地价越高越赚？谁是本轮土地火爆的最大赢家！
小Q导读：
土地市场高烧，一级开发最受益！毛利率超50%，怎样做才赚更多？
文／克而瑞研究中心 房玲 尹鹏
土地市场的“战火”已经从一线城市烧到了二线城市。4月7日和8日两天，苏州的13幅土地吸引了40家房企围抢，成交总价超过250亿元，溢价率更是屡屡突破200%。
在如此火爆的行情下，除了地方政府在偷笑外，这些土地的一级开发企业也成为了大赢家。土地一级开发，这一曾被不少房企视作“鸡肋”的业务板块，在核心城市土地竞争日益激烈的今天开始显现出强大的盈利能力，部分企业相应业务的毛利率超过50%。
企业如何做一级土地开发，
才能分获得更高的利润？
1、盈利：土地市场越火爆，一级开发可获利润越高
土地一级开发是指由政府授权委托的企业，对一定区域范围内的城市国有土地、乡村集体土地进行统一的征地、拆迁、安置、补偿，并进行适当的市政配套设施建设，使该区域范围内的土地达到建设条件，再对熟地进行有偿出让或转让的过程。
土地一级开发中，与地方政府分成熟地在招拍挂市场的出让收益为上佳选择。这种情况下，土地总价被抬得越高，就有越多的钱进入一级开发企业腰包；若最终一级开发企业自己拿下地块，土地出让金分成也降低了其实际拿地成本。
分成比例由一级开发企业与地方政府提前约定，具体方式在各地有差别。某企业南京项目，政府将收取土地出让收入的30%，按照区域土地出让价格粗略计算一级开发的毛利率水平在40%以上。如果是一二级联动项目，实际报表反映毛利率更高，原因是利润会在二级开发销售做收时计入。
以中国金茂为例，从近五年的总体盈利数据来看，与物业销售毛利率下滑的行业整体趋势相反的是，中国金茂的土地一级开发业务的毛利率持续提升，至2015年已高达54.57%。随着重点城市土地市场的竞争日益激烈，一级开发的成本优势在数据上的反映也愈发明显。
2、周期：资金投入节奏稳定，不影响周转速度
投资规模和回报周期曾是企业参与一级土地开发时最大的顾虑，但是在政府逐步退出、市场主体参与度提升的背景下，企业应当对开发节奏进行把控，确保公司整体周转速度。
1）分批投资金，当期见收益。由于开发面积大，一级开发项目的整体投入可高达数百亿，并可能持续近10年。企业投入应当依据大致投资周期和企业规模，分批投入，最好做到当年销售，当年做收，不仅不占用资金，而且当期即见收益。
2）规避难度较大的拆迁工作。不少一级开发因涉及拆迁进度缓慢，占用了企业大量资金，从旧改项目的开发周期中便可见一斑。企业可选择拆迁参与度低的项目，拆迁完成后介入效果更佳。有利于减少企业更多的资金和人力投入。
3）设置付款条件，及时回款。不少企业在参与一级开发、基建等项目时，都无法及时收到政府款项而“有苦说不出”。在与地方政府谈判时，必须提前约定较短付款期限，以便能及时得到现金流补充。如在南京，部分土地完成出让后，受让人缴纳土地价款的60日内，地方政府便会支付土地开发成本及收益。
3、开发：前期争取高自主权，要求外围配套完善
一级开发更多时候是政府“意志”的体现，政府考虑民生、政绩，而企业诉求在盈利，因此很多时候政府不敢放权，企业做起来也束手束脚。
在保证政府基本要求前提下，开发前期争取更多自主权利。即按照政府的控制性详细规划进行开发外，保留优化权利，便于最大化土地价值，如商办产品比例、自持比例、产业导向、开发企业门槛等等。此外，企业还可向地方政府要求土地出让建议权，把握推地节奏，保障资金平衡。
要求政府做好项目外围配套对接，确保区域交通、公共资源完善。部分一级开发项目周边区域发展不成熟，不仅要项目本身做好配套建设，红线外同样需要规划落地配合，主要包括：在规定时间完成项目红线外的大市政建设；地铁、公路隧道等交通建设；文化、教育和医疗资源的引入等。
4、门槛：考验综合运营能力，有标杆项目更受宠
