重点推荐|法律谈判简论

《法律谈判简论》

(美)拉里·特普利著  陈曦译

ISBN：978-7-5620-7821-0

中国政法大学出版社 2017年11月出版

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内容简介

作为“西方法律逻辑经典译丛”的一员，本书旨在提供简洁的学习指南，向法律人和法学院学生解释法律谈判的核心要点，其目的是创制一份足够详细的参考指南，为该主题提供简明易懂的全面总结。虽然因格式要求本书没有使用脚注或引用，但其中涉及的逻辑、推理、论证、博弈论、心理学等方面的众多问题，不仅使得本书是非法律研究者进入法学研究领域的一个恰当入口，而且是法学家进行相关交叉学科研究的一个有效指南。此外，该书简明的风格和详实的素材，决定了它对法律实务工作者同样具有相当的价值。

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作者简介

拉里·L.特普利，男，克雷顿大学法学院艾伦·塞克特议员终身讲席教授。主要教学和研究领域为仲裁、法律咨询与谈判。特普利教授曾就法学研究与引证、民事诉讼程序、法律文书、法律谈判等主题出版学术专著，并在《耶鲁法学杂志》 《克雷顿法律评论》等权威期刊发表论文。

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译者简介

陈曦，男，1986年出生，法学博士，深圳大学法学院讲师，硕士生导师。主要研究方向为法哲学、法律逻辑学。迄今已在《社会科学》等刊物发表论文数篇。

前  言

对法律实践而言，法律谈判现已被公认为一个极为重要的主题。本书旨在为读者呈现关于它的一个简述。鉴于该丛书的篇幅和格式限制，在该书的准备过程中，不断面临着排除难题和论述深度的问题。我已尽力平衡各种竞争性考量，相信最为重要的材料已经含于本书之中。尤其是本书的第三版，它大幅增加了对新议题的讨论，并吸收了关于法律谈判的最新研究。

因为该丛书缺乏脚注，故我无法提供特定资料的完整文献。然而，主要文献已经标明。通过查询“案例表”“制定法表”“程序法表”“职业伦理表”“法条重述表”，读者可以继续跟进正文所呈现的观点、建议和引文。除了这些直接确认的资料，我还要承认，文中的一些观点源于本人在多年法律谈判教学中所吸收到的其他众多资料，但在此，我并没有直接表明它们的出处。

我还要感谢本书（连同第一版）所获得的持续许可。首先，我要感谢杰拉尔德·R.威廉姆斯（Gerald R.Williams）教授以及汤姆森/韦斯特集团授权我使用受版权法保护的大量素材。它们分别源于威廉姆斯教授1983年的《法律谈判与和解》（Legal Nagotiation and Settlement，版权为韦斯特出版公司所有），以及他在1981年出版的早期著作《高效谈判与和解》（Effective Negotiation and Settlement，版权为韦斯特出版公司所有），该书是一项卓越创举，法律人和法科生从中获益良多。

我还要感谢凯莉·门克尔-梅多（Carrie Menkel-Meadow）教授和《加州大学洛杉矶分校法律评论》（UCLA Law Review），因为他们授权我使用门克尔-梅多教授的《走向法律谈判的另一种视角：问题解决的结构》（Toward Another View of Legal Negotiation:The Structure of Problem Solving）［31 UCLA L Rev 754, 760, 801-02, 810 (1984), 该文版权归《加州大学洛杉矶分校法律评论》所有］一文中受版权法保护的引证素材。此外，我还参考了这篇论文中其他的有益观点和解释。门克尔-梅多教授的著述就法律谈判提供了一个令人兴奋的概念模型，深入阅读更是获益良多。

此外，我要感谢罗伯特·M.巴斯特莱斯（Robert M.Bastress）教授和系主任约瑟夫·D.哈勃（Joseph D.Harbaugh）授权我使用他们1990年出版的《会见、咨询与谈判：高效代理的技巧》（Interviewing,Counseling,and Negotiating:Skills for Effective Representation,该书版权为作者共同所有）一书中受版权法保护的素材。这本书为律师会见、咨询、谈判技巧提供了一种有用描述，称得上是极为优秀且值得大力推荐的一个文本。

我要感谢麦格劳-希尔有限公司。它曾授权我引证来源于理查德·A.吉文斯（Richard A.Givens）1980年出版的《辩护：诉因的艺术》（Advocacy:The Art of Pleading a Cause，该书版权为麦格劳-希尔，科泉市）中受版权法保护的素材。这本书从辩护的视角，以一种具有趣益的方式就谈判过程提供了洞见。

我还要感谢切斯特·卡拉斯（Chester Karrass）的系列丛书对谈判技巧知识在理论和实践上做出的开创性贡献。在“参考文献与资源”中所引证的他的著作值得高度推荐。同样，参加一次他的研讨会令我获益良多，并值得高度推荐。

至于本书的第一版和第二版，我仍要感谢克雷顿大学法学院几位系主任过往的支持。我还要感谢那些出色的学生研究助理——安吉拉·巴伦坦（Angela Ballentine）、丽萨·汉高（Lisa Henkel）、卡罗琳·莫泰特（Carolyn Sue DePriest Mouttet）、克里斯蒂娜·谢菲尔（Kristina Schaefer），她们复查了本书第一版和第二版的初稿。我还要向我的儿子——罗伯特·特普利（Robert Teply）给予我的有益帮助表示感谢。作为一名律师和《哈佛法律谈判评论》（Harvard Negotiation Law Review）的前编辑，罗伯特曾提出许多非常宝贵的洞见和建议。此外，我的另一个儿子本杰明·特普利（Benjamin Teply）曾就案例评价的公式，以及技术和数学层面提供了专业帮助。

