这是新消费内参第763期文章来 源：新消费内参作 者：雷鸣
新消费导读
舒提啦抗摔旅行箱品牌创立于2013年，专为常出行人士打造“抗摔”旅行箱，其前后花费六年时间专注于研发抗摔科技，以一键固定防滑行刹车系统、4000次拉杆拉合测试、200公里万向轮负重行走测试、5000克箱面重锤冲击测试等多项核心技术形成远高于行业标准的技术壁垒。
舒提啦抗摔旅行箱在业内提出的“3年摔坏免费换新”的售后承诺如今已逐步赢得消费者的信任，目前其线上、线下销售每月可达上千万元，消费者复购率最高时达13%。此外，还启动成立舒提啦旅行箱“抗摔实验室”，制定全新的企业抗摔标准，引领消费升级人群更注重旅行箱最本质的“抗摔”特性。
“抗摔永远是旅行箱的核心使命。”舒提啦创始人张铭庭坦言，如今随着国内电商平台的迅速崛起，公司之间靠低价竞争已经难以形成优势，再加上国内消费者在消费观上的巨大转变，旅行箱市场已经迎来了“国货当自强”时代，品牌要想做大做强，专注打造优质的中高端产品才有可能，而“抗摔”便是旅行箱品牌的关键。
近日，新消费内参有幸专访了舒提啦创始人张铭庭，在一个多小时的专访中深入探讨了旅行箱行业的几个核心问题：
1、为什么当下是中国品牌崛起的最好时代？
2、如何打造一款好的“抗摔”旅行箱产品？
3、如何靠营销传播、售后服务完全闭合舒提啦抗摔旅行箱的商业模式？
近来几年新消费领域异常火爆，在消费升级整体大背景下，人们对产品品质的追求越来越讲究。尤其现在旅游、出差越来越常态化，对于旅行箱行业而言，品牌升级更是迫在眉睫。但放眼国内旅行箱市场来看，进入行业的公司大多都是产品和生产型思维，在面对旅行箱百亿级别的市场缺口，这些入局者为了快速占据市场，对产品的追求也只停留在做低价上。由此导致中国众多的旅行箱工厂虽然具备生产设计能力，但只能承担代工厂的角色，而旅行箱的中高端市场还是由国外品牌长期占据。中国箱包产业无论从产业规模，还是生产总量、出口总量都稳居世界首位，那么为什么国内公司不自创品牌？其原因有二：一是自主品牌创新资金量需求较大；二是品牌的培育时间较长。就拿舒提啦抗摔旅行箱举个例子，旅行箱品类从设计、研发到打样、开模、量产，其中间要历经三年多年的潜伏期。在我看来，打造一件好的产品至少需要两三年的时间，在资金上、精力上对公司而言都是极大的挑战，这也是前些年低端抄袭旅行箱产品普遍泛滥的关键原因。随着国内电商平台的迅速崛起，公司之间靠低价竞争已经难以形成优势，再加上中国消费者在消费观上的巨大转变，我认为当下已成为中国品牌崛起的最好时代。从13年创立品牌至今，舒提啦正经历着国产品牌从受排斥、不被中国消费者认可，到如今逐渐被接受的过程。像华为越来越受到国内消费者的追捧，还有李宁、飞鹤奶粉等品牌的崛起，不难看出随着中国不断强大，国内消费者骨子里的文化自信也有了极大提升，在面临同质的产品时，他们也必然会优先考虑选择国产品牌。如何打造一件好的“抗摔”旅行箱产品？纵观业内的旅行箱需求，首先是满足收纳、轻便、易携带的功能性诉求，其次才是满足个性化、款式上的品质性需求。但在我看来，无论旅行箱产品如何变化，抗摔永远都是消费者最核心的需求。其最大的难点也在于此，旅行箱要想真正做到抗摔，唯有“下重本”才有可能，物美价廉其实是个伪命题。因为要想打造一件好的旅行箱产品，必须从产品工业设计、材料选用、生产工艺等环节入手，而所有环节无一例外需要高成本。首先谈谈产品的工业设计。这是舒提啦打造中高端旅行箱品牌的本质难题，因为好产品首先取决于极致的产品工业设计，其关键在于找到好的供应链。就像汽车行业一样，夏利跟奔驰的本质区别也在于工业设计上的差异，不同的工业设计在直观上会导致所有零部件的差异性，其共同作用下的效果也会截然不同。舒提啦在前期寻找供应链上摔了不少跟头，光找供应链便花了五六年的时间，赔了几千万才找到了合适的供应链。一方面，当时人们不相信国产品牌能颠覆行业格局，踏进中高端市场，大的供应链也不愿意给国产品牌做。另一方面，大的供应链对于量的要求也极高，基本上单型号单种颜色最低要求是一个柜2700个箱子。要把所有型号跟颜色做全，其试错成本有可能高达几百万甚至上千万。但舒提啦通过小供应链在小范围“低价试水”后发现，小供应链做不出抗摔的产品，也就达不到抗摔的标准，几百只箱子直接报废。其次，打造一款好的抗摔旅行箱产品，在材料选用上也必须非常讲究。目前旅行箱的主流的原材料比如PC聚碳酸酯、或者ABS，俗称塑料，价格高低也因纯度不一而千差万别，一吨的价格跨度由几千块到几十万不等。