金茂1天卖42亿很眼馋？教你营销四大绝招！
文/克而瑞研究中心 沈晓玲 杨晶晶
年末了，经历了一波波拿地王、扩融资的高频率消息冲击，让我们来谈一点轻松的话题，这一年，营销层面，房企们在忙些什么。
如果没有听闻地产圈的“双11”，说明你已跟不上房企的营销节奏，随“互联网+”在地产行业持续蔓延，线上营销的频率已超乎想象，万科、绿地、恒大、保利等房企齐齐上阵，百度、腾讯、淘宝、京东等无一落下。此外，2014年第三方金融平台兴起，“宝宝”类金融产品掀起跟风效应，至2015年，房企搭上金融顺风车，营销带来更多发挥空间。同时，房企对提升客户服务的关注度有增无减，成为维系客源利器，也兼顾了卖点创新。除此，华润发布“华润盒子”，迅速引发行业定制化现象，各类针对旗下产品的定制方案上线，一场以定制为核心的营销战已经打响。
总结下来，房企间的你争我抢无非就是这四个方向：线上购房节、金融创新、增值服务、家装定制。
“最吸金”
线上购房节引发全民运动
对于房企而言，当下最有效的吸金方式当属线上购房节。其中，以“双11购房节”最为抢眼，2015年“双11”狂欢继续，房企再度赚的钵满盆满，如中国金茂联合乐居收金近42亿元，万科联合淘宝、中信携手明源，也取得不错成交效果。相比于之前房企线下多城联动，线上购房节通过互联网造势传播，同样采取大手笔让利，更利于客户参与进来，引发全民运动。
点评：没有金刚钻，不揽瓷器活。购房节的吸金能力有目共睹，但不是谁都可以这么玩一把，除非你覆盖城市广、项目足够多（像2015年这次“双11”，出来玩的房企所涉及的城市都在10个以上，项目数量更是一家赛过一家）。同时营销放得开，秒杀、特价房、存抵扣等传统策略不过时，首付优惠、金融理财、众筹也一并用上，促成抢房氛围，中国金茂便是典型。
“最实用”
金融创新覆盖售前至售后
至2015年，金融创新已从蓄客阶段延伸至售后。可以看到，恒大与搜易贷发起“恒大购房宝”，将应收购房款做保理业务，而隆基泰和联合金融平台，将已出售房产的剩余待收按揭款拿出来，分割发售，提前回笼资金成为金融创新方向。如此，站在房企角度，合作金融可服务整个销售环节，颇为实用。
点评：牵上金融的手，说走就走。近两年，房企与金融频频触电，在合作开发之外，金融资源运用于营销实施，加持房源销售。一方面，释放理财产品，以短周期、高收益方式吸引客户/投资人关注，从而实现快速蓄客或提前锁定销售回款；另一方面，低利率放贷，主要是满足客户首付贷需求，从缓解置业压力角度带动项目去化。且这两种方向可兼顾实施，作用于不同置业阶段的客户，效果最大化。
“最给力”
增值服务惠在客户，赢在销售
再说增值服务似乎有点俗了，但房企热衷有其道理。2015年，融创公布“ONE生活服务体系”，其后，招商借招商会15周年庆的契机上线“5S店”。值得注意的是，两家房企同时关注客户喜好，强调专享服务，“5S店”更融入定制、线上销售板块。可以这样说，增值服务让客户住着舒心，房企销售放心。
点评：没有做不好的服务，只有不会做的人。从增值服务找卖点，是一种比较讨巧的营销方式，客户愿意为提升居住质感买单，而房企同样有品牌溢价的需求，做增值服务，事无巨细即是营销核心。在我们看来，随着房企在物业领域的不断掘金，增值服务将会呈现更多的形式，这个话题不会成为过去时，所以，建议房企细分客户做针对性服务，如不同年龄段的娱乐配套，打好基础方能稳步前行。
“最落地”
家装定制交出购房主动权
家装定制风一刮起来，就停不下来，保利、华润、万科及景瑞相继“沦陷”。推家装定制，房企可提供户型、风格、硬装设计等供选择，产品不再标准化处理，让权于客户。定制广度上，景瑞领头，不仅包括家装，还涉及社区功能的定制；实施效果上，华润推8种LOFT精装套餐，首批房源入市即热销3.6亿。
点评：你好，请问你想点哪个产品套餐？定制化营销一经曝光，便迅速引来跟风，说明房企已经嗅到这种策略的影响力，在龙头房企推动下，更多的房企会加入定制的行列中来。我们认为，家装定制已成为房企扎堆领域，新企业进入并无优势，建议基于让权客户的角度，从项目拿地到售后物业，都可以引入定制模式，甚至可以将拿地-开发-销售打造为定制服务包，服务于特定客群。
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