从上述几点可以看出，在一级土地开发中有优势的企业，地方政府愿意开出更优惠的分成、付款、资源配合等条件。事实上， 由于多数的一级开发项目位置相对较偏，区域成熟度低，企业如何进行“规划引导、产业培育、地产开发”相当重要。从当前从事一级土地开发的企业特点来看，以下能力更易获得政府青睐：
1）产业合作及导入能力。产业引入对于带动区域的发展和聚拢人气有相当好的效果，政府也尤为重视，例如华夏幸福，其产业园区的运营经验丰富，尤其在在后期招商上效果显著，这也是华夏幸福能够打动政府，从而低价取得大量的土地的原因之一。
2）国企背景带来更多资源。目前国有控股的地产公司，通常情况下母公司实力丰厚、业务多元，能在后期产业导入、城市运营商给予更多资源支持，如首开、首创、华发股份等企业。而且国企背景也能消除地方政府“国有资产流失”的担忧。
3）产品线丰富，标杆项目多。如金茂是国内少数有绿色科技研发能力的房企，在绿色的商办、产业新城的开发中技术尤其领先。这种发展理念更易打动政府，同时能够在城市树立区域发展的标杆。此外，金茂的发展侧重于高端住宅、商办、酒店物业，拥有提升区域品质及区域热度的能力，这在一二级联动中有更大的灵活性。从陆家嘴超高层地标金茂大厦，到北外滩建筑群的整体开发，均是能吸引地方政府的成功案例。
4）托底拿地，消除政府顾虑。地方政府在新区规划建设时，普遍希望引入多家大品牌房企进行二级开发，以提升区域价值和产品质量。若自身品牌价值较高，企业可通过承诺托底拿地向政府保证二级开发效果，即一定比例的土地由企业自行拿地开发，或同级别开发商拿地开发。保证区域热度的同时，也能低价获取土地。
那么，当前市面上的
一级土地开发模式，主要有哪些？
按照实施主体分类，土地一级开发分为政府主导型及企业主导型。
政府主导型，即政府设立土地储备机构进行土地一级开发。一类是土地储备机构自行负责筹措资金、办理规划、项目核准、征地拆迁及大市政建设等手续并组织实施；另一类是委托企业进行，但企业仅相当于执行人员，收取固定的管理费用，以北京规定为例，开发企业的管理费用不高于土地储备开发成本的2%。在部分城市，政府直接将土地储备职能赋予国有控股公司，如城投公司等。
企业主导型，即政府通过招投标的方式选择企业作为一级开发主体进行土地一级开发。以企业为主导的方式，更市场化，操作模式也更多样。总体而言主要有以下四类：
1）固定收益模式（BT）。开发企业接受土地储备中心委托全权开展一级土地开发，土地储备中心按照总建设成本的一定比例或企业投入开发资金的一定比例支付给企业做经营利润，通常比例不会太高（北京：规定利润率不高于预计成本的8%；昆明：市级国有投资公司组织实施的土地一级开发整理项目，统一按照审计所确定的总投资额的16%给予投资回报）。尽管收益稳定，但利润有限，土地出让收益归政府享有。
2）土地出让收入/利润分成模式。开发企业完成一级开发工作将土地移交政府后，政府通过招拍挂出让土地的收入，或按收入总额或按利润总额的一定比例进行分配。分成比例常见3：7，5：5等。此外，还有政府与企业合资设立项目公司，后期按照股权比例分成土地出让收入。
3）一二级联动模式。即一级开发企业通过一定方式取得土地再进行二级开发。获取土地的途径主要有两类：一是土地补偿模式，政府无偿或低价将土地转让给一级开发企业，以抵扣一级开发的费用；二是招拍挂，不同在于招拍挂条件可做限制，或对参与竞拍企业采取“劝退“的措施，保证一级开发企业拿地。当然即使没有”隐性“福利，一级开发企业本身的竞拍成本就比其他企业低，优势明显。
4）持有公建配套模式（PPP）。该模式下，一级开发企业参与基础设施建设，并通过持有一定时间的公共服务设施，提供服务获得长期现金流。该模式对于政府而言，大大缓解了财政压力，但考验企业的运营能力及资金实力，因为回报周期太长，企业亏损的概率大。目前，该模式在一级土地开发中应用较少。
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