专访|打扮家创始人兼董事长崔健：BIM赋能家装产业链，将在未来三年实现弯道超车

这是新消费内参第434期文章

 新消费导读

走进打扮家位于北京点石商务公园的办公室，一条长长的印有“你们就是打扮家的超级英雄！90天光荣与梦想之战，请开始你的表演”的条幅分外醒目。

晚上七点钟，整个办公区灯火通明，身着格子衬衫的“程序猿”们正在排队领晚餐，距离他们下班，大概还有半个工作日的时间……

这将是未来几个月里团队的工作常态，因为打扮家的2.0产品家装BIM系统已经进入研发测试的最终环节，将于明年1月正式上线。

在媒体层面沉寂近一年的打扮家创始人崔健，首次公开高调表示，正在内测的BIM系统投入使用后，打扮家的业务将会有爆发式的增长，带领这家成立仅三年的创业公司实现行业内的弯道超车。

01

家装行业未形成良好生态

找出主要矛盾是破局关键

“客户满意度低”是形容家装行业经久不衰的一个词，也就是说，从最传统的施工队装修，到2007年互联网家装迅速崛起，虽然服务形式在不断变化，但客户体验的效果却没有太大差异。

家装产业链条长、环节多、参与人员复杂，且每一环节成本很高，因而造成了整个产业的效率低下。在传统装修工作中，各环节自成一派，配合度低。从进入装修门店起，业主要先后与装修企业市场部、设计部、工程部、采购部等多个部门，多达十几个流程上的人发生关联，且每一个流程都需要业主进行多次决策，耗时漫长。

（打扮家创始人兼董事长崔健）

2007年起，互联网家装概念兴起，市面上以互联网为入口的家装公司风靡一时。2015年被称为“互联网家装元年”，由于资本热捧，市场上出现了200多个家装线上平台，发生了59笔融资，像土巴兔、齐家网这样的公司更是获得了上亿的巨额融资。

但与一般互联网企业高效快速的工作模式不同的是，所谓互联网家装也仅仅以互联网为获客方式，后续的客户服务环节并没有真正互联网化。

目前，互联网家装平台主要有四类：以土巴兔、齐家网为代表的家装信息中介服务类平台，这也是企业集中度最高的类型；以天猫家装、宜家为代表的综合家装电商平台；以爱空间、有住为代表的垂直型互联网家装公司；以酷家乐、爱福窝为主导的设计师平台。

这几类互联网家装平台以不同的切入点进入市场，但主要区别集中在前期获客环节，而装修工程落地阶段，大多与传统装修并无差异。从 根本上来说，互联网家装只是拓宽了获客途径，没有提升行业效率，家装行业依然没能形成良好的生态。

02

VR设计未从根本上解决行业痛点

VR/AR家装在2016年呈现出“火爆”的发展势头，几乎一夜之间全部装企都打出了VR的招牌。应用VR与设计相结合的效果图软件，将浸入式体验推动到了一个新的高度。

对于设计师而言，融入视角的观察方式也更有利于其把握设计细节，减少实际装修与理想效果的差距。而对用户而言，通过完全沉浸到设计场景的家居环境中，设计环节的认知更直观，大大降低了沟通的成本。对于装修公司而言，VR降低了样板间成本，同时赋能设计师，将传统装修流程中设计师、绘图员及一部分审图工作合三为一，缩短设计环节耗时，提升了设计效率。

（VR设计系统价值）

然而，仅仅提升设计环节的效率并不能给家装产业带来根本性的改变。从2017年起，陆续倒闭的家装企业和日益激化的装企与业主之间的矛盾不难看出，效果图软件只为装企获客提供了更好的途径，并没能解决行业痛点。

检验家装产业服务水平的最终标准是交付效果，只在前端设计环节下功夫，提升了客户预期，却不能将这种预期落实到交付效环节，因而没能改善客户体验差的行业现状。

从根本上说，效果图软件只提供家装预期，不介入后续工程，它虽然提升了设计环节的效率，但没有真正改变市场结构。

（VR设计系统下装修公司结构，取代了传统绘图员）

03

BIM从全产业链下手提升行业效率

当前的家装公司如果想为客户提供全链条的服务，势必需要采用CAD+3DMAX+EXCEL三种软件相结合的方式。用CAD软件做平面布局动线设计，3DMAX进行效果图制作。这两个环节大约耗时3天，但由于两个软件相互独立，无法协同作业，导致修改成本极高，因此后续与客户沟通、修改、确认往往需要不低于3天的时间。

