【热评】大热的农药行业市场与销售高峰论坛引发的冷思考

原本还沉浸在年味中的农药行业，在二月的第三个周末，被一场由中国农药工业协会主办的“2017中国农药行业市场与销售高峰论坛”彻底地激起了关于企业发展讨论的热潮。不管是包括90多位国内外企业负责人在内的550多名与会代表，还是没有到场的其他业界人士，基本上都在通过各种渠道碰撞着思想火花。而火花最激烈的部分，则集中在成功的模式是否可复制，以及市场营销的方法与通过产品技术务实服务孰重孰轻等方面。

一、现场：关于市场与销售交流的热度，一直持续到会议结束

中国农药工业协会会长孙叔宝在高峰论坛上致辞

近年行业内较热门的解决方案式市场营销手段，自陶氏益农大中华区总裁朱悦《战略致胜》的开场报告起，在本次会议其他嘉宾的报告中就基本没被提及。

朱悦总裁在其报告中明确提出，陶氏益农在过去的发展过程中，不断地向错误学习，不断地调整着各方面的发展战略。而经过长期的调整，发现目前陶氏益农是一家最适合做爆品的公司。

陶氏益农大中华区总裁朱悦正在讲述《战略致胜》

而自此后，不管是原陶氏益农大中华区总经理谢荣藤和现任大中华区商务技能优化总监辛建忠，还是富美实（中国）投资有限公司中国区总裁吴朝晖以及国内企业的典型代表克胜集团总经理吴成伟等，基本都没再提解决方案的话题。特别是吴朝晖总裁，更是直接把话题集中在是核心品牌及其拓展到上下游的多品牌建设上来。

富美实（中国）投资有限公司中国区总裁吴朝晖正在讲述多品牌战略的挑战和应用

而不管是爆品，或是核心品牌，其实都是非常相似的概念，都会对企业发展和市场运作带来巨大的无形资产。

而在产品成为爆品或其品牌成为核心品牌之前，则会由长期的市场调研，和针对市场需求为导向的新产品开发，以及品牌定位等方面的大量工作，先正达的市场调研执行经理沈盈、陶氏益农的辛建忠总监和巴斯夫技术总监陆悦健博士分别在会上对这些方面进行了详解，特别是谢荣藤先生对如何成功创造好产品的思路，更是对即将立项的企业有着非常好的提醒。

而在上市之后，浙江新农化工股份有限公司总经理徐群辉、克胜集团总经理吴成伟和拜耳作物科学中国区销售总监徐晓海、富美实公司销售总监罗余平，以及杜邦华东地区经理封红兵、深圳市南方略营销管理咨询有限公司总经理刘祖轲、励元科技（上海）有限公司总经理陈龙等，在包括大区经理、渠道建设和创新农化营销等市场与销售的诸多方面，分别介绍了各自的实践经验。此外，在营销环节，农发贷的农发贷联合创始人兼董事长陈俊旺和首席运营官郑伟博关于农村金融的构想，也让企业与经销商的对接更是多了一种选择。

克胜集团总经理吴成伟正在讲述克胜集团的创新农化营销与服务现代农业理念与思路

在经过行业大佬近两天的分享之后，众多与会代表结合自身企业发展所积累的产品定位、开发、推广及推广后的抗性等种种问题，也在农技中心李永平研究员、朱悦总裁、陆悦健总监、辛建忠总监、刘祖轲总经理、朱春华总监等参与的座谈环节呈现了出来。

主持人也有重量级的杜邦植物保护大中华区总监黄田强先生

满满两天的会议，可以说让笔者体验了农药行业人近年来少有的讨论参与热情。会前，不少与会者认为，本次会议跨国公司的报告较多，而他们的模式，甚至是国内成功企业的经验，都不可能被复制。所以，他们来与会的主要目的除了来聆听跨国公司大咖的精彩报告以外，还有就是与老朋友聚会。而在参会过程中，虽然许多代表仍表示很难借鉴并运用到自身企业或项目运作中来，但大家还是想了解成功者是如何做的，目前的状态如何，甚至在了解更多之后，有没有可能真有去借鉴些什么。

