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这是新消费内参第714期文章
来 源：新消费内参
作 者：龙猫君
最近几天，有一篇某大V文章疯狂刷屏了，这篇文章大概意思就是所有的奶茶店都是割韭菜，好像只要是想做点生意就是准备着被割的韭菜，在这篇文章，深刻的揭示了“黑”加盟行业，但是并不能完全说明所有加盟行业的套路，对于加盟这个行业，我曾经与许多加盟行业的交流过一些看法，今天这一篇文章，重点来讲讲加盟行业到底是怎么样的。
本文将会重点说明几个有意思问题：
1、割“韭菜型”加盟店套路以及识别方法指南
2、世界上主流连锁加盟品牌加盟模型
3、如何加盟才能不被骗，是不是所有奶茶加盟都是骗局？
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在加盟行业，众所周知，有几个最大的类目，其中大部分都是以开店为模型的加盟模型，比如餐饮，比如教育，还有酒店行业，比如服装，这些行业，加盟模式最为盛行。加盟模式之所以比较盛行，是因为对于所有的品牌而言，自己去开拓分店，成本高，人力资源高，以及搞不定地方的商业地产的关系，这些都会导致自己去直营开店会变得异常艰难。所以，慢慢也就衍生出了加盟这个行业，既然有加盟行业，也就会有专业的服务商，于是大名鼎鼎的快招公司就应运而生了，这些快招公司核心只做一件事，帮助招聘加盟商。曾经我有幸认识一些行业快招公司，这些公司有一些特点：创始人很多出身于精于SEO的流量玩家，对于转化比了然于心，由于获得一个加盟商的大部分收入都落入快招公司手中，以一个加盟商加盟费五万为例子，至少最低一大半的收入落入到快招公司手上。当然这一部分主要是品牌商自身品牌影响力有限，所以不得不把大部分精力和资源用在加盟商渠道上，下面我就重点介绍一下这个行业的各种神秘割韭菜套路。当然首先最重要的收益就是依靠加盟费赚钱，吸引的加盟商越多，也就加盟费越多，这是一般人的思考模型了。但其实厉害的品牌加盟商不光只赚这一道钱，一般来说这一把韭菜刀要连续割好几次：![]()
首先，最基础的加盟费赚一次。这是大头中的大头部分。我曾经认识一个成都著名的火锅店老板，他们的收费套路是这个样子的，他们首先是要做一个品牌定位，然后从第一天开始就宣称已经有n家的加盟店。然后下一步就是需要让加盟商相信自己生意的火爆性，所以这个时候美团这样的团购营销工具就有用了，比如制定一个99元的套餐，原来价格499，这样一般每天都会有大量的人来预约了，这样会造成火爆的价格，而提前沟通好的加盟商就会来实地观察生意是否火爆，从而顺利吸引加盟商的加盟。对于很多加盟商而言，无法识别出某个生意是否好坏是加盟商被割的根本逻辑，在这个套路里，加盟商就是只靠单纯的加盟对象生意火爆来判定，就很容易成为韭菜，而不良品牌，正好磨刀霍霍向韭菜。如果这个品牌要是经营一段时间以后倒闭了，一般品牌会有好几个品牌，所以这个时候会推荐再加盟其另外一个品牌。我认识的这家餐饮就是原品牌被过度透支加盟以后，很快就重新升级了一个全新的品牌，这些加盟商就很快又被透支一次。第二：赚取供应链的钱。长线做加盟的品牌和短线做品牌的差异就在于，最终赚的是供应链的钱，还是赚一波品牌的钱。对于认真做加盟，不是割一波韭菜就走的品牌而言，他显然是要赚供应链钱的，最好是免加盟费，主要是靠管理获得收益而不是加盟费作为核心收益。我们知道很多做小吃餐饮的店铺都在地下餐饮街，这些商业地产长期和这些职业放加盟的和快招公司之间有说不清楚的利益。对于很多加盟商而言，每一次获得一个加盟权开店以后，曾经品牌商承诺的各种资源支持就不见影子了。而负责租位置的地产商，在一波又一波用户流动中赚的盆满钵满。所以，我小小总结下，这些不良的以造品牌割韭菜为生的品牌基本套路到底有哪些，平时怎么识别他们：1、过度承诺，过度宣传收益率的加盟品牌大多不靠谱。比如很多做奶茶的加盟商，很多时候都会拿喜茶火爆作为例子来去骗加盟商。他们往往会夸大宣传，制造虚假火爆的假象。比如把促销价格造成的火爆和黄牛催生的火爆让加盟商误以为是生意的火爆，同时从收益率角度给你不实际和过度承诺的基本都不会赚到钱。你只需要想到一个逻辑，如果一个品牌自己直营生意火爆，能赚很多钱，他们往往是不愿意开放加盟的，人性贪婪如此，但是后面我会解释为什么有一波认真做品牌的对象，为什么有时候又需要自己的加盟商。![]()
