200万私域用户，20%用户贡献70%GMV，线下商超是如何做私域的？

2351字 | 4 分钟阅读

编辑｜吴桐

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原本线下商超有着天然的线下流量优势，可以精准锁定周边客群。但近年来社区团购热潮兴起，不少大型连锁超市都受到冲击。

如何利用好超市巨大的流量优势+全品类货品优势，进一步留住顾客，提升顾客在超市端的消费频次呢？私域运营就是绝佳的选择。

2020年开始，不少大规模的连锁超市都开始做起私域，物美超市就是其中的典型案例。

截至目前，物美超市企业微信已沉淀200万的用户，预计今年年底将突破300万。在私域交易的构成中，社群交易可以占到70%以上。并且，其中20%的企业微私域高净值用户可以贡献近70%的GMV！

那么物美超市是如何布局私域的？下面就为大家拆解。

01 

案例背景

1、案例简介

物美成立于1994年，目前全国超过五百家商场。在2018年4月，物美收购韩国乐天华北地区所有门店。2020年4月，物美又以20亿欧元成功收购世界500强之一的麦德龙中国业务80%股权。

2、市场规模

我国超市销售收入呈不断增长的发展态势。超市行业现状分析数据显示，截至2021年，我国超市销售收入达到22611亿元，同比增长为3.16%。预计到2025年，我国超市销售额将达到24968亿元。

3、用户画像

物美超市的用户有58%为女性，42%为男性，中年层用户较多，31-40岁占比36.16%，41-50岁占比19.7%。

02 

流量矩阵拆解

1、线下门店

物美超市会在线下门店放置企微二维码，用优惠引导用户添加，并入群。

2、公众号

物美超市在公众号已累计千万粉丝，用这样的优势在公众号设置多个触点，将用户引流到企微，然后入群。

路径1：自动回复欢迎语会中，会引导添加专属客服入美粉群，添加后，专属客服会引导入群，点击入群链接，自动识别用户附近的物美超市美粉群，长按识别即可加入。

路径2：在一级菜单海报活动中，点击28周年庆大促，直接跳转公众号活动文章，文章内引导用户添加专属客服，添加后专属客服引导入群。

路径3：在一级菜单半小时达中，点击入群免费领11元，弹出专属客服二维码海报，添加后专属客服会引导入群。

路径4：物美超市在每篇文章中插入企微的二维码，用福利活动引导用户添加。

3、视频号

视频号主页有添加微信的触点，把用户引流到企微，方便触达用户。视频主要内容包括各类产品活动和安利、线下门店活动宣传、美食攻略等。

另外在视频号和公众号里都放置了两个渠道的入口，能让用户从私域到公域再回到私域的循环，不浪费资源，实现有效锁客。

4、抖音

物美超市在抖音主要有2个账号，粉丝超过19万，视频内容主要是物美脱口秀直播回放、活动宣传、产品安利等，主账号也会定期开启直播卖货。

5、微博

物美超市在微博超过88万粉丝，每周会发布1-3次信息，每次仅1-3条，内容主要线上线下活动、节日祝福、互动有奖等。

另外，物美会在每周发布一条头条文章，不同文章是不同品类产品的活动，而且都会在文中引导添加企微，很好的利用公域流量获客，促进增长。

03 

人设IP拆解

物美超市主要以「物小美」作为品牌IP，进行精细化运营，建立起一个真实的IP形象，下面进行拆解。

1、人设定位

昵称：物小美

头像：小白菜动漫头像

定位：专属客服

个性签名：关注小美，生活会更美

朋友圈背景图：引导进社群签到领现金券

2、朋友圈内容

内容频率：每周更新5-6次，每次2-3条

发布时间：不规律

朋友圈内容：主要内容是营销活动，如抽奖、秒杀、直播活动、积分活动、会员日等

04 

社群运营拆解

物美超市创建了很多垂直社群，不仅能很好地接触用户、与用户互动、也能更清楚地了解用户的反馈和需求。

因此，在私域交易的构成中，社群交易可以占到70%以上，下面由我添加的门店群为例进行拆解：

1、社群定位

群昵称：【物美超市】怀柔万达店官方福利群10

群定位：福利群

社群价值：领优惠券、会员日、限量活动等

2、社群内容

物美超市的福利群推送频率在一天3-4条，主要内容就是早安问候、产品活动、会员日等，以社群一天内容为例：

08：00 早安问候（天气预报+气温+限行+安利产品）；

10：30 产品活动；

20：00 产品活动。

3、 社群分层

物美超市有很多兴趣群，如鲜花群、母婴群、心选群等，把志趣相投的人聚在一起，为现有的品类营销创造价值，带动更好的销售。

05 

会员体系拆解

物美超市的会员体系主要是在自开发的“多点”APP中，以付费会员+成长型会员+积分模式为主。

1、付费会员

物美超市的付费会员分为年卡（99元）、季卡（27元）、月卡（10元）三种，具体权益如下：

专属领券：包含多张满减券、商品券、运费券等

专属活动：每周四免费领12枚鸡蛋、会员专享88折

专属会员价：身体乳、除菌皂等商品专享价格

2、成长型会员

物美超市成长型会员有4个等级，分别是普通卡（免费注册）、银卡（3999成长值以内）、金卡（4000-9999成长值之间）、铂金卡（10000以上成长值）。

成长值有效期1年，到期会扣除相应的成长值。权益包含极速售后、购物不排队和升级礼包等。

3、积分体系

用户可以通过签到、评价、购物等方式获取积分。积分使用方式有多种，如直兑、0元兑、加价换购、限时兑换等，可兑换的商品也丰富，如有优惠券、生活用品、食品、小家电等等。

小结

说几个物美超市在私域运营上的亮点和不足：

强化线下渠道引流：物美超市在线下卖场放了很多二维码物料，通过福利引导用户扫码进入私域，另外在收银台处会引导用户下载APP。

社群精细化运营：物美超市善于利用自身资源，建立多种垂直社群，实现精细化运营，更好的做产品销售，从而获得增长。

IP运营不足：企微朋友圈基本上全是产品相关的广告内容，缺少一些“人性化”的内容。

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