专访|oralshark尹阔：如何用9个月时间打造一款上线2月营收400万的电动牙刷？
这是新消费内参第067期文章
来源 | 新消费内参
口述 | 尹阔
记者 | 海上繁花
【新消费导读】 据相关数据统计， 2015 年中国电动牙刷市场的销售额只有7亿元，市场覆盖率不到5%，而2016年，仅京东商城平台电动牙刷及耗材销售额已达到约30亿人民币。预计至 2020 年，电动牙刷在中国普及率将上升到 15%-20%。 毋庸置疑，这是一个正在快速发展的行业，在国际品牌譬如飞利浦、欧乐B深耕多年的情况下，各种国内品牌也纷纷入场，试图分一杯羹。 相比国际品牌，国内新品牌的优势是能根据用户反馈及时调整产品，但是，在没有革命性新技术引出有巨大差异化的产品下，如何与其他品牌形成差异，并迅速占领消费者心智，是所有新品牌要考虑的问题。 前面已经介绍过小丑超声波、素士牙刷，今天介绍第三个牙刷品牌—oralshark电动牙刷，依靠创始团队强大的供应链资源和渠道资源，7个人的团队，耗时9个月实现量产，产品上线2个月销售400万元，已经初步实现了盈利。 以下是新消费内参（ID:cychuangye)根据对oralshark创始人尹阔的专访，整理的口述内容。 |
这是一个有需求，更有痛点的蓝海市场
我很早就进入社会了，工作经历很丰富，进过工厂流水线，卖过广告，还做了很长时间的电商代运营。做电商代运营期间，积累了非常丰富的渠道资源，也开始对智能硬件产品感兴趣，一直在关注这个行业的发展。
6年前，刚刚22岁的我，开始了人生第一次创业经历，主打产品是麦开cuptime智能水杯，项目做得不错，有一定知名度，销售额也过亿了。
在做麦开的几年里，伴随着从员工到老板的身份转换，我也亲历了一个产品，从产品设计，到供应链管理、渠道管理、品牌运营等整个产业链的过程，这些都是非常宝贵的创业财富，也是我后来再创业的底气和信心。
2015年10月份，我从麦开退出，开始筹划新的创业方向。对做过多年电商代运营的我来说，创业定方向最直接有效的方式，就是分析电商数据，找出背后的市场机会。
比如说可以看淘宝数据，哪些行业被大品牌垄断多年没有变化，哪个产品最近几年搜索指数和销量增长很快等等。根据这些数据，再结合过去的经验和资源，很容易找到有潜力的产品方向。
非常巧的是，我之前运营过一个电动牙刷品牌，也是电动牙刷的忠实用户，所以还是比较了解这个行业。
首先，电动牙刷在发达国家是非常成熟的产品，市场普及率高达60%-70%，已经成为大部分家庭的日用品。
我以前经常去欧美日韩等国家出差或旅游，发现那边的酒店房间里都有电动牙刷，便利店里最显眼的地方也有都是各种电动牙刷的身影，渗透率非常高，随处可见。
国家经济发展到一定程度，人们的消费理念和习惯都会非常相似，今天的中国，可能就是5年前的美国，在美国普及率非常高的产品，未来在中国市场的走向也不会差，这个是毋庸置疑的。
其次，市场上知名度比较高的电动牙刷品牌，比如飞利浦、欧乐B，都是欧美本土公司。虽然是面向全球市场，但还是以欧美市场为主导，产品更符合欧美人口腔的特质和使用习惯。尤其是渗透率不到3%的中国，用户体验更不在他们的考虑之列了。
一个不争的事实是，亚洲人和欧美人还是有比较大的差异，所以同样的产品，同样的高水准，日韩品牌和欧美品牌呈现的东西是不一样的。尤其是个护产品，可能会更敏感，所以很多中国女孩子更喜欢日韩的化妆品，而不是欧美品牌。
