【聚焦】农资电商是行业的“兴奋剂”还是“助推器”？

说明

2016年，是农资电商发展步调画风突变的一年。农资电商在2015年四方摇旗呐喊、高歌猛进之后，诺普信（田田圈）巨亏、一亩田裁员、京东淘宝雷声大雨声小渐渐沉寂，一批知名农化厂家因为电商窜货发文封杀农资电商……农资电商仿佛成了传统渠道眼里的一个笑话。

到底农资电商是行业的“兴奋剂”还是“助推器”？笔者认为，虽然现在农资行业电商化步伐减缓，进入了低调调整期，但是农资行业积弊难返，革新或革命只是迟早的浪潮。农资电商不是万灵药，但没有农资电商还真的不行，而农资电商带来的渠道革命，正从狂热速效的挫败中，进入冷静持久的改良。经过了2年的冰火两重天，农资电商更需要的是耐心和脚踏实地。

农资行业积弊难返，革新或革命只是迟早的浪潮

1. 臃肿渠道毛利低，渠道精简是必然

“人均一亩三分，户均不过十亩”的小农经济，是我国农业在现在及未来很长一段时间需要面对的现实。基于我国农业现状，农资流通渠道臃肿不堪，农资从厂家到农户手中时，需要经过多层的流通环节——区域、市级、县级、乡镇级代理商、村里零售店等，流通环节层层加价，农户成为最终高价的承受者，叫苦连天。臃肿的渠道也层层瓜分了毛利，无论厂家还是经销商，都感觉卖力却挣不了大钱。

纵观其他行业，通过互联网精简渠道是现代商业的必然趋势，农资行业的未来发展趋势必将向精简销售渠道与满足农民服务靠拢。截至2015年12月，农村网民达1.91亿，农村网民网络购物用户规模为7714万，比去年增加了2229万，年增长率高达40.6%，是农村网民各互联网应用中网民规模增速最快的应用。中国农民网民人数、网购额近年来大规模增长，让电商深入改造农业带来了扎实基础。互联网巨头阿里巴巴的农村淘宝、京东的农村战略，都是因为瞄准了农村电商未来红利而布下的一步大棋。

2. 赊销低价恶循环，服务守旧妄求出困境

传统农资厂家厂家缺乏市场调查和研究的投入，导致生产与农户诉求断层、企业规模的扩张都带有一定的盲目性和短视性。为了争夺市场份额，厂家纷纷进入“伤敌一千自损八百”的价格战，由于一味压低价格，利润率也会压低至冰点。

价格战还带来了另一个顽疾——赊销。为了争夺客户，经销商、零售商都出现层层赊销的现象，零售商继续赊销给农户。

价格战、赊账成为了行业中的恶性循环：凶残的价格战导致利润率的下降、研发投入的减少、创新的匮乏、销量增长乏力，为了抓住销售厂家狂热的赊销又中断了厂家资金的尽快回笼，造成厂家创新投入更加匮乏、销售停滞……货光、钱光，恶性循环，自讨苦吃，又没有新办法。农资行业如果再创新服务、再不正视价格战和赊销恶性循环的破坏力，就永远走不出困境！

3. 严重同质化与产能过剩农资厂家，被大量淘汰是历史选择的必然

农资企业日子很难过”这已经是广为人知的事实，在当前国家改革转型的背景下，作为严重同质化、产能过剩行业的农资行业，面临被淘汰的命运。

农资产能过剩主要还是结构性过剩，一些技术门槛、质量要求较高的高端产品在需求中仍有市场。随着行业管理愈加规范，一些企业通过加大投入新产品、次新产品的开发、环保设施和自动化设备等措施，行业必定面临发展机遇。国家农药化肥0增长战略、取消化肥厂电价补贴、铁路运输补贴，都是淘汰落后产能的国家层面信号。大量靠低端农化产品立家的传统农化企业必将面临两条路：转型或被淘汰。产品结构转变起来很难，但是再难也得转，不转只有死路。

农资电商带来的渠道革命，正从狂热速效的挫败中，进入冷静持久的改良

1. 简化环节提毛利，带来的阵痛要通过时间才能消散

农资电商通过互联网，建立了从厂家到农户的直接流通渠道，使销售渠道下沉，让厂家获得更大利润空间、农民通过网络下单降低农资购买价格。

电商化渠道必定触碰传统渠道的奶酪。如果在电商化初期没有平衡好两者利益，则容易遭到传统硬碰硬的抵抗。以厂家系的田田圈为例，跳过中间渠道和县级经销商合作县域服务中心，由于电商价格补贴和电商特售产品让传统渠道商家受到威胁，许多渠道商家纷纷抨击田田圈，市场网点减少口碑受影响导致巨额亏损。更早发力的厂家系农一网，也面临严重的经营风险，2015年亏损4561万元。

从田田圈和农一网的巨亏，不由得让农资电商思考如何面对这股利益冲突阵痛。据悉，第三方电商平台大丰收农资商城通过和厂家实行区域销售合作，避开了与传统渠道的冲突。相信电商渠道通过时间沉淀，能帮助更好落地。

