槛和集中度不断上升，会倒逼和激发企业继续扩大土储、冲刺规模的意愿。尤其是全国化布局的房企，将始终保持拼周转、抢资源的“鸡血”态势。此外，对于在近2年踏空行业节奏的部分房企来说，也会通过拿地调仓来弥补销售上的劣势。

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专题

目录

《冲击千亿、万亿规模的布局之道》专题

前言

一、规模之争愈发激烈，新增土储上不同梯队房企分化明显

1、融资收紧加剧房企投资分化，新增货值仍高度集中规模房企

2、上半年整体投资力度减弱，但各梯队内房企竞争仍然激烈

二、冲击万亿：碧桂园、恒大扎根三四线，万科均衡式布局

1、碧桂园、恒大：小面积、高周转，扎根三四五线

① 广泛撒网三四线，碧桂园相对集中，恒大更为分散

② 深入下沉四五六线，大盘模式转向小步快跑

③ 二线投资保持平稳，多数是位于中西部

④ 总结：三四线全面撒网，未来一二线投资组合趋向均衡

2、万科：全面布局二线城市，谨慎增加核心三四线占比

① 布局几乎涵盖所有一二线城市，区域投资相对均衡

② 聚焦核心一二线外溢城市，2017年以来对三四线谨慎加大配比

③ 加大长三角、中西部区域投资力度，加强对土储薄弱的核心三四线布局

④ 总结：紧扣城市圈核心一二三线，均衡式发展全面布局

三、冲击三千亿：新城全面布局，泰禾紧抓一二线，中梁三四线快速扩张

1、新城：踩准投资节奏，“地域聚焦”的布局思路重点布局高能级城市

① 近三年踩准节奏提前布局非核心三四线，土储结构相对均衡

② 继续增加长三角三四线占比，整体投资力度同比去年减弱

③ “地域聚焦”的布局思路重点布局高能级城市

④ 总结：“1+3”布局支撑均衡发展，中西部高能级城市成为重要的战略拼图

2、泰禾：差异化竞争为主，深耕福建同时，坚持扎根一二线豪宅市场

① 逆周期拿地果断，以珠三角为中心辐射全国高购买力城市

② 始终坚持一二线核心城市高端市场，及部分环一线的三四线城市

③ 以收并购为主继续拓展，上半年拿地节奏大幅放缓

④ 总结：依靠产品力布局一二线核心城市，差异化竞争冲刺规模

3、中梁：深耕、开拓双轮驱动加速“全结构布局”,收并购逐步开始二线布局

① “被动”布局到“主动”出击，三四线项目坚持小体量、高周转

② 深耕、开拓双轮驱动，三四线布局不断下沉，中西部投资比例加大

③ 以收并购形式曲线救国回归二线

④ 总结：三四线积极扩张和深耕，二线城市成为未来战略布局重心

四、冲击千亿：祥生根据地打法持续深耕长三角，福晟双轮驱动辐射全国

1、祥生：不盲目扩张，三四线城市做熟做透来提升市场占有率

① 逆周期敢于拿地，发挥本土优势深耕长三角三四线

② 不盲目扩张，继续下沉三四线，开始对二线高能级城市进行战略布局

③ “根据地打法”把城市做熟做透，通过产品错位竞争提高市场占有率

④ 总结：根据地模式能否支撑全国化的布局有待考验，深耕市场潜力巨大

2、福晟：聚焦一二线，收并购快速开拓中西部核心城市

① 聚焦一二线，覆盖珠三角核心城市及周边三四线

② 加大中西部核心城市投资，完善薄弱地区战略布局

③ 结合六建和飞虎队的优势，以收并购为触角快速扩张

④ 总结：主打一二线城市，集中资源深耕核心区域

五、结语

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