转转获3亿美金融资，它和闲鱼、爱回收这些玩家如何掘金万亿大市场？

Original 李铁柱新消费内参

这是新消费内参第703期文章

来源：新消费内参

作者：李铁柱

新消费导读

9月11日，58同城旗下二手交易平台转转与多家投资者达成协议，完成3亿美元B轮融资，转转上一轮投资方58同城、腾讯继续参与投资。此次融资完成后，58同城将继续持有转转多数股权。

而在此前6月3日，京东集团宣布，拍拍将与爱回收进行战略合并，同时，京东将领投爱回收新一轮超过5亿美元的融资和战略整合交易。

加上淘宝自己下场孵化的闲鱼，三家巨型互联网巨头都已经下场自己参与二手物品的交易，有理由可以简单复盘一下这个领域的玩家和商业模式。

实际上这不是二手经济消费进入到大众视野之中，实际上，一年之前的共享行业其实就是二手经济的一个变种，在各种垂直品类，垂直服务的赛道里，都有各种有意思的玩家，今天这篇文章就以转转融资作为契机，让大家看看这个领域各种不同玩法和商业模式：

二手经济为什么崛起？

二手经济，从共享经济时代我们就可以看得出，已经越来越成为一种主流的消费商业模式，我分别从供给端和需求端来解释下为什么中国二手消费为什么会崛起，一个活跃的消费市场，一定是供给端和消费端同时活跃，才能够支撑起这样的一个双边交易市场：

先看供给端：

1、市场上因为近10年电商疯狂发展，沉淀了大量二手商品。

据艾瑞咨询2018年统计，目前中国可交易的二手商品库存至少达到了数十万亿的级别，仅在中国市场，平均每年下来有超过4亿台手机被淘汰。随着中国消费市场逐渐成熟，未来将会逐渐沉淀更多的有效二手商品，在供给端也会越来越丰富。

这种供给在未来会越来越丰富，新一代的年轻消费者，在基础物质消费满足之后，会进入到自我表达性消费上，比如眼镜行业就开始出现全新趋势，眼镜从传统近视眼镜的方向逐渐走向时尚穿戴产品方向，意味着每个会从只购买一副眼镜，走向购买多部眼镜，这会驱动用户沉淀大量商品。

2、房屋居住面积小型化，以及环保意识崛起，驱使用户将大量闲置物品售卖处理。

高房价是当代年轻人最重要的烦恼之一，同时高房价也会带来居住面积的小型化，这就让房子有效空间利用变得十分重要，所以及时处理掉手头的闲置物品变得越来越成为刚性需求。

一般而言年轻人处理闲置物品主要满足自己三大属性：卖钱、易物、社交。这三类不同属性也诞生了不同产品形态来予以满足，卖钱找转转闲鱼，易物找享物说，社交上闲鱼的社区。

同时全社会环保节约意识崛起，让循环经济成为一种积极主流社会推荐的生活方式，这些反作用于社会行为，驱动大家形成商品二次循环与利用。

3、中国制造崛起，使得产品平均质量大大提升。

中国制造崛起，尤其是3C数码产品制造工艺水准的提升，使得产品使用生命周期大大拉长，低质量产品越来越少，尤其是进入到消费产品过剩时代以后，产品生产淘汰速度加快，但质量品质越来越高。

4、电商基础设施建设成熟导致的履约成本越来越低。

过往二手消费之所以消费不成熟，在于无论是转卖还是买的成本都过高。但在二手消毒，回收，物流这些体系逐渐成熟的时候，用户可以在二手商品的买卖过程中获得巨大的收益的时候，这条产品就变得成熟而有价值。

