专访|小丑超声波牙刷何龙：如何打造国内首款众筹金额过百万的超声波牙刷品牌？
这是新消费内参第064期文章
来源 | 新消费内参
口述 | 何龙
记者 | 海上繁花
【新消费导读】 “电动牙刷最近突然火起来了”，有人说。说这话的是一个媒体人，发现朋友圈突然冒出好多电动牙刷品牌创始人，纷纷吆喝着自己的新产品。 如果你是一个有心的消费者，也会发现，好像从去年开始，在各个众筹平台、电商平台、线下便利店等渠道，频繁出现电动牙刷、声波牙刷、超声波牙刷的倩影。 电动牙刷真的是突然火起来的么？我们采访了一系列新牙刷品牌，请各个创始人从不同的角度，讲述着同样的牙刷故事。 以下是新消费内参（ID:cychuangye)根据对小丑超声波牙刷联合创始人何龙的专访，整理的口述内容。 |
电动牙刷成为海外代购的风潮
创业做小丑超声波牙刷之前，我经营着一家电商代运营公司，一直在关注电商方面的数据。
近年发现一个很明显的现象，就是国内的很多品牌，包括做得好的淘品牌，一直在走下坡路，增量放缓，甚至有的品牌销量严重下跌。
但另一方面，海外代购异常火热，发展迅猛。海外代购的产品里，最多的是两类，一类是保健品、奶粉等食品类产品，另外的就是电动牙刷、马桶盖、电饭煲等电子类产品了。
因为食品安全问题，消费者格外青睐海外的保健营养类食品，这很好理解。但海外代购电动牙刷逐渐成为风潮，还是挺奇怪的。
我后来专门去了解了一下，前几年有个热播的韩剧《来自星星的你》，里面有很多女主使用一款颜值很高的电动牙刷刷牙的镜头，粉丝看了纷纷要买“千颂伊同款”，电动牙刷慢慢进入更多消费者的视线，各种电动牙刷品牌也陆陆续续出来了。
我在经营公司的同时，也是一个基金的投资顾问，经常看各种项目，后来就碰到小丑超声波牙刷的创始人，也是我现在的合伙人尹振军先生。
尹总之前在海外，一直从事科技类产品的开发与销售，其中就包括了基于超声波技术开发的产品。超声波的应用范围很广，做了很多产品，都经过了国外严苛的审核，在市场上也被消费者广泛接受。
所以我们当时就琢磨着，把超声波技术引进国内，找到一个突破点，开发一款好产品出来。
比较巧的是，我们在体验超声波技术的时候，就是拿牙刷来试用的，用了一段时间，发现很多常见的口腔问题都没有了。体验真的很好，所以我们就从牙刷开始做，率先推出了小丑超声波牙刷儿童款。
超声波牙刷，让儿童养成正确的刷牙习惯
我们知道，刷牙的时候，牙膏主要起到两个效果，一个是牙膏里面有研磨颗粒，刷牙的时候通过摩擦清洁牙齿。这个清洁原理，就像磨刀一样，磨刀石越粗糙，刀磨得越锋利。
另外一个，就是牙膏里面加了芳香剂，刷牙之后，感觉口气清新了，甚至有花草香气，其实就是芳香剂起了作用，用一种味道覆盖了另外一种味道而已。
而超声波牙刷的工作原理，就是在高频振荡的时候，液体会激发出无数纳米级的小气泡，专业术语叫空化泡。
在高压的情况下，空化泡会再次撕裂，爆破，这个过程中产生非常强大的能量，能把牙齿上的污渍、细菌都震灭，这就是空化效应，起到清洁灭菌的作用。
另外，很多人有口腔问题，比如牙龈肿痛，发炎等等，这是症状，用中医的话说，就是经络不通引起的，这些问题也可以通过使用超声波牙刷来预防。
超声波是震动频率超过2万次/秒的声波，我们采用的超声波牙刷为医疗级，振动频率可以达到1.6MHZ，即160万次/秒。
所以超声波高频振荡的时候，加速了血液微循环，促进新陈代谢，细胞再生进程也加快，很好的预防和缓解了一些口腔问题。
目前市场上有很多电动牙刷品牌，消费者也会把我们的超声波牙刷归在此类，其实还真不是一回事。
电动牙刷的原理是依靠内置的电机马达产生高频率振动，从而达到比手动强度更高的摩擦效果，去污能力也就相对更强。
市面上号称（超）声波牙刷的，像飞利浦、博朗，其实不是真正的（超）声波，只是机械臂摆动带动刷毛摆动的传统的电动刷牙模式，它们的最高频率在3-4万次/分钟，跟超声波的震动频次差远了。
在国内，电动牙刷使用最多的人群是成人，绝大部分电动牙刷品牌，主打产品也都是为成人服务的。
其实现在很多儿童也在使用电动牙刷，但是一般的电动牙刷，振动力度很厉害，有时候成人都受不了，会把牙龈蹭破，儿童就更没办法使用了。
所以说，市场上缺乏专门为儿童改良，满足儿童需求的电动牙刷，所以我们第一款小丑超声波牙刷，主推的就是儿童款。
另外，很多成人用手动牙刷刷牙的时候，有一个理解的误区，觉得刷的越猛就越干净，所以经常把刷毛刷得歪在两边。
其实这样是不对的，会出现牙龈出血的症状，很多人不注意，长此以往，牙齿会刷出一道道缝，专业术语叫楔状缺损。医院里面看牙医的，很多人都是因为错误的刷牙方式导致的牙齿问题。