2. 微信助农民学农技，建立对电商信任这只是第一步

微信带动了农民上网习惯的养成和普及，但是实际网购中，农村用户消费行为相对理智，不敢轻易相信，尤其是需要农技服务的农资行业。因此构建信用还是需要通过线下网点的面对面接触。根据目前的实际情况来看，依然少有电商平台通过微信建立相应的微信商城，可以借鉴的仅有“农医生”、“大丰收农资商城”等个别微信服务号。基于大家已经普遍认可的微信，进一步开发服务号的功能去服务农户，从而形成了有效信任。

得益于互联网的特性，农技不仅局限在线下，更通过农技专家直播、以门户网站、论坛、微信等形式7*24小时提供农业资讯和技术交流服务，满足了农户对基础农技服务的需求。由于农民的阅读习惯和种植作物的区域性，在线专业的农技内容需要以更轻松、更加定制化，满足不同农户的需要。

3. 互联网金融优势明显，但需要时日建风控征信体系

农村电商带来了互联网金融，互联网金融以其天然优势弥补了传统金融的缺席——互联网金融以网络作为媒介进行审核授信等业务，所有的资质验证等工作都在网络审核，审核通过后直接放贷。目前，京东、阿里等通过和合作社去了解农民信用记录实现放贷，大丰收依托经销商担保，农医生和第三方众筹平台乐钱合作，农管家则通过对接银行、金融服务公司等渠道，从新型经营主体中筛选优质资金需求方进行放贷。

发展农村金融是一个世界性难题，破解农村金融难题仍需时日。打破农村金融困局不能单纯依靠互联网金融的介入，还需要政府建立自下而上的农村信用体系，鼓励和倡导各地推进信用村建设，完善风控和征信体系。

4. 互联网对接农产品优势大，农民商业化生产经营是考验

农业这个领域大体可以分成两段：农资和农产品。通过销售农产品对接农户有着天然优势。如此前声势很旺的一亩田，表面上是在销售农产品，其实是在大肆“收编”种植大户，当种植大户足够量大后，就相当于快人一步收编了优质农资终端用户，干掉农资经销商直接和厂家合作就有独特优势。然而，在做到最后一步之前，首先要经得起考验的是农民商业化生产和经验，小农经济制约了农业现代化的发展，这是造成一亩田难以成为垄断农产品交易的平台原因。

5. 国家对农村电商的政策支持已经从意见落实为行动，农村电商发展只能更快更稳

为了推进农村电商化，从国务院的指导意见已经落实到全国各地政府对电商项目资金补贴的通知，2016年农村电商新政显示，农村电商补贴高达100万，农村电商成为了千县万村最想做的事。

以四川仁寿与京东合作、大庆肇源与阿里的合作均是政府通过行政力量与商业力量进行融合的初步成果。其除了京东、阿里常规的品类外，更是将农资、金融等业务作为主打品类，服务农村的网购人群。而其他垂直类平台亦是风生水起，淘实惠的线下网点、大丰收农资商城的服务中心、田田圈的连锁门店等平台线下网点不断涌现，通过线上线下结合让农村电商更快、更稳。

农资电商不是万灵药，但没有农资电商还真的不行

1. 农资电商还是必须发展线下网点，才能解决试验示范、现场指导、退换货等需求

农资行业的特殊性，仍然需要发展线下网点，通过试验示范、现场指导、退换货保证等升级服务措施来普及农户对电商的认识和信任。垂直电商中田田圈、农一网、大丰收通过产品控制或农技服务为电商快速聚拢一批种子用户。

2. 要卖到更广市场、卖给更多农户，只能依靠电商来突破地域限制

电商化突破了地域的限制，农资厂家以往要拓展市场只能通过一步步建立线下经销网才能实现扩大销售范围和销售额，现在，借力于互联网，地域限制只需要点击鼠标就能轻松破解。这就是为什么大部分厂家系电商田田圈、云农场、农一网、农商一号等在2015年如雨后春笋般进击市场。

3. 互联网金融消赊销顽疾，只能依靠电商来获取数据并锁定交易

金融是实体经济的血液，农村金融的介入能够帮助移除赊销的恶瘤，获得资金。农资电商能通过线上交易获取农户数据和锁定交易，反过来促进农村金融的建立和优化。大丰收、农管家和农医生通过介入金融，同时也提升了平台价值。

4. 种植大户集耕地，只能依靠依靠电商农技多样性需求

2014年我国耕地流转已达33.3%，按照目前趋势未来一半以上的耕地将集中到种植大户手中。种植大户的购买行为典型表现是“专业需求、专业产品、专业购买”，对农技需求更加专业化和深化，面对多样性的农技需求，打开手机就能获得相应农技服务，对比起坐家中等农技专家千里迢迢来布道，明显更加理性和可行。

通过上述说明可看出，农资电商是农资行业的“助推器”，必定更能够解决行业的痛点，但还需要经历阵痛磨合阶段到成熟爆发阶段的发展，经过了2年的冰火两重天，农资电商更需要的是耐心和脚踏实地。

来源：互联网研究家

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