专访|纹身大咖黄志强：如何用一年时间做到7万注册纹身师60万精准用户，成为行业第一的纹身综合服务平台？
这是新消费内参第041期文章
来源 | 新消费内参
口述 | 黄志强
记者 | 平庸有罪
【新消费导读】 纹身是一门艺术，这应该是一个无可置疑的事情。任何一种艺术形式，当欣赏的人群基数达到一定程度，必然会呈现出它的商业价值。那么纹身的商业价值在哪呢？ 这个问题，纹身大咖的创始人黄志强，也许可以给出答案。经过前期的调整，把创业方向锁定在纹身行业以后，通过精心运营公众号和平台，短短一年时间，纹身大咖有了60多万粉丝，7万多的注册纹身师，成为行业第一的综合服务平台。 以下是新消费内参（ID:cychuangye）根据对纹身大咖创始人黄志强的专访，整理的口述内容。 |
纹身行业，真的需要一个互联网公司提供服务
创业之前，我在口袋购物，也就是现在的微店，负责市场推广。前后一共呆了两年，跟着微店一起经历了从零到一的过程，对我后来的创业影响很大。
在微店的时候，发现一个很有趣的现象，就是很多美发师、美甲师也在上面开店。
我们了解了一下，这群人最主要的目的不是在微店上招揽客户，而是因为微店有一个商品管理功能，可以上传自己的作品，这样客户需要了解的时候，直接把链接发过去就可以了。
但是美容、美发、美甲等行业都是提供个性化、多样化服务的，很多服务没办法具体标价格。但微店是一个标准化程度很高的电商平台，功能和需求不完全匹配。所以对这些行业的从业者来说，微店用起来还是有诸多不便。
纹身大咖创始人黄志强
刚好那时候，我感觉个人发展碰到瓶颈，很难突破。考虑了很长时间以后，跟微店创始人王珂，说了想离职创业的想法。王珂也比较支持，并且成为我的天使投资人。
我做的第一个产品叫美掌柜，相当于是一个平台，覆盖了美甲、美发、摄影、纹身等4个行业，这些行业的手艺人可以在美掌柜上进行作品管理、顾客信息管理等，类似SAAS管理软件。
美掌柜刚开始运行的时候，就碰到一个问题，就是这几个行业的手艺人，以及他们对应的目标用户，审美偏好完全不一样，导致产品界面设计很难做。
举个例子，做美甲的，都喜欢色彩明亮的、女性化的视觉图，而纹身领域却喜欢暗黑的、看起来酷酷的东西。我们居中做了一个偏中性的灰色界面，结果美甲的觉得太土气，纹身的又觉得不够个性。
为了解决这个问题，我们决定把最特殊的纹身行业拆解出来，单独做一个产品去服务这个行业，新产品就叫纹身大咖。
纹身大咖一上线，数据非常亮眼，用户注册数、活跃度等指标，短时间内就超过之前4个行业合在一起的数据。
这个结果还是让我们挺意外的，也是从这个时候，我们才开始真正重视纹身行业。
但是刚开始那一段时间，我们还是美掌柜、纹身大咖两个产品一起运营，后来很明显的感觉到，在精力和资源有限的情况下，同时做两个产品覆盖四个行业，非常吃力，最后很有可能都做不好。
所以我们必须要聚焦，专注，先做好一个产品。 这个时候就面临一个两难的选择，美掌柜做得早，用户更多一些，但纹身大咖增长速度非常快，潜力很大。手心手背都是肉，真的不知道该放弃哪一个，保留哪一个。
我是做市场出身的，决定让数据说话。然后那时候上线了一个新功能，邀请纹身师和美发师做内测。结果一个宣传广告发出去，美发师的转化率非常低，不到5%，纹身师却能到20%—30%。
纹身大咖提供的纹身示意图
我们后来也分析一下，数据差异这么大，主要是因为美容美发行业，相关的产品和营销很多，从业者已经开始免疫了。
但是纹身行业不一样，为这个行业提供服务的互联网公司很少，你发一个H5页面，他们就感觉很新奇，纷纷转发。
所以说，纹身行业真的是一片蓝海，发展空间很大。我们就把方向定在了纹身领域，专心运营纹身大咖。
找到他们的诉求点，往下深挖，会发现有很多内容可以写
关于纹身行业，国内外都发展了很多年，但欧美国家在文化、技术、市场上都相对更成熟一点。美国2006年就有24%的人有纹身，10年之后的2016年，这个比例已经达到50%，发展速度非常快。
国内的话，以前纹身是一个比较敏感的话题，在人们传统的认知里，纹身都是跟邪恶的人联系在一起。比如电影里，黑社会分子、坏人，肯定都有纹身，而且纹的是大面积的过江龙之类的。这个行业也是传统的师傅带徒弟传手艺的模式，发展非常缓慢。