我还要继续感谢法律图书馆主任凯·安德鲁斯（Kay Andrus）及其手下的大力协助，以及埃德·摩斯（Ed Morse）教授在本书三个版本中关于税法问题纠纷解决所提供的有益建议。

最后，我想感谢我所在法学院的帕特·安德森（Pat Anderson）和帕姆·弗林特（Pam Flint），他们对本版本的文秘和校对提供了帮助。

拉里·L  特普利

2015年11月

于美国内布拉斯加州奥马哈市

精彩书摘

第一章法律实践中的谈判 第一节引论

谈判是众多专业人士（尤其是律师）生活不可分割的一部分。事实上，谈判常常被描述为律师的主要任务。律师利用谈判为客户创造法律关系，例如合伙、公司、特许经营以及合资企业。律师利用谈判为客户进行交易，包括不动产交易、商业销售、公司合并以及雇佣协议。律师还会利用法律谈判（诉诸或不诉诸诉讼）为客户解决法律纠纷。例如，在很多商业场合，律师试图通过讨论与和解去解决误解和争议，避免由诉讼造成的当事人间的紧张关系。

即便法律纠纷导致诉讼，前置于审判的商谈和解无论是在州法院还是联邦法院层面都占很高比例。例如，近些年，在联邦地区法院存档的所有民事案件（除了土地征收案件）中，仅有5%达致最终诉讼。剩下95%的案件（多数通过谈判达致和解协议）则未经审判则已终结。

在个人层面，一份载于2《加州大学洛杉矶分校法律评论》（UCLA Law Review）的经验研究表明，律师平均花费他们151%的时间用于和解讨论。这一时间仅被审前的证据开示活动（16.7%）和会见客户（16%）的时间超过。剩下的时间花在了如下活动：辩护（14.3%）、事实调查（12.8%）、法律研究（10.1%）、听证与审判（8.6 %）、上诉与执行（0.9%）以及其他（5.5%）。

从当事人的视角看，通过协商解决法律纠纷所带来的益处进一步凸显出谈判在法律实践中的重要性：

（1）协商和解避免了审判和上诉的不确定性和易变性——接受确定的而非不确定的。

（2）协商和解避免了审判的经济成本——包括与审判有关的延迟成本、法院的成本、专家证人费、额外的审前开示、因当事人准备和参与审判而失去的时间，以及其他法律费用。

（3）协商和解避免了审判的社会和心理成本——包括审判导致的焦虑和压力、可能的窘迫和敌对宣传，以及对当事人关系的进一步损害。

（4）协商和解避免了绝大多数法律救济“胜者通吃”的本质。

（5）协商和解避免了法院所能提供的有限救济范围——为利用更广泛手段争取当事人的最大利益提供了机会。

（6）协商和解避免了3获得不利法律解释的风险。

（7）协商和解避免了可用于相关诉讼（如争议点排除）中针对当事人的有害许可或不利事实认定的可能性。

目录

出版说明

总序

中文版序言

前言

第一章法律实践中的谈判

第一节引论

第二节学习以及完善谈判技巧的重要性

第三节法律谈判中的客户代理

第四节法律谈判的基本类型

第五节讨论范围

第六节进行谈判前应当考虑的法律因素

第七节紧张关系与挑战

第八节自我测试

第二章高效法律谈判者和低效法律谈判者：法律谈判的模式、策略及阶段

第一节高效法律谈判者的特征

第二节低效法律谈判者的特征

第三节法律谈判模式

第四节法律谈判策略

第五节模式策略组合

第六节法律谈判阶段

第三章计划、准备、与客户共事

第一节引论

第二节理解拟议事项与交易

第三节评估当事人的需求和利益

第四节评估优劣并改进谈判力

第五节案件评估

第六节“务实的预期”与授权

第七节谈判前起草拟定的协议

第八节谈判笔记与谈判笔记本

第九节谈判伦理

第四章开启谈判、讨价还价、信息交换、战术与说服

第一节环境因素与初步准备

第二节开启谈判并发出初始要约

第三节构建有利的案件概念模型，论证并寻求解决

第四节谈判期间的交往、信息交换与战术

第五节回应要约

第六节向客户传达要约

第七节法律谈判中的真相

第八节胁迫

第九节保全面子

第十节移情因素

第十一节威胁与承诺

第十二节冲突升级、困境和“沉淀成本”

第十三节谈判破裂与重启被搁置的谈判

第十四节应对恼人低效的竞争型谈判者

第五章达成协议或“最终破裂”、整理细节、起草并解释和解协议以及和解中的公平与缺陷

第一节时间压力与截止期限

第二节缩小分歧与终结技术

第三节达成一致或“最终破裂”

第四节敲定协议

第五节解释和解

第六节谈判结果的公平

第七节妥协与和解协议的瑕疵

第八节最终支付

第九节谈判后的自我分析

第十节结论

案例表

制定法、程序法、职业伦理、法条重述的列表

参考文献与资料

索引