方法：企业如何做到低成本获客与增长

提到增长，很多人习惯性想到花钱，打广告，这就是流量思维的后遗症；

有没有不花钱不打广告完成增长呢，方法肯定是有的，读完这篇文章就知道答案。

文 | 开氪专栏导师 晏涛

流量思维行不通了

我们先看看 2017年双11的两组数据：

• 总体销售额增长： 2014 年到 2017年分别是 571亿，912亿，1207亿，1682亿，这 3 年增速是 62%，60%，32%，39%，很明显增速已减半； 

• 双11当天销售增长：开始两个小时左右销售总额就超过了 800 亿元，但从800亿到破1000亿，整整用了7个小时。尤其是下午13点09分49秒超过去年全天销售额1207亿后，耗时3个多小时才爬了107亿元，下半场增长很乏力了。

下半场销售增长非常缓慢。一方面原因前半场用力过猛，同时也说明平台整体流量吃紧，后劲不足。

这背后意味着什么呢？我有四点思考： 

1、线上和线下用户基本饱和。

网购用户增速明显放缓，2018上半年中国网络购物用户规模为5.69亿人，较2017年同比增长了10.2%。而去年增长率为14.3%，将近减了3成。

2、低成本获客时代结束。

网购平台获取用户的成本年年涨高，从2012年的71 块涨到 361 块。

3、僧多肉少，竞争激烈，流量紧缺。

当流量紧缺时，谁会优先得到流量，答案只有2种：有钱的和有名的企业。80%的中小卖家只能靠自己。

4、原有获取流量的方式行不通了。

现在，淘宝上靠砸广告，打折，价格战的卖家，都玩不下去了，而靠生产内容，经营粉丝，用户运营的卖家会越活越好。

双11越来越难，旧营销思维时代结束了。

也许你就要问了，为什么我刚刚提到的那些“靠生产内容，经营粉丝，用户运营的卖家越活越好”呢？

企业持续增长的突破口，
到底在哪呢？

通常来讲，企业想要实现增长有2条路：

• 第一条路是，通过获取新用户，以实现增长，当然，这条路目前来看门槛高，中小微企业基本上行不通；

• 第二条路，是通过维护老客户，留住他们持续消费，创造复购增长。

这里说的老客户，实际上就是“超级用户”的基础。简单来说，“超级用户”指的就是那些在未来有明确意向持续为企业产品和服务付费的忠实客户。

流量思维时代，渴望吸引新用户；超级用户时代，服务好已有用户。

全球知名市场调研机构尼尔森的一份研究表明：

“超级用户”的消费力是普通用户的5-10倍，每当它们增加1%，会带来新客户增加10-15%，促进销售增长20%-25%。

也就说，超级用户不仅自己的消费力高于普通用户，还会带来新客流。

超级用户到底有多大力量呢？我来跟你分享两个案例。   

案例一：

第一个案例是我曾经的客户，一个电商卖家。

2014年销售不到400万，而2017年却超过4000万，3年涨了10倍，它是怎么做到的呢？

秘密就在于他们用微信经营着2.4万的VIP用户，2017年光VIP用户贡献超过3000万业绩，占总销售80%左右，这些VIP用户就是超级用户。他们平均年复购10次，人均年客单约1500块，几乎是普通用户消费的7倍。

成为VIP需要额外支付99元年费才能加入。当然这些VIP用户享受着很多特权。有策略的筛选VIP用户，就这样三年下来实现了逆袭增长。这就是超级用户的力量。       

案例二：

第二个案例是我自己的经历。

今年，我的一帮高中同学来杭州旅游，提前给我打电话，问住哪里比较方便。他说，大家都是自己人，想干净舒适就可以。我二话没说，就推荐了B酒店，这是一家全国连锁酒店集团，我常住，也是它们的金卡会员，入驻享有有优惠折扣和免费早餐。于是他们都住在了B酒店。订了3间房，住了2晚，一共花了差不多2400块钱。

