【校友班级活动】EMBA 2017班级 “中国企业出海中东”考察记——五天两国，一次紧凑而别样的商务考察之旅

沙特经济部、沙特丝路产业服务有限公司、阿联酋投资部之间的高端交流，数家出海企业的座谈，对沙漠中工业园区的考察，中阿经贸对接会上的企业推介，以及对迪拜国际专业展会的视察…… 五天的时间里，密集的信息带来强烈的冲击，对异域文化的切身体验使新的想法如同密码一般在头脑中不断闪现。

DAY ONE

横跨 8400 公里，历经 9 个半小时的飞行，从北京大兴抵达沙特哈立德国王国际机场。时空转换，斗转星移，北京大学国发院 E17 “中东商务考察” 一行 15 人，从北京深秋的凉意中，一下子踏入了气温高达 39 度热浪滚滚的沙特首都利雅得。

在这里，同学们拜访了沙特经济部的沙特丝路产业服务有限公司，投资部部长马伊娜为大家讲解了中国企业出海沙特的情况。大家不仅知晓了沙特的营商环境、投资政策以及沙特各工业园区的合作项目等内容，还了解到投资沙特可能面临的风险以及需要避开的 “坑”。

DAY TWO

 在这里，我们拜访了沙特投资部，投资部高级顾问穆罕默德介绍了未来十年的发展趋势和投资项目，以及如何与相关部门对接以使项目精准落地；在这里，我们走进沙特工业部 MODON 园区，这个在距离利雅得大约100 多公里的沙漠上拔地而起的工业园区，已有瓷砖、塑料、包装等四家中资企业入驻。同学们与园区负责人交流，了解园区的投资前景以及已经布局的产业链。

在密集的商务考察之余，同学们抓紧点滴时间去体悟异国文化。我们乘车前往利雅得的千年古迹 —— 世界文化遗产 “德拉依耶”，途中路过沙特的地标建筑国王中心。我们在世界文化遗产 “德拉依耶” 及老皇宫漫步，感受着历史与现代的交织，触摸着千年城墙的泥土，聆听着古城的传说。奔波了一天，傍晚时分，我们与极兔速递、阿里云中东区负责人以及沙特丝路服务有限公司投资部部长一同用餐交流，在席间了解到当地独特的宗教文化、投资策略，以及沙特文化所带来的独特商业技巧，还有阿拉伯商人 “不见兔子不撒鹰” 的精明。

晚上，同学们走进沙特当地人家，一位身着白色长袍、头戴白头巾（家族中的尊者戴白色头巾）的空军退役老人，带着妻子、儿子、女儿、女婿和孙子在大门口夹道迎接，还为我们准备了阿拉伯式的丰盛晚餐。

令人惊喜的是，同学们与前来利雅得参加新能源展的慕雷同学、贺涛同学相约而聚，还有国发院的校友张丽也在。大家一边品尝着风味独特的家宴，一边与主人一家愉快地聊天，以此来了解当地的文化风情。男同学们纷纷穿上沙特长袍，包起红色方格头巾，瞬间一个个都变身成了 “沙特王子”；女生们则穿上当地女士那曼妙的莎丽，纷纷合影留念。院子里，蛋奶布丁飘溢着浓香，用肉桂、藏红花等香料配置的阿拉伯茶香气扑鼻，甜蜜蜜的椰枣令人垂涎。汉语夹杂着英语，不同的语言伴随着阵阵笑声，烘热的空气、热情的氛围，打破了夜晚的沉静。

DAY THREE

10 月 1 日，国庆节，我们从利雅得飞往迪拜（航程 2 小时，时差 1 小时）。这一天，迪拜哈里法塔点亮了中国国旗；这一夜，我们在丁刚同学所在的海上帆船酒店举行party，同学们一起庆祝祖国的生日，畅谈未来世界经济发展的趋势。

DAY FOUR

在迪拜，我们见证了专业的迪拜能源和水处理展览，并与阿联酋投资部副部长、投资部专家顾问等进行了交流。同学们谈到了新能源车、资本市场、文化教育以及绿色建筑等行业的投资想法，部长一一进行了答复，并希望大家列出具体清单，以便让相关专业部门逐一进行对接。

 下午，同学们兵分几路，有的去拜访客户或当地金融机构；有的飞往其他工业基地视察；还有的参加了由宁夏贸促会主办，《财经》区域经济与产业研究院、北京大学国发院 E17 协办的中企 - 阿联酋推介会，谢贵全同学的筑邦公司推介了自主研发的绿色墙材，受到了与会者的热烈追捧。 

夕阳西下，金色的阳光倾洒在迪拜河上，波光粼粼，金光闪闪。穿行其中的摆渡木船散发着一种休闲而又懒散的气息。紧张的中东之行即将结束，几位同学见缝插针，到迪拜的古城漫步，在黄金一条街、香料一条街悠然徜徉，感受着阿拉伯悠久的历史文化气息。热情的阿拉伯商人用汉语传递着善意：“哥们，瞧一瞧，便宜、便宜。”“老妹子，很厉害的藏红花看一看。”“好兄弟！喝一杯阿拉伯茶！”…… 迪拜河上的小船从东岸摆渡到西岸，就像时光的钟摆一般。

