“秋分”节气一过，就到了秋收秋种的大忙季节。收了玉米要种小麦，这是传统的小麦种、复合肥销售旺季。这季销量基本占到了全年农资的一半左右，对农资经销商的重要性不言而喻。不过，这两年旺季不旺，货卖得稀稀拉拉让人肚子疼。日子不太好过，很多零售商对未来感到迷茫。
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【渠道】乡镇农资零售商，为啥很受伤？以胶东地区为例
从种地的农民立场来看，国家对玉米价格不再托底，行情一落再落；从气候上来讲，这几年要么高温、要么干旱，部分粮食产区严重减产；反正农民种粮没指望了，不挣钱、或者赔钱，成了新常态。地种不种一般大，钱没挣着，赚了一身累。农民种地的意愿不强，相应的投资意识更差，玉米用散种，麦种自己留，买便宜肥，少用肥，糊弄着种上地，别荒了就好。
从经销商方面来讲，一是种植面积越来越少。好多乡镇大力发展工商服务业，占地速度越来越快，农业耕地越来越少。二是卖农资的越来越多。十几年前，一个乡镇卖农资的，总共也就三五家，现在基本上每个村都有三五家。狼越来越多，肉越来越少，这农资销售自然也难以顺风顺水，市场疲软也是自然而然的事儿。
在这种悲天悯人的大势下，农资厂家、批发商、零售商三者都不好受。生产厂家本来就产能过剩、同质化竞争严重，再加上最近山大的环保压力，不少知名的的企业一夜间轰然倒地，消失于无形。
经销商也是这样的困局，一块大饼一人吃，那叫富足、撑得慌；一群人吃，那叫吃不饱、饿得慌。批发商掌控着厂家品种资源，享受较低出厂价，处于经销上游，实力比较雄厚；村级经销商多是农民兼职，无房租，费用低，有着或大或小的亲戚朋友人脉圈子，挣多挣少都是干赚的；最苦逼的就是乡镇零售商，大多数需要支付房租、工人费用、各种检查罚款，费用大，靠农资吃饭。
在当前的市场竞争中，乡镇经销商缺乏品种资源、缺乏价格优势、缺乏地域优势和人脉圈子。在与批发商的竞争合作中，在与村级零售商的竞争中，显得力不从心，有被边缘化的趋势。
下面以胶东地区冬小麦备种备肥为例，聊一聊乡镇经销商面临的尴尬局面：
小麦种子是秋播的重要生产资料，每亩用种早播十多斤，晚播三十余斤。早在一个月前，就有种子公司联合村干部，采取大喇叭吆喝的形式，在村里定购了不少种子。接着有一部分麦种以国家补贴的形式，超低价供应了一大部分，这样麦种的大头基本结束。剩下的残羹冷饭才轮到各级零售商来吃。容量太少，已是鸡肋，只能塞塞牙缝而已。
复合肥料，这是农资中的重中之重。每年秋初，早早就有“忽悠团”下村，人勤地不懒，基本上都是屡屡得手，收获得钵满盆满，提前收走了第一茬‘韭菜’；然后是各批发商组织农民开“吃喝会”、“奖品会”定出一部分肥料；再然后，是各村级经销点跑马圈地，提前跟家族邻居、亲戚朋友打招呼做工作，招徕走一批人情生意；另外，还有一些机播手、机井承包人占走了部分利益肥。就这样，在秋播前，肥料市场基本瓜分殆尽，乡镇零售商坐门等客已是门可罗雀、生意惨淡。
某乡镇零售商经销某名牌化肥，150元一袋，卖给他的客户。没几天，这些客户纷纷来找，说别人买得同样的肥才130块，老板挣钱心太黑。事后了解到那些低价肥是某村一个种地大户联合其他农户到其上级批发商那里批来的，跟零售商同样的进价。结局是零售商退赔了钱，丢失了老客户。批发商和零售商既有合作也有竞争，一旦有竞争存在，零售商败得一塌糊涂。
某村有一退休老师，发现了农资销售的商机。快到销售旺季的时候，每晚挨村挨户拿着笔和本子去串门，推销种子化肥。村民不答应要货，这位老先生就隔三差五再去，在人家坐到很晚，直到人家答应要货为止。尽管村民非常厌烦，但碍于乡里乡亲面子只能要货。功夫不负有心人，这老先生每年都能靠着百折不挠的毅力收获颇丰。
某零售商有一客户，种了一百亩地。去年庄稼歉收，粮价下滑，费了好大劲才把赊欠给农户的肥料款要回来。今年提前告知农户，再来买货最低价现款不赊。结果夏天种玉米时候，按极低的价格给客户算的账。客户拉货时说两三天来给送钱，却久等不来。打电话追问农户，农户说没有钱，等收玉米后卖了钱再给。零售商欲哭无泪。
案例四：……
案例五：……
花无百日好，月无时时圆。农资销售新形势下，乡镇零售商面临诸多挑战，要想生存下来，急需稳中求变，砥砺前行！
文章来源：整理自网络
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