但是近几年，随着经济的快速发展，人们物质文化水平的提高，年轻人成为消费主力群体，纹身行业也出现了一些非常明显的变化。
首先，大众对纹身的看法有了很大的转变，尤其是年轻人。
很多人不再用异样的眼光看纹身，反而觉得纹身跟微整形、美甲一样，就是一种时尚的、美的、个性化的东西。
包括媒体层面，以前只有一些小众的媒体探讨纹身问题，现在大众媒体也开始宣传了，甚至央视新闻也做过几次纹身相关的话题。
媒体的传播，对人们的认知影响很大。比如我的父母，刚开始比较反对我从事纹身行业，但看了央视新闻以后，主动打电话过来表示理解和支持，这些都是非常利好的现象。
其次，纹身人数增长很快，主体消费人群也发生了颠覆性的改变。之前有一个纹身报告显示，国内纹身人群占比将近5%，大概有6000多万人，而且每年以30%的速度增长。
2015年我们做调研的时候，百度贴吧的纹身吧，只有六七十万粉丝，一年后再去看，已经有一百二十多万粉丝了，直接翻了一倍。
以前纹身的客单价很高，用户以中年人居多。现在根据我们的后台数据来看，18岁-23岁的人群占比最高，高达30%。其次是23岁-29岁的人群，也占到了20%多，这两个群体基本都是85后90后，以大学生和年轻白领为主。
纹身大咖提供的纹身示意图
第三，消费市场的变化，也推动了上游的发展。现在全国各地有很多非常专业的纹身培训机构。而且，文化素质水平很高的人也开始进入这个行业。
比如说很多地方美院的学生，毕业以后就选择当纹身师，他们美术功底好，在培训机构学习一段时间，就可以到纹身工作室实习。他们更了解年轻人的审美潮流，在市场更具竞争力。
2015年8月份，我们正式把重点放在纹身大咖的时候，已经有四五家互联网公司在做了。一年多以后的今天，其他几家都倒了，只有我们坚持到现在，做到行业第一。
现在来看，我们能走到现在，有这样的成绩，主要是做对了两件事情，一个把公众号内容做得很好，成为行业最大的公号。
另外一个就是在纹身大咖平台上，围绕着纹身师这个群体，从培训、求职、招聘、供应链、客户等等，整个产业链上的各个环节都打通了，给纹身师提供一站式服务。
我们的微信公众号，运营了一年多，已经有40万粉丝了，人群非常精准，不是纹身师，就是纹身爱好者。然后每篇文章的阅读量，至少在3万以上，5万，10万+的阅读量也会经常出现。
在纹身行业，我们不是最早做内容的，也不是一开始就做得最好的，后来能脱颖而出，真的是因为我们一直非常用心的做内容，坚持原创。
之前也说过，网上关于纹身的信息很少，搜相关的内容都搜不到。其他几家公众号发的内容，也都是拿几篇老文章炒来炒去，没什么新东西。
我们刚开始运营公众号的时候，也不知道怎么做内容。就拿别人的文章东拼西凑，没什么效果不说，还被别人举报了两次。我就下定决心，内容要全部原创。公众号运营到现在一年多，每天发两篇，已经有五六百篇原创文章了。
纹身大咖提供的纹身示意图
我们是怎么做的呢？我们想到说，服务的用户主要是纹身师，就从他们这个群体出发，跟他们聊天，看他们的朋友圈，甚至约着线下见面聊。
了解他们工作生活中的点点滴滴，找出他们的诉求点，从这些诉求点往下深挖，就会发现有非常多的话题可以写。
比如说在纹身行业，信息极度不对称，很多在纹身师看来是常识性的东西，对绝大部分第一次接触纹身的消费者，却一无所知。
比如说纹身痛不痛？会不会影响找工作？纹身多少钱？纹身能不能洗掉？等等，每一个消费者都会反复问，纹身师一个个回答，已经很厌烦了。
我们针对这些问题，写了很多文章，比如说《纹身前必须知道的21件事》，对消费者来说是非常有用的信息，很愿意去看。对纹身师来说，他们也非常愿意转发这些内容到朋友圈。
除了纹身话题，还有一块内容就是纹身素材图，这也是两个群体都喜欢的内容。爱好者想要纹身，肯定会先关注了解各种素材图，然后拿着图案去找纹身师。纹身师也需要不断地了解各种素材图，来找灵感。
所以，虽然我们的微信粉丝里，B端和C端的都有，但通过这两块内容，同时触及到他们的关注点和需求点，文章阅读量、转发量、收藏量，想不高都难。
