【聚焦】面对复杂多变的农药市场 转型升级之路如何走？来听这些当事人的看法！

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11月22日~23日，在江西南昌举办的2017（第三届）中国农药市场峰会上，南方略营销管理咨询公司的刘祖轲总经理、爱利思达生物化学品（上海）有限公司大中华区国家经理王春生、安徽中农纵横农化信息咨询有限公司总经理杨益军、世科姆高级作物经理唐正合、永农生物科技有限公司市场部经理熊兴平共同分析了2018年农药市场的趋势，并作了一些预判。

从左至右：南方略营销管理咨询公司总经理刘祖轲、世科姆高级作物经理唐正合、爱利思达生物化学品（上海）有限公司大中华区国家经理王春生、安徽中农纵横农化信息咨询有限公司总经理杨益军、永农生物科技有限公司市场部经理熊兴平

关于涨价

Q2018年农药价格有什么趋势？

熊兴平：

明年4~5月是原药价格的分水岭。明年4月份之前原药的价格会有一定上涨，原因有两方面，其一是受环保政策的影响，其二是由集体心理恐惧导致的。实际上一些原药供应并不紧张，只是受到外界声音的干扰，从而导致原药价格上涨。但到5月份，价格应该就会趋于平稳。唐正合经理也肯定，无论原药价格什么时候有分水岭，涨幅多少，相信在宏观调控下，整个原药市场价格的上涨肯定是存在的。

杨益军：

价格下跌不可能。杨益军经理表示，全球农化巨头2017财年的业绩都表现不错，预计2018年前四大农化巨头的业绩还会增长5%左右。由于全球农化巨头业绩的增长以及农产品价格筑底结束这两方面的共振，会导致明年整个农化行业增长3%~5%左右。

现在国内农药行业毁单严重，导致价格虚高，因此这种价格并不能说明问题。当然由于生产成本的增加以及新《农药管理条例》、环保税的影响，明年农药价格下跌不可能，但会相对稳定。

杨总建议制剂企业明年应该采购到位，采取化整为零的方式。主营产品的库存量应保持在10%左右，其他产品库存应根据每年的情况进行结构调整。杨总个人比较看好杀菌剂这一板块。

王春生：

2018年农药总体市值会与2017年持平。其中高端农药如一些专利产品的市值不会有大的变化，基本与今年持平；中端农药如一些性价比高的产品，生产这类农药的企业明年大约会增长5%~8%左右；低端农药如质量不过关的或添加隐性成分的产品市值会有所下降。从作物来看，2018年在水稻、小麦、玉米、蔬菜等作物上的农药市值总体呈持平状态，到第四季度可能会有所好转；柑橘上由于各种螨类及细菌性病害的抗性上升，明年这方面的农药市值会有所增长。

关于机遇

Q世科姆公司在应对市场变化方面是如何做的？

唐正合：

不畏挑战，抓住机遇，专注做自己。唐正合经理说道，2018年无疑是挑战与机遇并存的一年。当然机遇更大些，在国家当前的形势下，不论是对企业的筛选，还是对高品质、高效农药的选择，这对一些外资企业的高品质产品是一个很好的机会。以世科姆来说，公司近期主要会聚焦重点作物，尽力在五年内给大家提供一些能解决目前农户痛点问题的方案，当前存在很多不确定因素，先打好自己的仗很重要。同时，公司还会配合经销商、渠道客户一同服务大农户，相信在不久的将来，世科姆便可以做出自己的特色，在市场上占有一定的份额。未来世科姆会进一步夯实与渠道合作伙伴的关系，服务好终端客户，共同应对2~3年间农资市场的变革。

关于竞争策略

Q在当前复杂的农药市场下，企业应该采取怎样的竞争策略？

王春生：

制定本地化套餐，做好服务。王春生总经理从企业和产品两个角度指出未来的发展方向。

从企业来讲，产品开发要沉下去，要聚焦细分市场，不能泛泛而谈，否则竞争力会下降。从南方的抗性蓟马、果树上的抗性螨类，到长江流域的抗性稗草、抗性二化螟，再到北部的抗性稻稗，这些都急需企业从生产、产品和研发方面开发好的产品，以针对性地满足农民的需求，从而形成差异化的竞争策略。

