专访 | 「包大师」创始人纳兰正秀：获近亿元A+轮融资，如何拓张“平台服务”完成奢侈品全产业链闭环？
作 者：于全
新消费导读
截至目前，包大师已经服务超过200万用户，月订单超3万单，月交易额突破8000万元。
近期，包大师与上海外高桥保税区合作，共同建立奢侈品平行进口交易平台，从数据、鉴定和通关服务等环节上服务海外商家和国内的经销商，并推进建设中国奢侈品进出口交易大数据中心以及国家级法定奢侈品鉴定机构，为国内消费者提供与欧洲同价的奢侈品。
“当下是交易平台崛起的最好时代”，包大师创始人纳兰正秀认为，创业要顺势而为，建立平行进口奢侈品平台，既响应了国家对高端消费回流国内的鼓励政策，也保证了国内消费者的利益，“不出国门买到海外同价奢侈品”让包大师的新平台更具战略价值和想象空间。
近日，新消费内参专访了包大师创始人纳兰正秀，深入探讨了奢侈品消费市场的几个核心问题：
1、“养护”持续获客的核心要素是什么？
2、如何精准配置奢侈品后市场的资源及服务？
3、如何拓张“平台服务”完成奢侈品全产业链闭环？
靠“养护”整合资源持续获客
回收寄卖打通奢侈品后市场闭环
1、赋能头部养护工坊，将非标的养护服务“标准化”
成立之初，包大师主要通过自建工坊提供奢侈品包的养护服务，并以此从服务端连接更多用户。最初选择“从服务端切入市场”，在很多人眼中是“另类之路”，但在纳兰正秀看来却是以低获客成本赢得高粘性客户的不二选择。
包大师这种线上整合用户需求的模式得到了京东到家等大平台的青睐，通过与大平台合作，包大师获得了最早一波种子用户。这些通过口碑传播过来的用户一般粘性都特别高，而赢得高粘性客户的关键在于高标准的服务体系。
奢侈品养护具有非标性，包的品牌、材质、损耗程度不同，其修复所采用的工艺也存在巨大差异，各工坊所擅长门类也不相一致。
“线下自建工坊的模式较重，很难实现规模化。”纳兰正秀意识到自建工坊模式难以规模化发展的痛点，认为整合资源的能力才是核心。
2017年以来，包大师逐渐转为严选工坊的模式，采用末位淘汰制严选出上百家头部养护工坊，并与其中二三十家工坊进行长期合作。
“质检合格率、技法专长、品牌专长等，这些都是都是甄选头部养护工坊的考量标准。”纳兰正秀解释道，因为奢侈品的养护与其它品类不一样，需要找到精准的工坊、精准的技法进行修复，否则稍有不慎便会将奢侈品修坏；如果没有经过严格培训和质检，真货也极易修成A货。
“奢侈品最简单的翻新服务，至少需要30个步骤才能达到养护标准，这种专业化工艺并不是随便培训几周就能上手的。”同样，奢侈品的喷色处理也不是简单加一层颜色即可，而是需要杀菌、除尘、消毒、烘干等一系列步骤之后再重新做色，这样才能避免“掉皮”等损坏皮包的状况出现。
为此，包大师推出针对奢侈品养护服务的SaaS系统，对200 多个奢侈品牌、120多种修护门类进行了归类，精准整合匹配工坊资源和用户数据，严守品控这一关，以此保证养护服务的标准化和规范化。
用户在线上下单以后，包大师会通过SaaS系统，根据不同地域以及品牌类别等智能派单给合作工坊，由奢护顾问提供“一对一”针对性方案进行修复，再经过二次质检才会寄回用户手中。
包大师通过给头部养护工坊赋能，将整个非标的服务“标准化”，这种资源上的整合不仅极大提高了行业的服务效率与服务质量，也解决了奢侈品后市场的产能供给和用户需求之间的不匹配。
2、SaaS体系精准配置“后市场”资源及服务
随着近年来新消费领域的崛起，国产品牌也面临着消费升级的局面，尤其在产品消费方面，“售后”越来越趋于完善。在移动互联网的推动之下，产能供给与用户需求变得更加融通，而包大师拓展的“线上回收寄卖”服务，更是让奢侈品后市场的资源配置以及服务变得精准。
作为奢侈品后市场服务的延展，包大师的“线上回收寄卖”服务能承接用户的闲置奢侈品，并通过系统将售卖信息传送到线下二手店，从而完成回收交易。
