终于还是卖飞机了，极飞在无人机植保市场下着怎样一盘棋？
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极飞终于还是开始卖飞机了。
昨天，在广州举行的 XAAC 2016 极飞科技年度大会上，致力于农业无人机植保服务的极飞发布了新一代 P20 2017 植保无人机系统，并宣布全面开始对外销售。
从 2013 年进入农业植保无人机领域以来，极飞很长一段时间都坚持只提供农业植保服务，不卖飞机。
今年年初，极飞 CEO 彭斌在接受深圳湾采访时说，无人机售价高昂、作业人员培训周期长、飞机日常维护成本高、植保调度管理效率不足等等，都是把无人机卖给农民时难以回避的阻碍，也是极飞没有走上卖飞机这条路子的最直接原因。
飞机的开卖，极飞已经把所有这些问题解决了吗？
· 彭斌在 XAAC 2016 上发布 P20 2017
无人机植保技术的成熟是卖飞机的底气
对于开启无人机销售的转变，极飞给出的说法是，「P20 植保无人机经历了2015 和 2016 两个农业生产季、超过 20 种农作物和 250 万亩植保经验的迭代优化，产品上达到团队所苛求的精准和自动化，极飞才决定开始对外销售植保无人机。」
基于定量喷洒技术和 GNSS RTK 定位技术，如今的 P20 2017 能够以更小的载药量完成更大的喷洒面积，保证亩用量恒定。超低容量喷雾方式提高农药利用效率，减少了农药的使用。GNSS RTK 定位技术让无人机的飞行航线到达厘米级，新一代超声波传感器为飞行提供误差低于 10 厘米的高度信息，使飞机实现高精度仿地飞行。
· P20 2017 无人机
从 2013 年挂着可乐瓶飞在新疆农田上空的试验机，到 2015 年半自动飞行的 P20 初代，再到今年 4 月发布的能够实现完全自主飞行的 P20 V2，最后到今天喷洒效率更高、更加稳定的 P20 2017，无人机本身的足够成熟，不仅是对用户负责，同时也让飞机的售后投入进一步可控，让大规模销售成为可能——不客气地说，P20 V2 之前的版本的植保机，极飞可能还真不敢往外卖。
与飞机开售对应的，是一整套战略部署
无人机技术的成熟，仅仅只是极飞敢卖飞机的最基本前提。为了理解极飞飞机开卖背后的思考，我们先来看看极飞与 P20 2017 销售相关的计划全貌。
无人机系统租售
P20 无人机单机售价为 48500 元。
包括无人机、GNSS RTK 定位设备（含手持测绘器、移动基站、固定基站）、A2 智能手持终端、药箱、灌药机、智能电池和充电器在内的整套系统的售价为 94999 元。
提供整套系统的年租服务，押金 10 万元，租金 4 元/亩（其中无人机 2.5元/亩，电池1.5元/亩）。
运营与管理支持
开放运营管理系统，用户可以在运营管理系统上查看和管理团队、无人机及相关设备，降低运营成本，提高植保效率。
开放监控管理系统，用户可以实时查看作业进展、成果、团队与无人机设备的分布情况。
保障、维修和保险服务
计划在 2017 年建立 50 个保障中心，保障车分布在极飞农业无人机主要作业区域的 100 公里范围内，技术专家提供 48 小时内响应的保障服务。
与众安保险合作，为购买、租赁无人机的用户免费提供 1 年责任保险。
提供「极飞无忧计划」硬件增值保障服务，维修保障金数额内可享受不限次数的维修、更换服务。
技术培训
成立「极飞学院」培养更多优秀无人机操作人员。学员只需支付 1000 元学费即可参加极飞学院的学习，通过学习和考核后拿到相应的认证。
要知道，极飞飞机销售的目标客户并不是在地头上背着喷壶打药的老农。