成人都这样，更别说儿童了。前面讲过超声波牙刷的原理，它是通过超声波震荡液体产生气泡洁牙，不需要儿童很用力的刷牙，就可以清洁口腔、防蛀，保护牙龈。
所以我们推出适用于儿童的超声波牙刷，希望在早期的时候，能够让儿童养成一个正确的刷牙方式和习惯。
超声波牙刷在国外，已经发展有十多年了，是一款非常成熟的，被市场验证过的产品，我们在这个基础上，从造型、大小、弧度、材质做了改良，使之更适合中国的儿童。
首先，在外观上做了很多改进。 欧美的电动牙刷，手柄都非常大。一方面是他们的体格原因，另外就是刷柄里结构比较复杂，有电池，马达等零件，占用空间比较大。我们给它做了一个瘦身，体积缩小了，使用的时候手感更好。
原来的刷头弧度更深，也更长，我们重新调整了一下，更贴合儿童的牙齿结构。在颜色上，改变了过去使用深色的习惯，以粉色为主，显得非常可爱，萌萌哒，契合儿童群体。
第二，牙刷的好坏，刷丝非常重要。我们的刷丝，都是进口的杜邦Tynex, 是杜邦最顶级的刷丝，非常柔软，小孩刷牙的体验会很好。
最后，针对儿童群体的特殊性，我们在刷头设计上，做了一些创新的改进。
家长们都有这样的经历，就是小孩儿刚开始学刷牙，非常不情愿，往往要哄好久。比如说我自己的女儿，刚开始刷牙的时候，我们手上套一个硅胶手套，上面有一点点硅胶颗粒，一点点给她蹭，就这么刷牙。
我们把这种情况也考虑进去，设计了一个棒棒糖形状的刷头，小孩只要含在嘴里，连牙膏都不用，在直径3cm范围内，超声波都可以起到清洁牙齿的效果。
新零售时代，线上线下并头齐驱
我们的产品是去年10月份正式上市的，在8月份的时候，上线了京东众筹，效果还不错，众筹金额过百万，比预期的超出了几十万，因为没有做足准备，工厂一度断货了。
原定的销售计划，是京东众筹结束后，上线京东自营平台，有京东做品牌背书，我们重点在线上发力，主攻线上渠道， 在第一个季度，至少要销售三万支牙刷。
但是没想到，由于审核流程比较长，又恰逢年末，一拖拖了几个月，到现在才开始入仓，原定的销售计划就这么泡汤了。
我们是初创公司，每一分钱都必须花在刀刃上，甚至是能省则省，所以没有预算去做线上投放，也就没有什么流量了，销量跟预期差得比较大。 在这种情况下，只好先发展线下经销商。
但开始的时候，线下的渠道也没有想象的那么好做，我们甚至一度在怀疑，是不是在国内的电动牙刷市场还没到时候？
但是已经到这一步，我们只能全力以赴，能进的渠道都进，只要经销商愿意进货，愿意帮我们铺货，在没什么成本的情况下，都愿意跟他们合作。
然后去年年底的时候，谈了一个达宝恩智能硬件店，他们在全国有几十间连锁店。我们先跟北京的门店合作，当时没抱太大希望，结果才上了两天，北京的几家店就卖断货了。
这一下，大家都有了信心，迅速把达宝恩的所有店都铺货，春节前后，卖的非常好，短短1个多月的时间，前后已经补了2次货了，这也算是意外的收获，线下渠道的开拓有了一个好的开始。
目前在销售渠道方面，发展线下代理商是我们一个重要的策略。我们也建立起了一个培训机制，帮忙培训他们的销售人员，在销售话术和产品知识方面更专业。包括在对外广告宣传方面，也从旁提供一些支持。
甚至是国外的一些渠道，包括韩国、加拿大的经销商，也开始跟我们接触谈合作，所以我们也会考虑同步开拓海外市场。
线上渠道的重要性，在这个信息化的时代，毋庸置疑。可以说，它既是销售渠道，更是宣传渠道，未来是我们重点运营的方向。
以前，消费者要了解某品类或品牌，很大的可能是百度一下，查一下公司和品牌的情况如何。
现在直接京东、淘宝、天猫搜一下，看了评价和详情描述，对品牌就有一个大概的判断，这就是今天的消费者决策路径。
所以，对我们这样的品类比较新，品牌也是全新的来说，一定要在线上争取更多的曝光，线上走量的同时，也能助力线下的宣传和销售。
其实，现在很多产品，已经没有所谓的线上线下之分，只是消费者获取信息和购买产品的方式变了，所以我们品牌的传播渠道和销售路径也要随之调整，这就是马云说的“新零售”。
我们的产品上市时间不长，目前来说，供应链不是问题，销售渠道也在慢慢打通，可能面临最大的问题就是消费者教育。
电动牙刷和手动牙刷的区别很明显，但电动牙刷和我们超声波牙刷之间的差异，消费者理解起来还是有困难的。
所以，我们在正面宣传的同时，也会加大渠道开拓的力度，在线上线下有更多的路径去触达更多的用户，用户体验之后，对我们有一个清晰的认识，也就形成了品牌形象和口碑！
the end