放眼整个奢侈品行业，包大师开创了行业内第一个赋能线下店的SaaS系统，店主可用其实现上架、库存、管理、销售的整个流程的透明化，“我们希望通过SaaS系统，打破小商家之间的信息孤岛，让二手货源以及信息真正连通起来。”纳兰正秀如是说。
当问及为什么要赋能线下二手店完成回收寄卖服务而不选择“自营”，纳兰正秀解释道，平台化的二手交易需要定价、拍图、上线等前期准备工作，周期长、成本高，必须具备强大的管理效率才能实现规模化。市面上不少二手电商败于此，管理效率不足直接导致分销能力低下，越到后期货品积累越多，重管理压力与高管理成本会给整个平台的运作带来极大的负担。
养护服务和二手奢侈品回收寄卖服务，助推包大师从0到1快速积累用户，在增强用户粘性的同时也提高了包大师的品牌影响力。包大师要想从1到100，除了强大的资源整合能力和SaaS管理体系下形成的强用户连接，还必须要攻破供应链生产的缺口，不断进行品牌升级，拓张新的业务模式。
整合奢侈品上游供应链
拓张“平台服务”打造全产业链闭环
1、新建奢侈品平行进口交易平台打通供应链
“自16年品牌上线之时起，我们开始为‘新品交易’不断铺路。” 如今，包大师将品牌重心逐渐往“新品交易”靠拢，这就意味着要在供应链端发力，而不仅仅是服务端。“花最多的钱，享受最差的购买体验。”一直是中国消费者在奢侈品购买时的真实写照。从价格上来看，在中国买一个奢侈品包所花费的钱足以在国外买两个。
以往中国的奢侈品税率高达35%，国内消费者和经销商要想购买平行进口的奢侈品，只能依靠跨境代购完成，但水货、假货泛滥问题难以解决。再加上近年来奢侈品品牌投放力度的加大以及新消费力量的崛起，C端用户对奢侈品的需求急剧上升，大量海外B端供应商都在寻找进入中国市场的口岸。
在B端市场巨大需求的推动之下，包大师绕开“跨境”，与上海外高桥保税区共同建设奢侈品平行进口交易平台及进出口交易大数据中心，以此来打通国内外买方和卖方之间的奢侈品产业链条。
目前，该平台一年内进口贸易额已超过70亿元，并通过提供通关清关服务，帮助国外B端供应链触达国内C端用户，真正实现整个国内奢侈品市场的“全球概念”。
在纳兰正秀看来，当下便是交易平台崛起的最好时代。“无论是全球的贸易趋势，还是国内政策的引导，都鼓励高端消费回流中国境内，顺势而为、顺势创业能让品牌在风口上跑得更快。”于包大师而言，新建奢侈品平行进口交易平台能给国内消费者引进更优质的货源，为C端用户提供更好的购买选择。
2、“国家级鉴定”背书，提高奢侈品产业链透明度
说起奢侈品的真伪问题，长期以来都是国内奢侈品行业的最大痛点。国内奢侈品行业还没形成国家级的鉴定标准，大多数商家所提供的鉴定实质上只是对奢侈品的质量进行检测。鉴定机构最多只能鉴定包的材质是否是真牛皮，鉴定师也仅从成分上推测奢侈品包的真假。
日前包大师已与国检达成合作，共同成立国家级法定鉴定实验室，为海外进口货源提供官方背书，严守品控关口。
对于消费者而言，奢侈品具有强社交属性，是一种身份上的象征，消费者十分关心奢侈品的购买渠道和真伪问题。以往国内线下小型商家大多以“找人代购”的形式进货，很多时候对海外供销信息无从得知，真伪也无从鉴定。
包大师通过进出口交易大数据中心和国家级法定鉴定实验室进行海外入关奢侈品货源数据的整合，建立完备的海外货源信息库，提高整个产业链的透明度，以此进一步打通国内线下商家与海外奢侈品供应链的货源输送。
3、未来双端发力打造全球最大奢侈品贸易平台
对于包大师而言，交易平台与鉴定中心真正落成后，“海外奢侈品货源——海关清关——国家级鉴定——用户”的奢侈品产业链闭环将会形成，更多海外优质奢侈品品牌将借助包大师的全产业链渠道进入中国市场。
在未来，包大师将会双端发力打造全球最大的奢侈品贸易平台。所谓的双端发力，一方面在B端借助上海的窗口效应，引进更多的海外优质供应链，把更多的奢侈品好货源引到中国；另一方面在C端深耕消费者每个具体的服务需求，保障奢侈品后市场，增加客户粘性。