【营销】面对农资春启，如何做到得之于手而应于心，这里有高见！

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本文作者：河北冠龙农化有限公司营销总监杨森   

2017年的农资春启在“涨声一片”中拉开序幕。备战春耕大家都撸起袖子了，加足油了，准备大干2017年！

藏粮于地、藏粮于技，农业不易、农民不易。“不徐不疾，得之于手而应于心”，现在大家缺少的就是这种境界，能否用种植者的心态去做产品！

总是问：时间去哪了？市场去哪了？我们如何得心应手做好市场，首先要在植保技术、产品功能、营销知识运用自如、技艺纯熟，做个训练有素的人。职业化、专业化水平将决定了企业未来的高度，努力的程度将决定了市场的占有率。

笔者公司年前10天冬训、年后7天春动会，都是强化技能、心态调整培训，用自己人教自己人，通过榜样的力量影响其他人。做了两次的市场模拟工作汇报，让营销人员头脑清晰的掌握了一年中的各项指标的具体落实方案。只有做好纸上谈兵才能脚踏实地的做好田间地头的动作。

一个企业最大资本就是受过良好训练的干部和员工，一个企业最大成本就是没有受过良好训练的员工。卷起裤腿下田干是2017年大家都想干的，但是下去了干什么是要学习的，没有点技术功底是钻不了大棚、进不了果园、下不了田的。目前让大家最好的学习的方式就是：考试，每次回来最好的检验的方式是：考试，从植保基础知识、营销基础理论，强化基本功训练，蹲好马步。

如果团队中每个人都能得心应手地去操控一块市场，将市场的作物面积、种植水平、病虫害发生规律、零售客户情况都了然于心，市场再怎么变都能应对，掌控力强，我想业绩也会很好。

2017年销售做不好，不能怪销售部，也不能怪市场部，只能怪采购没有抢到货，虽然是句调侃目前农药市场形势的话，但是目前是很多原药紧俏、价格飞涨。2017年农药企业将会出现：有单不能接！

2017年企业需要面对：史上最高规格的环保督查组成立，第一季度的空气质量专项督查，接连面对3月份开“两会”，5月份要开“一带一路”峰会，9月份的金砖国家峰会，以及近几年约定俗成的第四季度雾霾大会。即将召开的CAC将看到一些趋势，原药阶段性的短缺将成为必然，备足货备战春耕是我们当下所做的。

一位老板常说的一句口头禅：海一样大的市场，心中有海一样大的市场就海量无限。目前很多企业是看不到海的，感觉市场难、竞争大，没有适合我做的市场。去库存、降成本、补短板是当下发展解决的问题。

找到自己企业的增长点:一是产品增长点：让自己的产品成为套餐解决方案中不可或缺的一部分。二是客户增长点：聚焦优势作物区的渠道建设，建立一批忠诚度高、技术服务能力强的批零兼售的渠道。三是服务增长点：以作物为导向，以农户为中心，以技术服务为基础，作物解决方案为标题，示范为体验。无限贴近终端，用示范粘着农户。

我们如何做得比别人好一点，我们如何做得更贴近农户的心！新产品投放做好：市场调查、市场分析、市场细分、市场定位等。把市场定位在市场潜力最大的地方，或局部用药水平低的地方，从中选有代表性的重点去开发，2:8定律，以点带面。

一个产品一个产品地推广；把推广的所有产品连在一个作物上，就是解决方案。把各个解决方案一个点一个点地示范，在一个村一个乡地开发；形成了销售，往往抓住1、2个重点乡镇开发，就能影响一个县，带动一片市场。

把点做透实现销售！通过试验示范推广某一个产品，某一方案或技术，解决了种植中的病虫草害，丰产了，增收了。得到农户认可，这是基础。任何示范要有对照，和以往常规用药，不用药的，不然怎么知道好。在今后的作物生长过程经过反复的讲解、现场、广告提醒，促销，在你推广的地方就会有销售。

心在哪里市场在哪里，聚焦自己擅长干的市场，略懂点技术，帮助农户解决痛点问题，市场还是足够大的！天下无难市场，只怕有心人。

整体经济下行，经销商缺乏信心，农产品价格持续低迷，农民的种地积极性不高，整体市场信心不足，不过农资需求是刚性的，无非是销量多少、利润高低的问题，我们还是要增强信心积极应对。通过提高企业的农技服务水平，引导农民科学施肥用药，通过“产品+服务”的精准植保模式。在“零增长”的新要求下，在新的农药管理条例出台下，赢得市场增长空间。 

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