打通各个环节，给纹身师群体提供一站式服务
纹身大咖，相当于一个垂直领域的58同城，最先解决的是双方信息不对称问题。
用户可以在平台上了解纹身常识，同城的纹身店、纹身师，可以跟自己喜欢的纹身师私信交流，咨询，预约线下纹身等等。纹身师可以在平台上上传自己的作品，跟用户交流，接受订单等等。
微信公众号前期已经积累了很多纹身师，这些人免费入驻纹身大咖后。平台对他们的管理和运营，主要是分层管理。
目前纹身师有三个级别，分别是实名认证、手艺认证、签约纹身师三个级别。
最基础的是实名认证，纹身师必须上传身份证等信息。然后就是手艺认证，平台根据纹身师上传的作品集，来判断他们的美术功底和刺功水平。
手艺评定还有一个标准，就是纹身师跟用户的互动量。纹身师在平台上的关注，点赞数量越多，人气就越高，排名也就越靠前，曝光率和接单量就越高。
这个规定，也会激励纹身师在各个平台宣传他的作品集，吸引粉丝进入平台，对我们来说，也是一个很好的引流渠道。
最后就是签约纹身师，目前也是平台重点运作的级别。签约纹身师的手艺肯定是过关的，在这个基础上，我们会签订一个协议，签约纹身师需要缴纳一定的服务费和保证金。
服务费是平台收入之一，而保证金则是用于，当发生消费者纠纷时，如果责任在纹身师方，纹身师不能很好的解决的话，平台会用保证金赔偿消费者。
签约纹身师的权益则是，平台会优先给他们导流，把目标客户对接过去。相比其他渠道，纹身大咖的用户非常精准，就是冲着纹身来的，所以成单率很高，纹身师很愿意买单。
采用分层管理，最主要的还是想逐步优化、规范纹身行业，先给签约纹身师做交易闭环，然后再到手艺认证，最后到实名认证，这样一层层下来，从高到低，有序、可控的管理纹身师群体，打造一个良好的交易环境，推动行业发展。
除了分层管理，我们还想去推动行业规范发展的，就是收费标准化问题。
美国一直是按小时计费，国内收费比较乱，没有统一标准，有的按图收费，有的按时间收费，有的按用户收费，所以同样一个纹身图，可能就好几个价格，很容易产生纠纷。
所以，平台要求纹身师必须按小时定价，把价格标出来，做到价格透明化。只有一个规范的交易环境，才能赢得消费者信任，行业才能持续快速发展。
但这个事情推动起来比较困难，同行是冤家，纹身师之间互相竞争，不愿意公开自己的最低价格。我们很坚定地在推动这个事情，从签约纹身师开始标准化，慢慢普及到所有级别的纹身师。
纹身师入驻平台，首当其冲的是找客户，我们通过微信公号，社群运营等一直在推广，吸引更多的纹身爱好者进来。
除了提供客源，我们还努力打通了上下游的各个环节，给纹身师群体提供一站式服务。
首先，一个人想做纹身师，先得找师傅学习，市场上那么多培训机构，各有特色，他们往往不知道怎么选。
而我们很有经验，然后在每个区域，从众多机构中挑选一家，入驻平台。这是一个三方共赢的方案，培训机构获得客户，学员保证，平台也有收入。
纹身师出师了，需要求职，找一个工作室实习。我们平台上，专门有渠道用于工作室、纹身师自主发布求职招聘信息，匹配度很高。
然后，纹身师工作以后，要做的第一件事情，就是采购合适的纹身器材。
国内的纹身器材一年规模大概在10个亿左右，目前主要是在淘宝上销售。这个行业是一个暴利行业，产品质量得不到保证，服务也跟不上。
我们在全国范围内，跑了很多厂家，一个个筛选，从里面挑出了三四家口碑、质量都比较好的厂家，来给我们供货。厂家直接管理后台，接到订单以后就发货。
所以，纹身师在平台上的商城里，可以买到纹身机、纹身色料，纹身针、手套等等所有需要的东西，一共有1000多个SKU，保证正品，价格便宜，售后服务也很好。
目前这一块儿的收入，已经占到我们总收入的60%。未来，我们考虑做自己的器材品牌，进一步提高用户体验。
所以说，我们就是围绕纹身师这一群人，满足他们的所有需求，把他们服务好，然后来做交易闭环。
之前天使轮融了300万，现在我们已经收支平衡，能自己养活自己了，相对而言，不会那么焦虑了。
下一步要做的事情，就是把整个流程跑通，提高公司运行节奏，跑得更快一点。我相信，只要坚持下去，不浮躁，这个市场一定能做起来！
the end