oralshark电动牙刷产品示意图
所以，虽然飞利浦，欧乐B在电动牙刷行业耕耘了很多年，也是公认的领导品牌，但是我们可以做一款更符合中国人或者是亚洲人口腔特质的电动牙刷，这是我们做产品的初衷。
第三，我是忠实的电动牙刷用户，用了近10年了，碰到很多问题。
比如说飞利浦，震感太强，有时候会牙龈出血，甚至造成种植牙破损。噪音也很大，时间长一点耳朵都受不了。欧乐B摩擦力太强，破坏牙釉质，体验不是很好。
市场现有的产品还是有痛点的，并不是尽善尽美，我们可以做出体验更好的产品，这是我们的市场机会。
对电动牙刷行业来说，现在的时间点也非常好：经过前期10来年的培育，电动牙刷市场开始进入快速发展阶段，消费升级的大环境对新品牌的接受度也很高。再加上我们团队本身的积累和资源，所以有信心切入这个市场。
做消费品，要以用户体验为导向而不是技术
我一直坚持认为，不管现在科技多么发达，如果你决定创业做消费品，一定不能以技术为导向，不能一味儿追求各种炫丽的技术参数，而要以用户体验为导向，这才是最核心最根本的地方。
抛开消费升级不谈，电动牙刷的本质，就是一把牙刷，用户对它的诉求，无外乎是三点：第一刷得干净，第二刷得舒服，第三刷完以后感觉很愉悦。 只要满足了这三点需求，用户体验就上去了。
电动牙刷最重要的主要是电机、充电技术、防水和刷毛四个部分。
首先是电机。为了让牙齿刷得更干净，必须要保证一定的电机强度，但是如果强度太大，又会感觉像握着发动机，非常震手，甚至震得发麻，同时噪音还很大，这些不好的体验，往往会吓退初用者。
我们和第三方机构，共同研发了一个性能优良的电机，它的负载量、震动频率、耐久性、发热性等方面都表现优异。在这个基础上，做了大量调试，保证清洁力度的同时，平衡噪音和震感的问题。
很多品牌都在强调电机震动频率快慢问题，什么4万次、5万次甚至是6万次，一个比一个快，给用户传达的概念也是频率越快产品越好。
真的是这样么？我们不这样认为，目前并没有任何权威的机构，不管是口腔医院还是专家学者，能确定说电机震动频次多少是最好的。
对用户来说，只有合适的频次才会有好的体验，要确定这合适的频次，只有在产品量产前，做大量的用户实测。
产品测试是没有捷径的，就是做不同参数的产品出来，找大量的人一组一组来测试，根据测试结果进行调整后再反复测试，最后根据实测结果和用户反馈，确定最终的技术方案。
第二是防水技术。电动牙刷使用场景里，频繁的接触水，所以防水功能非常重要，很对大品牌的产品被诟病，都是因为防水问题。
电动牙刷采用的是物理防水，这个技术不难，难的是不良率的控制，Oralshark已经控制在千分之二以内了，还是相对比较理想的。
第三是无限充电技术。80%的电动牙刷都是采用无限充电模式，这一点也是从防水角度出发的。
同样都是使用锂电池，最后比的就是能效问题了。市场上很多品牌，一次至少需要充电16个小时以上，才能把电充满，牙刷耗电也很快，需要经常充电。这一点让很多差旅人士非常头痛。
我们做了技术创新，用线片代替线圈，成本降低了，能效提升了，只充8个多小时就够了。而且按照每天刷2次牙，每次2分钟来算，充一次电，可以使用30天-35天。
最后就是刷毛了，我们采用的是全进口的美国杜邦刷毛，拥有32簇浓密刷毛，刷毛直径仅为0.12-0.15毫米，弧度贴合牙齿，有效呵护牙龈。
除去这些最基本的环节，我们在其他地方也花了很多心思，希望给用户带来更好的体验。