五天的信息量很大，简单总结几条与E17的同学们分享：

一、中东充满投资贸易商机。

近年来，沙特、阿联酋两地积极推动经济多元化发展。由于 “沙特 2030 发展愿景” 的实施，自 2023 年以来，中国与中东地区的往来愈发活跃。中东多国凭借友好的投资环境、潜力较大的当地市场等优势，不断吸引着各个产业领域的中国企业前往考察并落地。尤其是 2022 年底中国国家主席习近平出访沙特阿拉伯之后，中国与沙特以及中东整个地区在经贸、投资方面的交往日益频繁。“出海中东” 在过去两年成为中国企业海外投资领域的热门词汇。2022 年底，中国已成为阿拉伯联合酋长国的第三大外国投资者。阿联酋支持智能基础设施建设，鼓励数字化转型投资，重点发展 5G、人工智能、生物技术、绿色经济等前沿科技领域，现已逐渐发展成为中东地区的金融、物流、会展、旅游中心以及商品集散地。根据迪拜国民银行的调研数据，2023 年，中国是沙特的第一大绿地投资国，投资额占沙特全部绿地投资的 58%。我们沿途看到，在塔吊林立的沙漠上，沙特 NEOM 新城正在建设之中，其总额度预期将达到创纪录的 5000 亿美金。

仅在 2023 年这一年，中国副国级代表团赴中东的数量达 7 个，部级代表团近 80 个。各省市的省长、市长带队，引领当地企业家纷纷前往中东探寻合作契机。地方政府、协会派出的代表团数量更是难以统计。据观察，当下中资企业主要集中于阿布扎比、迪拜、利雅得，也会访问沙特的两个港口城市达曼和吉达。具体来看，发展较为成熟的迪拜和市场潜力广阔的沙特最受中国企业瞩目。而这些地方主要对基础设施和工程领域、新能源领域、智能物联、数字化、机器替代人、生物医药等感兴趣。同时，我们发现，由于俄乌战争、巴以冲突，部分反战派权贵与期望资金安全的贵族纷纷将资金转移至阿联酋，甚至俄罗斯的船只即便不能靠岸迪拜，也愿意长期停泊在附近港口。一些中国私募投资机构正考虑设立中东办公室，不过实际募资效果如何、怎样满足中东当地资金的返投要求等，仍需谨慎观察。

二、中东投资蕴藏技巧，投资策略是关键。

中东市场虽蕴含机遇，但鉴于文化差异、投资环境等因素，注重投资策略至关重要。

中国企业进军中东市场，应当寻觅专业团队展开深入的市场调研，以此确保对当地商业环境、法律法规以及文化差异具备全面的认知，进而拟定契合的投资策略。在投资初始阶段，应以小规模项目或试点为起点，逐步拓展投资规模，以此降低初期风险。企业要重视本地化管理，任用熟悉当地状况的管理团队或者与当地企业合作，这便是市场进入建议策略中的 “小步快跑”。在中东市场中，初期投资可从小规模的贸易及项目起步，逐步积攒经验并获取市场份额。

此外，精明的阿拉伯人倾向于 “先交朋友、后做生意”，拓展人脉也极为重要。企业可以尝试通过参股和并购的方式，以配角的角色进入中东市场，借由参与经营来洞悉当地市场。

同时，人才、风险控制、融资以及长期战略均需加以考虑。企业迫切需要具备海外投资背景知识的专业人才，同时，构建海外投资平台或者办事机构，并依据未来公司运营情况选取适宜的战略定位。前期需要进行项目尽调、合作伙伴筛选以及融资架构设计、税务优化策略，这几个方面需要重点考量。近些年来，为应对财政压力，这些国家逐步开征增值税和其他税种。例如，沙特阿拉伯的增值税在疫情期间从最初的 5% 提升至 10%，后又提高到了 15%。与此同时，这些国家还在逐步削减能源补贴，这增加了企业的运营成本。

三、投资中东需小心几大“坑”。

短短几天里，通过参加会议并与当地企业家交流，发现于中东地区进行投资或贸易，虽存在诸多商机，但仍需谨慎行事，主要需避开几大“坑”：

1、投资项目中的 “反悔” 现象与合同不细致的问题。

中东市场面临的首要挑战在于当地商业文化中存在 “反悔” 的情况。部分企业在项目推进时，会出现签约后多次要求重新谈判的现象。当地合作伙伴常常以国际市场变化等理由要求调整条件。所以，在中东开展投资，一定要做好充足准备，并且在合同谈判时设定清晰且详尽的条款，以防止项目推进过程中出现不确定性。

2、相较中国，签约后执行效率仍较低。

通过在沙特的了解，这里存在项目执行效率低下以及项目落地难的情况。一些央企、国企花费一年多时间才开始建设厂房，这里的人 10 点上班，4 点半下班，不存在加班的情况。中东地区的商业文化相对松散，所以项目签约后需要强有力的推动，最好在当地有可靠的合作伙伴，以确保项目按计划推进。

3、激烈竞争下的价格 “坑”。

由于中国企业在国际市场上具备较强的竞争力，中东的客户常常会通过压价来获取更多利益，致使许多中国企业在当地项目承建过程中出现亏损状况。例如，中国企业在中东参与可再生能源项目竞标时，电价被压得极低，使得项目利润微薄甚至出现亏损。中国企业在参与中东市场竞争时，需要审慎处理价格谈判问题，并且在合同中明确成本控制措施，以此避免因激烈竞争而导致的经济损失。此次了解到，一家国企为了与国内同行竞争中东市场，在招投标中不惜大打 “价格战”，结果利润率为零，就连沙特的主权基金都产生了怜悯之心，提出帮忙垫付一笔钱。

4、政治关系对市场的影响。

尽管中国企业在中东的众多投资项目已取得成功，然而由于中美关系的复杂性以及中东国家与美国的特殊外交关系，许多中资项目在当地都被低调处理。沙特、阿联酋等会在中美之间左右逢源。有时，一些项目可能因政治方面的考虑，突然发生变数。

（王延春整理，郎丽娜编辑）