2、对加盟商毫不审核，毫不评估加盟商资质就允许加盟商加盟的品牌多不靠谱。你要十分警惕，不设置任何门槛就让加盟的加盟生意，一般出现这种情况，可能只有两种原因：A、这个生意毫无竞争壁垒和技术难度，同时只是一个微利生意。曾经一段时间黄焖鸡泛滥，从品牌进行标准化扩张角度而言，黄焖鸡是一个好品类。对于想做生意人而言，黄焖鸡是一个入门级难度生意，因为操作难度低，基本也没有很多服务包含其中，所以最终黄焖鸡批量来做，最终也就是批量倒闭了，因为你很快陷入到红海的战斗中。为什么很多人在加盟这个生意赚不到钱，一方面是因为加盟对象本身不靠谱，另外重要的一点是我们往往忽略了，不是任何人都是可以做生意的。做生意，加盟一个品牌首先需要被加盟者具备基础的商业常识。我经常见到一个加盟者，连坪效怎么计算都还没搞清楚，就想着要做生意。问起动线，选址，以及如何和商场打交道，知不知道里面的门道，以及是否很清晰知道如何推广，结果问起来生意什么也不懂。另外还有一点原因，很多加盟者不自己做生意，自己加盟一个品牌并不亲力亲为，投入到市场验证的洪流之中，反而只想当一个甩手掌柜，这样的大概率是赚不到钱的。![]()
这让我想到711的加盟原则，为什么在便利连锁行业中，711的加盟长盛不衰，是因为711加盟永远遵循几个重要的原则：1、产品供应链体系永远由公司把控，这样公司就可以管控产品质量。2、必须亲力亲为，加盟711必须是加盟者自己亲自经营，并且需要接受基础的商业培训。但很多加盟商往往忽略这几个原则，自己不懂商业经营，又选到不靠谱的商业项目，最后竹篮打水一场空就非常正常了。所以一个靠谱的靠加盟的品牌，一定是会加盟商进行精心筛选的，如果只是为了骗取加盟费，你会清晰感受到他们的急功近利。![]()
3、获得加盟商的方式主要依靠的是快招公司SEO，而不是靠口碑。并不是说所有获得加盟商方式依靠快招公司就不靠谱，而是说如果一个加盟品牌把大量的钱都投入到快招SEO获客的环节之后，就没有真正的资金实力去吸引更多的人才来做组织管理以及进行产品环节的研发，这样的品牌加盟效果也就可想而知了。在大众点评上见过有叫金喜茶的品牌，就是通过模仿山寨喜茶的品牌，这些品牌也在大量伪装成大品牌的套路快速发展加盟，这样的品牌非常危险，一方面未来知识产权侵权越来越越严格，另一方面由于面临法律问题，所以同样也会对被加盟商造成非常高的风险。![]()
我写文章从来不只是破坏，而更看重建设，加盟作为全世界已经验证成熟的商业模式，一定是有其存在道理的，下面我先通过一张表格来说明直营和加盟的模式不同，来说明为什么很多世界上优秀的如星巴克、肯德基、711这些公司都要依靠加盟来在全世界扩张，而本土瑞幸咖啡推出的小鹿茶，以及绝味鸭脖为什么都要开始推加盟模型。通过上面的图片，我们可以清晰地发现直营模式和加盟商模型在商业模型设计上是完全不同的，所以我们明显发现直营和加盟两种模型不同的优劣：对终端定价、服务质量、标准化程度管控更加严格，从而做到服务的统一性。品牌直营的根本目的在于统一的服务体系，赚取品牌成长和管理的溢价。所以我们会发现一个有意思的问题，海底捞是不会放加盟的。喜茶也不会放加盟的。对于这些公司最终利润并不单纯靠产品溢价，而是靠服务形成的品牌溢价赚钱。这类产品都是典型具备强大社交货币属性的产品，他们背后承载的高品牌溢价必须通过统一的服务，品牌识别来交付。尤其明显的是海底捞，如果让加盟商自己去经营，人员激励就会变得异常难做。因为这套人力资源体系，只有总部才能培养出来，也只有总部才会培养。对于主要以赚钱作为使命的加盟商而言，是不会大力气做自己的人力资源体系的。有能力做人力资源体系和服务的品牌，就已经自己长成了巴奴这样的品牌。但是直营模式不是就说非常完美，因为直营模式有一个最为致命的问题，如何做好区域扩张激励，同时对于有些生意而言，人员成本过高和区域扩张速度过慢，在某些特定区域需要有本地资源和经营积极性的加盟商来完成渠道扩张。区域主观能动性会非常积极，因为做的是自己的生意，在激励生产模型上非常先进。这些都是一般品牌进入到区域扩张的时候问题，另外品牌商也不需要密集的资金才能实现扩张。但是加盟商也有自己的不足，自己不具备产品制造能力，自己没有很好地商业素养，所以这就需要可以加盟的产品，在品牌经营上有足够的推广能力，同时在终端的产品形态比较标准化和单一。这就是绝味鸭脖这样的公司为什么可以快速通过加盟商体系扩张的原因，因为产品非常标准，我也来介绍一下什么样的产品形态适合进行加盟，加盟商存活率更高：广谱性也就是所谓的大众性，你的产品无论是以甜为核心的食物产区，还是以辣为特色的川湘区，大家都统统接受产品品类，不会有人会觉得这是我不爱吃的品类。从这个特点来看，如果不是无良商家的坑害，像茶这样的品类是具有非常好的加盟优势的，只是由于出现过度山寨商家，无良商家，导致茶行业没有品牌背书的品牌的加盟价值变得比较低，不然茶依然是非常好的加盟品类，因为用户教育成本价低，瑞幸小鹿茶这样值得加盟的知名品牌并不多见。2、必须是能够成瘾以及高频消费的产品，最好有比较多元的消费场景的覆盖。目前显性可以成瘾就是烟酒茶，其实辣也可以成瘾，比如绝味鸭脖适合加盟是因为鸭脖子食材获得的广谱性。![]()