所以，500多人规模的整场会议，直到最后时刻，基本仍是满场状态。可见，近年低迷的市场环境，让求知若渴的国内企业，越发迫切地寻求走出困境不断发展的良方。

二、场外：关于产品与服务的讨论，一直持续进行！

和现场与会者内心所求相同的是，未到场参会的场外讨论者也在寻求相同的良方。但场外的讨论涉及的面更为广泛，如中国农药市场论坛高级群和中国农药新闻等微信群都是近500人的行业大群，都在关于这场爆棚峰会展开了讨论。而结果普遍认为，作为农业生产资料的农药，并不适合深度营销，特别是在目前低迷的市场环境中，企业更应该注重产品与品质的提升，以效果和服务赢得市场。

而由此引发的更广泛的线上结下激情四射的思想碰撞，更是经久不息。

如世科姆（中国）总经理耿平田和《农药市场信息》传媒顾旭东总编等，分别发布了各自的观点。

其中耿平田总经理提出，农药不是快销品，也不是奢侈品，更不是耐用品，不适用深度营销。而营销，不同的企业可能需要不同的模式，目前来说，一般的企业可能不会把自己核心的内容公开分享，而即使分享出来，也很难应用于不同环境或不同发展阶段的企业。因而，企业在低迷的市场中不能浮躁，而应该多用理性思维，把有限精力和工匠精神应用到产品创新开发与质量管理等的务实工作中，并根据新形势下种植者的需求来针对性地提供创新性的服务。

而参加了本次峰会的顾旭东总编，根据本次峰会参与度的空前情况，以及行业发展趋势，认为跨国公司和国内优秀企业的确有许多地方值得学习和借鉴，但跨国公司的成功往往是在拥有强大资本和创新能力，以及优秀产品和品牌资源和高素质人才基础之上的，其成功的模式，对国内企业来说很难适用。而营销手段万变不离其宗，最终还以销售产品为根本目的。所在，对于国内企业来说，首先还是踏踏实实把产品做好，把核心产品或某些产品做到极致，以效果和品质赢得客户才是最重要的。同时，作为同时拥有一定技术含量的农业生产资料，在农药的技术服务方面应该是种植者永远最需要的。

两位行业重量级人物的意见一经发布，便引发了众多业内人士的共鸣，更为广泛的讨论便自此四散开来，纷纷表示目前的农药市场不能过度市场营销，而应该回归产品的原点。因为，在这场大讨论中，笔者发现，“以技术和产品打动用户，在任何情形下都不会过时”的观点，深受业界的认同。但是，在回归原点的过程中，身处不同环境和发展阶段的企业，可能正如朱悦总裁在其报告中所说的那样：“选择不做什么，远比选择做什么更重要！”，也许，这才是我们要理性思考的问题所在。

其实，目前有相当一部分国内企业，虽然很少见于各大讲坛和报端，但不管市场如何变化，他们却根据自身的实际，理性地专注于产品技术的开发和客户的服务，在所善长的领域不断地开拓前行。而引领行业走出低迷的市场严冬者，可能正在其中。

550多位与会代表和嘉宾出席的2017年农药行业市场与销售高峰论坛

这场空前的行业的大讨论，在笔者看来，不管是对行业的发展，还是企业的前行，都非常有利，可以让身处其中者，更能明白自身所需和发展之必要。也许，这也是这场峰会的一种作用。然而，短短两天的峰会虽然结束，其所给农药行业带来的影响将会持续下去。

也许，将于3下旬由中国植物保护学会、中国农科院植保所和《农药市场信息》传媒共同举办的第二届杀虫剂发展与应用交流会，将会加速企业回归原点，和行业回归本质的进程。

（更多精彩内容详见《农药市场信息》杂志）

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