履约成本低的另外重要一点在于社会信用体系建设成熟，随着芝麻信用以及微信支付建立自己的信用体系，二手商品交易的硬件和软性条件都越来越好。

过去58之所以无法从信息切入到交易，或者为什么接受腾讯投资，很大一点就在于。腾讯社交关系可以解决交易中的信任问题，5000微信好友的社交脉络就可以形成非常好的信任交易网络。二手物品的核心在于定价系统和信任，由于3C产品和书这类产品其实有非常严格完整定价系统，所以交易首选成熟，而更复杂的二手车领域由于黄牛存在和交易要素过多，所以实现难度往往较大。

再看需求端：

新生代原住网民逐渐成熟，他们愿意接受二手物品的消费。

需求端的消费观转变，用户逐渐接受使用二手产品是环保经济的一种潮流消费，而不像过去所认为消费二手物品就是没钱的观念，消费时代，用户进入到实用性阶段。

这跟我看到的另外的一个有意思的观念比较一致，就是新一代的年轻用户，不再唯大牌论，只要穿的舒服，也开始接受没有听过的小众品牌。

原住消费者的成熟，是二手商品消费的关键要素。

二手经济的主流玩法有哪些？

先从交易模式上来看，主要分为三种类别：

1、C2C类别，代表公司闲鱼、转转。

实际上，C2C对应的是淘宝模式，这种模式核心是信息交易，和58同城上二手物品信息交互来比，是一个升级版，用户在平台开店，依靠信用体系。另外一端用户通过小卖家进行交易。这个模式下需要注意几个重要问题：

诚信与假货问题。实际上C2C模式之下，最大的问题就是投诉。即使有信用体系，但是用户作为弱势方，在交易中的担保问题是平台需要解决的问题，同时由于属于自开店模式，平台对类目审核就变得非常之关键，否则及其容易成为很多灰色产业的交易链条。

供给与需求双边市场平衡的问题。为什么C2C两个最大玩家，一个是阿里自己孵化的闲鱼，一个是腾讯和58支持的转转，原因就在于在双边交易模型之下，必须要供给和需求端同步增长，甚至早期的时候供给端更大于需求端，所以往往只有大流量平台容易孵化综合品类的C2C，而小平台往往选择从3C、书等垂直品类切入。

2、垂直品类C2B2C，典型代表爱回收、回收宝、多抓鱼。

在不同品类细分领域里都有不同公司，其实对应着当年的垂直电商，京东投爱回收倒是非常容易理解，毕竟京东自己就是3C数码领域起家，所以显而易见自己是非常容易看得懂自己所属的品类的。

我举例的三个典型公司，主要聚集在3C数码和书这两个领域，奢侈品也是另外一个细分公司较多的领域，在这个模式下需要注意几个核心问题：

1、库存问题。这个模式相对于C2C模式当然非常近，但是如何实现快速周转，有足够多的消化货管道非常重要，这也是传统B2C电商所同样遭遇的问题。

2、服务封包以后，意味着供给端成本变高。

如果说一手电商标品只需要买断或者供货就好，二手商品因为是二手商品，其供给往往非常分散，所以在需求把握上非常困难。

举一个简单的例子书的需求就属于用户随机不可预测性需求，如果不跟大型出版社合作，就无法满足需求端极端丰富SKU的需求，因为书表面是标品，实际非标，三国演义热的时候，三国的书必定火，但供给端不一定有太多供给书籍，所以需要平台方擅于研究需求，在终端控制用户需求的管控。

这点上3C物品相对比较理想，因为3C市场供给过剩，而且供给也是几种主流产品，而书其实存在大量长尾需求，这是书二手生意要更难地方。

除此以外二手商品在服务难点在于定价设置上面。这是二手商品交易成败的关键要素，定价有时候决定供应和需求。另外难点在服务流程封包，收进来以后消毒、包装、评估过程也是二手商品难点所在。