另外所有适合加盟的生意，最好是可以全时段多元场景支撑的品类，比如咖啡就没有茶这样的品类适合去做加盟。因为茶的使用场景更加广泛。适合加盟的生意中，在客单价上一定不能太高，要让用户不要有过高的消费门槛。比如像黄焖鸡这样的品类，中午也可以吃，晚上也可以吃。所以你会发现肯德基，小鹿茶、绝味鸭脖这些生意都是具有可以丰富覆盖场景的品类。加盟模式的核心就是为了规模化，如果想要实现规模化成长，你必须要满足这一点。![]()
这一条包含几个有意思的思考，到底什么是可复制性生活或者餐饮？首先，SKU必须要少。SKU太多，做过电商的人一定知道死于库存是一伤透脑筋的事情。少SKU，大爆品往往容易实现规模化生产。其次，生产模式要足够简单，对人员要求要低。如果需要复杂的大厨来处理的餐饮，他一定不太适合加盟，因为人很难规模化，人是世界上最不可控的环节。今天他情绪不大好这个生意可能就黄了。最后，选址与装修要求低。大家看到这里一定会好奇，为什么绝味鸭脖这样的加盟模型里，装修怎么就这么一般。因为对于不以服务为核心导向的品牌中，只要视觉识别非常的统一就好。并不需要复杂的装修体系，而且越豪华装修，对应着越高端的用户心理体验成本。我其实一直在思考一个问题，为什么中国绝大多数加盟品牌都不成功。我一直没有答案，直到有一天，我遇到了一位著名的餐饮创业者。他跟我说，因为中国中国大部分做加盟的品牌都不做品牌经营。不做品牌经营意味着不投入，所以店开了以后就是消耗和收割。所以看一个品牌值不值得加盟，也要看这个品牌是否只是单纯收割用户，品牌有没有投入。有一位知乎大V，一棍子把所有加盟和茶行业都给批判了一遍。好像这个行业全是骗子，所以我其实当时也非常担心我个人看好的瑞幸也会走上这条路，所以当时我就这个问题问了他们一位内部人士，我说你们是要放加盟，加盟管控怎么做，所以我就问了瑞幸两个核心问题，是不是只是为了赚钱才把小鹿茶独立运营，内部人士告诉我了几个观点：独立运营的原因在于中国新式茶饮市场发展迅猛。但是由于小规模经营、缺乏强大品牌，加盟品牌监管不足，缺乏高质量的产品供给和运营效率，三四线城市的消费需求远未被满足。为了更好的开拓巨大的茶饮市场，在这个节点将小鹿茶独立运营是合适的。我们可以明显看到这种新业态的加盟模式下，加盟品牌的风险会明显降低。一位资深加盟行业高管则告诉新消费内参，一个加盟模式是否成功，首先是生意本身品牌靠谱，其次，总部是否强大也很重要。他跟我举例说，很多茶饮品牌在加盟费交完以后就没有服务了，好的加盟企业，因为要通过技术赋能、人力资源体系赋能，以及通过技术方式为加盟品牌进行经营决策服务是非常重要的，国内绝大多数茶饮加盟企业的后台IT系统支撑到这一步。从这个角度而言，我认为小鹿茶不收加盟费模式，同时提供强大IT系统帮助减少因为经营经验不足的损失，还是靠谱的。当然除了小鹿茶这种加盟模型，也还有711必须坚持筛选加盟商以及还有名创优品等以财务模型为核心的加盟模式。综上而言我，我认为不是加盟模式不行，而是太多坏的加盟品牌在破坏市场，只要能做好利益分担机制，任何品类，任何品牌中也会有优质的加盟品牌出现。我最后用一张图表模式来对比下，我刚才提到这些品牌为什么可以很好地做好加盟：从上表来看，只要具备这个表格中只要符合其中三个指标的，就具有很好加盟前景。![]()
在最后我想谈谈，千万不要轻易加盟一个生意，因为这个世界上不存在不劳而获轻易成功的梦想。有时候也不要轻易投资，身为一个有钱小中产，没有事情不要做生意。尤其是自己没有亲自下场能够实现亲历亲为的时候，一般生意成功概率都很低。但愿你读完这篇文章，能让你对加盟有一定理解，不要轻易就加盟一个品牌，毕竟有很多杂牌正等着磨刀霍霍向你。
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