效果图确认后，需要为施工人员绘制施工图，再以此为依据进行施工算量和用料报价。施工图的绘制和算量环节中，需要确认装修工艺及附加形成的各类成本、产品品质、是否有库存等，涉及工程部、设计部两大部门，设计师、审图员、预算员三个工种，两个环节的完成分别需要3天和1 天的时间。

从结果导向上看，客户从决定装修，选定一家装修公司开始，在没有得到任何落在实处的产品和服务的情况下，已经消耗了至少10天的时间。

随着新消费人群对可靠性、便利性、参与性要求的日益提升，装企前端人员仅依靠“被赋予技术手段的效果图”已然无法吸引消费者了。

用更简单的方法，更快的速度，解决更复杂的问题，并且还要足够精准，成为VR混战的家装服务市场上的一种迫切需求。作为后入局者的打扮家，摒弃了市场上广泛应用的CAD+3DMAX+EXCEL模式，从基础环节改变思维，基于UE4引擎研发出了一套具备专业行业水准的家装BIM系统，为行业提供了一种全新的可能性。

打扮家BIM系统，可以说是效果图软件的2.0版本，以UE4引擎为基础的它，线下体验震撼，对用户友好，无需渲染，实现了效果图设计、施工图绘制、精准算量、报价，四维一体化生成，且可根据每一次设计更改，自动更新后续算量和报价。

BIM系统的应用将前期设计、算量、报价环节原本的10天耗时缩短至1.5天，实现了施工一系列需求的一站式解决。如果这一系统实际投入使用，装修公司的设计师效率进一步提高，绘图员、审图员、预算员、主材采购员大幅度减少，将企业运营效率提升7倍。

（BIM系统使装修公司效率提升7倍）

在工艺方面，BIM具备施工工艺模块，可以将行业内最先进的工艺输入到系统中，一方面节省了装企工程技术部门的工艺研发费用，另一方面可以将全国范围内的工艺信息同步。

（应用BIM系统后的家装公司架构）

除了赋能装企，BIM系统将家装全流程数据化，使用该系统装修的C端客户在入住以后，房屋中的任何一个部件都会被纳入自己的装修档案库，如果今后哪一环节出现问题，都能通过该系统查找到产品品牌、型号及购买链接，使家装配件的维修更换变得更加简单。

从效率角度来看，BIM系统是解决家装行业交付时效和客户满意度问题的最优选。

（打扮家家装设计效果图）

崔健在成立打扮家前有12年的SaaS行业从业经历，清楚的知道SaaS对于客户的价值。研发团队有很多大型互联网公司出身的技术人员，以及从爱空间、实创等家装企业引进的对客户需求有更直观认识的人才。

崔健说：“了解用户痛点，有能力给出解决方案，这就是打扮家立足行业的资本。”

04

S2B2C是弱三线城市家装行业的未来

家居家装行业最大的痛点是靠信息不对称赚钱，以设计师为例，设计师不只靠设计费赚钱，增项、产品费用才是收入的主要来源。

家装设计本身是一项复杂的工作，会涉及到前期的出图和中后期的调整，而往往设计师与装饰公司会优先或只能提供相应合作方固定的几种产品，这其中的利益关系不言而喻。装企看似从中获利，但却被上游及利益相关方牢牢束缚住。

打扮家成立三年来，在全国各地积累了两千多家装企客户，通过对这些企业的长期研究，崔健对装企的成本结构、收入构成、分成比例做了深入研究。

在传统建材销售时代，特别是在弱三线城市，一个货品从生产者流转到消费者，中间需要经历品牌商、区域代理商、县级代理商，每个环节都有不低于20%的费用加成，而进入装修公司后为保证施工质量需要保证项目经理的分成，而设计师又要提走5个点的利润，最终装修公司只能赚取约20%，而消费者最终需要花费出厂价233%的价格购买一个产品，这无疑是一个双输的局面。