3、以物易物代表模型：享物说。

以物易物这个交易模式就变得更加有意思，用户通过红花里换取物品。

实际上在我私下交流中，很多人认为享物说实际上是一家金融属性极强的公司。

小红花在这个体系中充当的是虚拟货币作用，或者说一般等价物的作用，在这个模式下，难点同样是定价系统以及小红花超发问题。

如同游戏中，如果不采用大量的装备去消灭冗余的货币体系，经济体一定会产生通货膨胀，当然通货膨胀之下，最有利于虚拟货币发行方，所以这种模式下，怎么解决货币发行体货币超发，同时也同步面临物品信用体系的问题。

结论与趋势：二手浪潮不可逆

最后，在文章最后一部分总结一下二手经济我认为可能的趋势和观点：

1、二手商品总体交易呈现出的趋势是越来越快速增长.

在今天的大环境之下，二手商品将会加快速度发展，需求在未来几年可能迎来井喷式的增长，巨头虽然已经在资本合流量端取得先发优势，由于这个市场庞大，在各种垂直场景还有很多机会。

2、二手商品的垂直化场景机会。

在很多垂直细分，由于交易领域的细分，其实都存在着很多的新的服务的机会。书、3C领域、汽车、服装都有很好的垂直细分，在家居、运动装备，很多专业级设备，工业级消费品领域可能还蕴藏着很多黄金赛道的想象力机会，垂直化往纵深去做，还有很多新的机会。

3、信任建设任重道远。

二手商品要建立诚信追溯机制，确保产品正品高质量，信任在二手物品交易中是决定性的，平台的服务质量往往依赖于信任。

4、二手物品社交具有想象力。

依托于商品的交易，构建交易社区，目前只有闲鱼做了社区沉淀，其实起源于集市形态的交易模式，天然是有交易属性的。

最后附上转转CEO黄炜的公开信，主题就是活下去：

▲转转CEO黄炜

相信大家已经知道，在过去短短3个月里，我们快速地完成了一轮3亿美元的B轮融资。

2019年以来，我们在运营效率提升、质检履约等多方面的进展初有成效，在这个时间点的融资也充分反映二手大赛道和转转的商业模式是市场和资本信心所向。这对转转来说是一件好事。在此我向在不同岗位、为了转转事业努力奋斗的同事们，表示衷心的感谢。

回顾两年前转转完成A轮融资，当时的第一感觉是兴奋；今天我们正式宣布完成B轮融资，此刻我的第一感觉是“活下去”。

2019年，来自经济周期和市场的挑战让创业环境更加严峻，我们必须保持敬畏心，对自己提出更高的要求，才能继续“活下去”。今年有些创业公司有可能熬不过这一轮周期，市场对公司效率的提升和抗波动的要求正在日益严苛。前几天一位近四十岁的朋友跟我说感到特别焦虑，“害怕成为丢了工作的中年人”。在当前环境下，从公司到个人，都需要有更强的危机感和自驱力。今天我们获得融资，也只意味着需要对自身提出更高要求，需要更强驱动性的自我变革和成长才能可持续发展，为用户提供更好的服务。

“活下去”，只有“活下去”，才能实现我们的使命。转转在二手行业内首推验机质检，成立近4年来，我们始终坚持多管“闲”事、不遗余力地推动变革。正是我们对服务标准和目标的坚持，中国的二手流转也因我们有了小小的不一样。我们相信，二手流转是一件利人利己、利社会利环境的“好事”，我们也期望，世界因流转而更美好。梦想越大，阻力越强，越坚信，越坚持。光想干一件“好事”不牛，跑着、蹲着、趴着把“好事”干成了，才是真的牛。

除了融资之外，还有一个好消息要和大家分享：本轮新老股东已经批准向团队增发预留了可观的期权池，用于激励不断进取、对转转有重要贡献的同学。

二手交易正在变得越来越流行。从世界范围看，发达国家和全球产业链早已形成一个价值流转的大网络。而中国经济发展的结构性土壤，一二线与三四线的价值流转也必将形成独特而巨大的发展空间。让世界因流转更美好，道阻且长，行则将至！

黄炜

2019年9月11日