尽管无人机也做单独出售，但缺少整套系统配合的 P20 无人机只能手动遥控，无法实现自动飞行，「跟喷壶打药没有本质区别，只是喷壶换成了飞机，人还要跟在后面。」彭斌在会上这样说道。飞机的标价，更多只是个参照而已。
而售价接近 10 万的「标准套餐」，则明显是面向农业服务团队、农村合作社、大型农场、政府、大型农资农药企业等，有规模化作业的需求、经培训后有规模化作业能力的团队。
一次战略发布，一次技术和资源开放。
从教育培训，到运营管理、保障支持，这一系列战略，已经解决了开头彭斌提到的难题中的很大一部分。不太了解极飞的人，可能对极飞一口气拿出这样一套计划感到惊讶。而事实上，这次战略发布，对极飞来说可能更像是一次技术和资源开放。
这套体系，事实上正是极飞农业这两年来从事无人机植保服务中验证、使用、积累、优化的模式、系统和方法。
例如，极飞农业在主要农业区已经建立许多保障点，800 人服务队中，大部分都拥有丰富的无人机操作、维修和植保经验，可以成为为用户提供保障的技术专家；两套运营和监控系统，早已在极飞农业自营团队的使用过程中迭代了无数个版本；极飞学院，直接脱胎于极飞农业内部的培训体系……
如今，极飞只是把这些开放给了购买无人机用户以及大众而已。
· 极飞农业的保障车队
飞机开卖，可能是极飞雄心显露的节点
产品技术成熟，整套支持的完善，极飞开始买飞机似乎已经顺理成章，但到此为止，我们似乎并没有看到促使极飞乐意卖飞机的原动力。
P20 2017 植保无人机系统，指的不仅仅是那一套硬件，更重要的，还包括一套运营管理系统，而这套系统，彭斌在会上介绍时并没有着过多笔墨。只说到能够以极其细化的维度管理作业的人、作业的设备和作业任务。
会后，彭斌为深圳湾进一步演示了购买 P20 的用户将如何使用这套系统。
其中一个重要的细节是， P20 的用户可以在系统中浏览附近所有农户公开发布的植保需求，并选择就近地块接单。
换句话说，这套系统对用户的开放，不仅仅是用于支持无人机的自用管理，而且从一开始就着眼于无人机植保资源在整个农村植保需求市场中的配置。
极飞给用户的这套系统，不只是告诉他们怎么管理自己的人和飞机，同时也直接告诉他们怎么拿这台飞机来赚钱。
在这个层面上，打个不恰当的比方，就像一家一直自有车辆自有司机的网约车公司，突然开始卖车，并把叫车平台开放给购车司机了。
这套运营管理系统，在极飞长线战略中扮演的角色重要性，不亚于其无人机硬件。
会上，彭斌精打细算了很多账，10 万一套的 P20 2017 极飞能赚多少不得而知，然而，销售飞机给极飞带来的最大价值并不在这 10 万块，而在于因为买了飞机而在极飞运营平台上沉淀下来的人。
从这个角度来看，前面提到的极飞自用支持系统和资源的开放，另一方面也是把有意从事无人机植保的团队捆绑到了自己的系统体系中，拉拢到了极飞麾下。
在新疆，极飞常常面临需求过旺植保任务积压的情况，而极飞农业的作业队人员毕竟有限，招聘培训又周期太长，短时间内很难解决这样的矛盾。
未来，极飞满足和占领市场的手段将不再是简单的扩充自有人员，而是通过开放飞机销售，刺激植保服务供给端的快速成长以及市场进一步崛起，进而平台控制力控制市场。
极飞正冷静而周密地蚕食着这块百亿级市场。尽管极飞一直宣扬愿与无人机从业者共同开拓农业植保市场——对其合作伙伴和购买飞机的客户来说也确实如此——但对于真正意在与极飞在农田上空角力的竞争者，极飞正成为一个越来越难以超越的可怕对手。
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