市面上不抗摔的低价产品大多是因为在原材料选取上回收料过多，二次回收降低了材料性能，从而导致其强度降低，抗高低温能力变差，尤其在冬季等低温环境下，旅行箱往往更容易出现破损。所以说，材料的好坏对于好产品的打造特别重要，旅行箱“抗摔”的背后必然离不开纯度高、耐低温的优质材料。最后的生产制作工艺也是旅行箱产品质量把控的关键环节。一个旅行箱的结构看似简单，但是要真正做到“抗摔”，必须由轮、杆、箱壳等零散的小部件共同协作完成，其工艺上的要求很高，需要联合供应链的许多商家为了一个共同目标而去努力。像轮、杆等零部件都是用螺丝刀装上去的，其工艺上的精细化要求较高。从目前来看，旅行箱螺丝脱丝的情况并不少见，其关键原因在于传统厂商对细节上的把控不足。
而舒提啦的另一大优势也在于此，舒提啦旅行箱几乎采用纯手工制作，且均由拥有几十年工艺经验的老师傅来完成。 整个生产过程我们都全程跟进，把每个细节都当作一件大事来做。从技术科研、工业设计、原料使用、生产加工、产品质检，要想真正追逐“抗摔”，必须小到一个拉链都不能马虎。
放眼当下的行业格局，经典品牌产品线单一、设计老化，从而导致业内产品同质化的问题迟迟未能解决。新兴的90后人群逐渐成为消费的主力军，大多颜色、款式相近的旅行箱已经无法满足他们对独特风格的追求，不少品牌逐渐开始另辟蹊径，纷纷转向时尚化、智能化打造旅行箱品牌。在我看来，追求时尚和智能本身没有问题，但很多企业为时尚化而时尚化和为智能化而智能化，最终忘记了旅行箱最本质的功能诉求，那不是创新，而更像是营销噱头。像市面上一些旅行箱的音响功能、感应功能、充电功能等新型功能的存在，顶多满足了年轻一族个性差异化的需求，一旦旅行箱在出行过程中被摔坏，必然会给出行人士带来尴尬与麻烦，这就是没有真正尽到旅行箱本身的价值和使命。类似于“保暖”是羽绒服的使命一样，不管你的羽绒服多新潮时尚，一旦不保暖，其羽绒服本身也就毫无意义了。所以说，对于旅行箱而言，实用才是硬道理，“抗摔”才是旅行箱品牌的真正使命。
舒提啦抗摔旅行箱自上市以来，越来越受到消费者的认可，形成较好的口碑传播。目前，舒提啦的线上销售每月可达到上千万元，消费复购率最高时达13%，这在旅行箱行业是很高的一个数字，我们的消费者除了自己重复购买，还会推荐给身边的朋友。究其原因，“抗摔”肯定占据首位，同时也少不了舒提啦的精准营销以及优质的售后服务。先说说舒提啦抗摔旅行箱最重要的传播手段，目前其选择了传播性强且精准性高的分众传媒作为战略合作伙伴。舒提啦作为中高端的抗摔旅行箱品牌，其主要面向的消费群体是对品质要求较高的“三高”人群，也就是高收入、高学历、高职位群体，在这一点上完全与分众传媒的核心受众群体相契合。从目前来看，分众传媒入驻电梯已超过300万个终端，日均精准触达5亿人次的城市主流人群。作为主流精英人群的必经之地，电梯广告通过强制性的封闭空间将潜在用户的注意力聚焦，达到高频次、低干扰的效果，让大家有意识、主动地去浏览广告，提高用户的转化率。
另外，从舒提啦的售后服务来看，“3年摔坏免费换新”的行业标准至今还领跑国内旅行箱行业，而24小时售后服务体系更是为舒提啦抗摔旅行箱整个商业模式形成完整闭环。“3年摔坏免费换新”，舒提啦抗摔抗摔旅行箱对用户沉甸甸的承诺在业内可谓独家，这也是舒提啦逐步做到用户粘性高、复购率高的关键。
目前舒提啦抗摔旅行箱的销售额增长形势较好，尤其今年的增长率高达40%-50%，而放眼整个旅行箱市场规模，从2013年以来保持稳定增长，在2018年的体量达到352亿元，预计2020年将突破384亿元。所以说，中国已进入品牌崛起的时代，未来还会有更多的国产品牌涌现出来。中国品牌其实是个新课题，创立品牌是需要不断的积累以及沉淀，像生产技术、营销模式等等都需要一步步摸索。在过去中国企业家对于品牌的投入太少，近年来从0到1创立品牌，至少也需要五六年的潜伏期。在我看来，创立品牌就像盖楼一样，前几年毫无动静，到了某个时间段之后，几十层的高楼便会突然间拔地而起。舒提啦抗摔旅行箱在未来必然会面临众多品牌的挑战，如何做到从1到100，关键还是将旅行箱的”抗摔“使命做到极致，从而形成较高的行业壁垒。此外，舒提啦还将深耕线下渠道，以北上广深为主迅速开设线下店，配合京东、天猫、东方商城等线上电商平台，双向渠道逐步渗透国内市场。等到国内市场完全打通之后，舒提啦还会进一步“走出去”跻身国外的中高端旅行箱市场，将中国品牌带出国门。