大家都知道，用手动牙刷刷牙的时候，手和小臂一直在动，但用电动牙刷的时候，就处于静止的状态，时间稍微长一点就会感觉很累。
为了改善这一状况，我们从人体工学的角度出发，把刷头和刷柄连接的地方设计成斜面的，这个倾斜的角度前后测试了很多次，才确定现在这个角度，用户因此刷牙的时候感觉更舒服。
另外，电动牙刷的刷头是可以拆卸下来的，所以跟刷柄之间有个小缝隙，很容易残留牙膏泡沫，非常不卫生，渗透进去以后会腐蚀里面的防水硅胶圈，破坏防水功能。
我们把连接处设计成斜面以后，清洗牙刷的时候，泡沫很容易顺着水流冲走。既能有效防止污渍，同时又能够减少牙膏对于机身的腐蚀，一举多得。
用户拿到牙刷以后，可以手机连接我们的APP。APP上有3.1万次，2.8万次，2.1万次等三挡震动频率，用户可以根据牙齿的状况选择合适的模式。如果觉得都不合适，甚至还可以自行调节震动频次。
还有，一般刷头要两三个月换一次，否则会有各种细菌滋生，但是很多人经常忘记这个事情。我们的APP会根据时间来提醒用户换刷头，这是一个很简单但很有益的功能。
作为一个智能硬件产品，除了产品功能，外观设计也非常重要。设计又是一个非常抽象，个性化的事情，很难说清楚，只能说是跟创始人个人理念和审美密切相关。
在oralshark的设计上，我一贯的理念是，牙刷是一个健康类、家居类的产品，它更应该具备健康、关怀、温馨的属性。
所以它给用户的感觉，首先是很暖，在暖的同时又不失是一个很酷的产品，看起来有一些科技感，但又不是冷冰冰的科技产品。
渠道资源遍布全国，从来不担心盈利问题
我们是2016年3月份，在深圳正式成立了小阔科技有限公司，项目启动的时候，团队只有3个人，后来才扩展到7个人。
第一批牙刷产品在去年11月底正式上线，把春节长假也算在里面，不过2个多月的时间，做了三四百万的销售额，已经实现盈利了，整体运营情况很不错。
我个人在珠三角呆了11年，对工厂生产非常熟，做麦开的时候也是负责供应链，虽然智能水杯和电动牙刷是不同的两个产品，但底层的供应链管理逻辑是一样的，所以新产品进展很顺利。
此外，我做渠道很多年，积累了大量的渠道资源。除了线上的淘宝，天猫，京东，微信公众号等，线下的机场、商超、屈臣氏、丝芙兰、711便利店也都会马上上线我们的产品，甚至是非常难进的积分商城，也谈的差不多了。
快速打开国内市场的同时，我们也加速了进军海外的进程，韩国、北美市场已经敲定了，其他的也在日程中，今天的销售目标是做到8000万。
渠道资源是我们非常大的竞争优势，我可以非常自信的说，我们一点都不担心oralshark项目的销量和盈利能力，但是未来能否把这个品牌想要传递的生活方式呈现给大家，还需要不断验证、试错才能达成的。
现在有很多新电动牙刷品牌出来，我们跟别人的本质区别，就是我们始终认为牙刷是一种生活方式，我们用新型的电动牙刷代替传统的手动牙刷，所以我们做的是改变生活方式的生意。
我们致力于从产品工艺、外观到包装等各个方面做得更精致，给用户更多惊喜，让用户更加享受这种生活方式带来的便利和愉悦，未来更多的也是往这个方向发展。
目前电动牙刷市场处于萌芽期，还是一片蓝海，每个品牌只要做好自己的产品，选好合适的渠道，都会有生存发展的空间。
至于更远的发展，还是要跟随市场的变化，随时做出相应的调整，这就是我目前对oralshark，也是对整个电动牙刷行业的判断。
the end