对企业和渠道来讲，王总认为本地化的套餐制已经成为主流，那么企业是否有针对农民需求做配方的意识？满足农民需求也是一种竞争策略。企业也好，渠道也好，服务能否跟上？如果你的团队有实力把服务做好，那也是一种竞争策略。

从产品来讲，产品要本地化，要符合农民需求，当然能做好服务那更是锦上添花了。

熊兴平：

聚焦优势产品。熊兴平经理指出，永农目前有120多个证件，其中制剂有80多个证件，但实际上真正在做的制剂有50多个证，而真正能够上量的只有30%左右，单品过千万的大约只有9个左右，大多产品每年的销售额都在200万~300万。

熊经理给制剂企业提供了一些解决当前问题的思路。他认为现在对企业来讲是一个很好的机会，我们应该毫不犹豫地把低价值、低销量的产品（如一些小品种、原药不容易采购的品种或者在公司地位很低的产品）砍掉，优化产品结构，聚焦有原药优势的、可及时供货的重点产品，把自己的产品从开放式做成深域式，做到产品过千万，部分产品单品过亿。

杨益军：

科学应对市场。杨益军总经理主要做农资方面的数据研究，他指出，一方面，价格与开工力是呈负相关的，当负相关程度非常高的时候，建议企业该采购就采购，该库存就库存。另一方面，企业要有建立自己的信息部门，或者依靠第三方做智力支持，通过大数据科学地应对市场上价格的大波动。

唐正合：

老产品新用法。唐正合总经理指出，近两年来新产品上市很多，但是大家都知道新产品的研发很辛苦。近几年农资行业麦田市场变化很快，以异丙隆为例，传统的异丙隆被不少地区“丢”了很多年，我们可以不从开发新产品的角度出发，而是试着从异丙隆的剂型或开发上去寻找一些差异化的东西，来满足当前的一些抗性问题。

像抗性二化螟在很多区域发生严重，我们可以尝试在不同区域对乙酰甲胺磷进行混剂开发或剂型筛选、配方改良，这些都是好的选择，没有必要把精力都放在新产品的研发和推广上。

前期有很多非常好的化合物值得我们仔细推敲，不论是在使用方法、作物推广还是剂型改良上都可以做很多工作。唐总个人十分看好异丙隆这个产品，他认为异丙隆在麦田市场上是一个非常值得利用的产品，未来对异丙隆剂型的升级优化，包括后期与当下一些流行的化合物进行混配，都值得企业去探索。

唐总表示未来可以深挖一些老产品的优势，将它们进行优化，使这些老产品再一次进入市场，焕发生机！

刘祖轲：

利用涨价优势。刘祖轲总经理认为涨价是农药行业千载难逢的机会，经销商的空间大了，愿意推；零售商的空间大了，愿意卖；营销人员提成也多了，愿意跑市场；活动经费也多了，企业利润也多了。“低价是万恶之源。”刘总建议企业应利用涨价的市场机会一起对产品结构、价格体系、利益分配、供应链采购系统进行规划。

本次峰会还邀请了湖南万家丰植保服务公司黄家辉董事长、南京农业大学沈晋良教授、原四川省质量监督局打假专家甘小明、重庆农资连锁股份有限公司总经理薛有峰、山东省宁阳县农业局刘刚共同探讨了农技推广新方法、新趋势。

从左至右：湖南万家丰植保服务公司董事长黄家辉、原四川省质量监督局打假专家甘小明、南京农业大学沈晋良教授、重庆农资连锁股份有限公司总经理薛有峰、山东省宁阳县农业局刘刚