我们不妨想想，为什么我会第一时间推荐B酒店，企业如何找到像我这样的用户呢？就是因为我是他的金卡会员（就是超级用户）。

B酒店的金卡会员219元/张，享有8.8折住房，双倍积分，免费早餐，延时退房等特权。当我购买金卡会员后，似乎就被这个身份锁定。不仅到哪里，提起住酒店，习惯性想起B，这次还自发沦为B酒店的“超级销售员”。

你看，这就是超级用户的力量。后来有次我看到B酒店的年度数据报告，它的金卡会员消费竟然是普通用户消费的4-5倍。

看完这两个案例，你是不是也感受到了超级用户的力量呢？

所以说，对想要保持增长的企业，维护老客户、运营“超级用户”，在流量红利期已结束的今天，是一个有效的突破口。

再小的企业也有自己的超级用户

为什么通过精细化地筛选和管理“超级用户”，能够获得指数级的增长？

你也许知道这两个基本的商业法则,二八法则和顾客终身价值（CLV）。

 “二八定律”，把这个原理应用到企业管理中，就相当于说，一个公司80%的利润来自20%的重要客户。

如果企业能筛选出这20%客户，是不是应该用80%的精力去服务他们呢？

超级用户思维，就是提醒你回归到用户价值，谁创造多，谁就享受服务多。这才是商业应该坚持的。

这也符合“顾客终身价值”这一理念。2018年互联网女皇报告也明确指出，如今全球品牌主在广告投放时，将“顾客终身价值”列为最重要的指标。

也许你会说，我才刚刚创业，我的公司还很小，根本没有超级用户。其实你错了，我想告诉你，再小的企业都有自己的超级用户，只是过去没被重视，被经营，被挖掘价值。

只要你的产品被人购买了，这个人就有可能成为超级用户，你只是需要有一套精细化筛选、挖掘、经营他们的有效方法。

• 到底如何精准找到“超级用户”？

• 哪些企业适合打造超级用户？

• 如何从0到1培养出企业超级用户？

• 如何让超级用户成为企业增长的战略？

• 企业应该为超级用户提供哪些相匹配的服务？

我和36氪联手打造的课程《超级用户思维——企业低成本获客与增长的秘密》，便可以从认知到实战，助你筛选出并经营好自己的超级用户。

如果你的工作正在被“流量”、“拉新”、“购买率”这些指标困扰，正在为企业如何实现增长而苦恼，那我可以负责任的告诉你，这门课绝对适合你！

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我坚持营销人唯一使命就是创造增长

想必你一定很想了解一下我是谁。

我是晏涛，营销人，创业者和营销培训师。

我擅长营销策划，活动运营，超级用户运营。我坚守“营销不作恶，有底线”，我也坚信，营销人唯一使命就是创造增长。我不仅追求“阅读数10w+”，更追求销售10w+、100w+。

我有8年社会化营销从业经历，2011创造1条微博小时10万销售的营销活动；2014年我加盟前淘宝搜索负责人鬼脚七创办七星会，任七星会新媒体研究院执行院长，为超过50家会员企业进行新媒体营销战略咨询，如亚朵酒店、巴鲁特男装、ABC等企业。我成功打造过年销千万的社交IP电商案例。迄今为止培训近千家企业及组织，如奔驰中国，美的集团、上海家化、万宁、3M、新希望集团、贝壳童装、OPPO等知名企业。

自2017年起，我发现流量红利结束，企业营销进入“精细化用户运营”时代，一切用户运营都是为了打造超级用户。超级用户将成为新商业文明的推动者。

2018年，我发起了超级用户运营增长学习班，系统讲解超级用户的方法论，目前国内也许只有我们在做。 

学完课程，不少学员企业获得显著效果，比如，有企业客户复购率提升18%，粉丝互动率提升50%；有企业销售额提升300%；甚至有企业的线下门店，短短 15 天便积累一批超级用户，以前卖不完，现在每天卖断货，强烈反转。

现在，我与36氪联手，将我这两年的最新认知和实践，提纯成这门《超级用户思维——企业低成本获客与增长的秘密》。

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