（应用S2B2C模式优化供应链体系）

打扮家BIM系统赋能家装企业，在货物流通环节，通过打造S2B2C的场景电商模式，对整个装修产业链进行颠覆性的调整。

S2B2C的场景电商模式，是将上游建材家居生产厂商整合，基于现有的BIM系统和在线订单系统实现全品类在线设计选购，并且由一级厂商直接配送至装企B端；同时充分利用现有两千多家装企的数据资源，建立符合当地水平的施工算量标准，使得B端装企可以为客户提供高性价比的产品和服务。

这样一来，不仅省去了品牌商和层层经销商的加价，还可以以远低于当地同品牌市场价的价格吸引客户，施工标准统一，只收取10%的服务费和产品运费。

除了对货物流通环节的变革外，S2B2C模式对于整个行业家装公司的组织结构也产生了质的改变。

“装修是典型的‘以人为主、以货为辅’的行业，从行业成本结构方面看，施工服务占55%，货只占45%，所以人的服务费用是装修过程中花费最高的一项。”崔健认为，削弱人在装修过程中的角色比重，将全产业链条利润的获取透明化是解决行业痛点的关键。

对于弱三线城市，招到优秀的设计人才是一个难题，而在S2B2C模式中，用户可以通过BIM系统直接在线进行设计，对接高端设计人员，并由打扮家统一监督管理，彻底取代传统设计部的职能。

产生的C端客户流量由打扮家分配给各个B端合作企业，提供上门量房服务，在设计方案确认后，再推荐这些B端装企承接施工服务。

这个阶段，装修公司的绘图员、审图员、中低端设计师、辅材员、预算员、工程技术员、市场人员、采购人员大幅度减少，市场费用、店面面积停止增长并开始降低；高端设计师，施工管理人员和工程监理被加强。

（S2B2C模式下装修公司结构彻底改变，成本大幅降低）

而C端客户选择这种方式，就可以在任何一个城市享受一线城市高端设计师的设计，拿到“所见即所得”的产品购买渠道，和具体施工所需的算量清单报价。

打扮家的S2B2C场景电商赋予了C端客户更高的性价比和更安全的服务，也为B端企业提供了更多获客的机会，大幅降低成本，同时帮家居建材生产企业打开了一条全新、垂直、精准的营销渠道。

05

后来者居上

打扮家凭什么弯道超车？

打扮家的BIM系统没有缺点吗？答案当然是有。打扮家与市场上的同类产品最大的不同就是使用的引擎不一样，UE4带来的实时渲染替代了效果图渲染环节，真正做到了所见即所得。

但它也存在与生俱来的弊端，例如对设计者使用的PC终端的显卡配置要求较高，体验VR也需要额外购买设备等，这增加了C端进行VR体验的局限性。

“酷家乐去年营收3亿，三维家是1亿，打扮产只有4000万，但我对前景非常 乐观，未来三年必然可以翻盘。”谈到BIM和S2B2C模式，崔健充满了信心。

崔健认为，在效果图软件时代，打扮家可以说是“输在了起跑线上”，所以目前的市场占有率低于其他两家。但也正是因为起步晚，UE4引擎开源，使打扮家能够以此为基础，重新开辟一条VR设计软件的研发道路。

实际上，基于VR设计软件便捷的操作性和后续配套供应链的不断完善，打扮家过去三年的城市合伙人及付费用户一直呈倍数增长的趋势。2015-2017，其代理商分为10+、30+、80+，付费用户由最初的14家已增长至现在的2026家，遍布全国主要城市。

（打扮家客户分布图）

崔健认为，家装BIM系统的率先研发使打扮家领先行业1-2年的时间，而打扮家过硬的技术研发团队仍然保持着高速的开发进程，未来3年，BIM系统的应用会让打扮家实现在家装设计服务领域的弯道超车。

END

作者：宗书慧（微信号：honney2017）

编辑 & 视觉：凌汐语