关于农技推广

Q明年农技推广方面会有哪些趋势和改变？

黄家辉：

“以服务为核心。”黄家辉董事长认为农技推广主要是做好服务，一个方面是告诉农民如何使用药剂，认识病虫草害；另一方面可以组织队伍帮助农民打药，这两个方面都是以技术为基础的。黄总认为做服务区域性比较强，各个地区的病虫害发生情况都是不同的，要有针对性。

关于如何做到服务落地，黄董也谈了该公司的一些做法。以建立服务站的形式，对服务站长进行技术和服务理念的统一培训，通过站长再发展下面的作业队员。通过服务站提供一系列的技术方案、一整套完善的产品，从而帮助农户解决一些问题。

沈晋良：

“讲究产品技术性。”沈晋良教授提出，我们可以学习国外公司的做法，一个新产品要在新区域推广，光靠讲解是不够的，有时候需要做线下试验，给农民展示实际效果，给他们一个认知的过程。

沈教授也提到了在水稻害虫方面的防治技术，他指出，现在二化螟是水稻上灾难较重的害虫而且防治上存在很多问题，很多药剂只有加量使用才有防治效果，到目前为止仍没有更好的药防治。沈教授建议多做一些药效试验，从甲维盐、阿维菌素等效果还可以的药剂以及一些复配剂中做筛选试验，或许会有新发现。

褐飞虱也是水稻上关注较多的害虫，像噻虫嗪、烯啶虫胺、吡蚜酮等防治褐飞虱的药剂仍在使用，目前虽出现抗性的可能性不大，但也不能掉以轻心。

明年一代二化螟发生会比较重，二、三代二化螟在长江中下游地区的发生情况还要看气候和栽培制度有没有什么变化。

薛有峰：

“建设一只专业的农业服务队伍。”薛有峰经理介绍了自己公司在农技推广方面的经验。该企业今年重点工作是整合服务落地，主要是依托经销商寻找基地大户，一起在重庆当地建立示范田，以农药、化肥为主，并结合农机作业进行推广， 包括植保飞防推广。去年该公司做了一些项目，但是实践发现仅靠个人、企业的力量是不够的，难度很大，所以今年他们联合区县在蔬菜地建立了有机肥的示范田，然后在全市进一步推广宣传。

刘刚：“发挥多方面力量，不能单打独斗。”山东省宁阳县农业局刘刚认为农资销售商对新产品、新技术的了解更为先进，农技推广仅靠公益性机构的力量是远远不够的，需要发挥多方面的力量，多方推广。

关于农资打假

Q2018年农资打假形势新动向是什么？

甘小明：

农资打假是全社会性的。我国目前已经加大了打假的力度，打假专家甘小明认为打假是全社会性的，必须要诚信的生产企业、经销商、消费者共同抵制假冒产品，农资产品才能得以净化。作为农技部门，在技术推广中，不仅要做好服务工作，还要将一些识真辨假的产品知识传递给经销商和销售者，让经销商和种植户用上货真价实的产品。

Q二维码是否可以帮助农资打假？

甘小明：

对待二维码标识切勿大意。提到目前正在兴起的二维码追溯系统，甘小明指出，二维码只能起一定的辅助作用，经销商还是要对生产企业做一些考察，选准质量体系能够得到保证的生产企业。造假、制假的方式也在不断变化，二维码也不是绝对的保险。

Q可以通过什么渠道进行曝光假劣农资？

甘小明：

曝光渠道正在加强。凡是抽检不合格的农资产品和假冒伪劣产品，除了在政府部门的网站上曝光，还允许社会各界力量通过各个渠道进行曝光。“对正规产品实行绿色通道，对假冒伪劣产品实行黑名单制度”的这种形式在明年会有大的动作，整个行业制假贩假的情况会得到好转。

农药市场复杂多变，不论是新《农药管理条例》的实施或环保政策的相继出台，亦或是农药原药的上涨，这对农药企业既是挑战也是机遇，我们可以借鉴国内外优秀企业的做法，同时聚焦自己的市场与产品，与渠道商、经销商共同努力服务好种植户，未来力争在转型升级之路上越走越远！

（转载请注明来源，更多内容请见《农药市场信息》第30期杂志）

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