99%的运营都不知道的促销心机，看完赶紧收藏

这是创刊于2015年1月1日的 有赞说 第 790 期

只要是开店做生意，基本都会用到一些促销手段，例如满减、满送、限时折扣等等。但是这些促销手段有些人用后日进斗金，有些人用后门庭冷落，中间的差距到底在哪？

其实，每一种促销都有精华所在，如果不在制定活动时抓住营销逻辑、耍些小心机，很难达到预期效果。今天我们就来说说那些被99%的人都忽略的促销小心机。

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满减送促销：定价心机

满减、满送是商家最常用的促销手段之一，但「满减资格」如何制定却是很多商家都忽略的一点。营销活动应该是为增加成交量和客单价而设置的，提高客单价主要用“送”来激励客户消费，如果活动后客单价不增反减，那就是“白送”了。因为平时的客单价就是这么多，不送也能卖出的产品搭上礼品送不是亏了吗！

举个例子，一个水果店平均的客单价是50，做了一个“满58送15”的促销活动，活动搞了一周，销量增加了30%。表面看起来活动做得不错，但由于客单价变成了43，利润并没有增加，所以活动并不算成功。

◆ 如何确定「满减资格」？

① 首先可以通过上月或者前段时间的客单价来定我们的满减/送金额，一般「满减资格」要略高于平常的客单价，并且保证满减后的客单价仍能高于日常客单价。

比如客单价是45，那满减促销就可设置为「满65减15」「满80减20」，满减后的客单价即为65-15=50、80-20=60，均高于45元，这样的满减促销活动就可以达到提高客单价的目的。

操作路径：有赞商家后台 - 数据 - 交易分析

② 大众产品、日常消耗品、单价较低的产品，「满减资格」设定在高出客单价 10%~20% 比较合适，同时要参照当地物价和店铺内其他产品的价格。

比如店铺平时的客单价是100元，那么促销时可以设定为【满110~120】之间。当满减价格定为120元时，对比一下这高出的20元在店铺里的购买力怎么样：

如果店内有比较多单价40元以下的产品，用户只需要额外掏40元就能达到满赠的要求；但如果店内大部分产品单价都是80或者更高，那用户可能就不太愿意花80元凑满送了。

所以在做满送活动时，很多商家还会开设一个“凑单专区”，就是想让用户不费力的达到满减要求，从而提升客单价。

◆ 多级满减如何设置？

一般说来，商品种类较多、价格区间较大的店铺促销需要设置多级满减，反之则不需要。

例如，很多百货类、美妆类商品价格区间较大，sku较多的商家，促销时需要设置多个满减等级来满足不同消费能力的用户需求。

如果商品种类比较少，或价格差相差不大时，设置1个满减优惠就够了。

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差异化促销：SKU设置心机

不同的SKU设置会给用户不同的心理价格预期。比如一款茶叶如果只设一个100克装卖39元的SKU，那么用户会想当然的认为：100克39元，200克78元。

但如果把它拆成三个SKU来主推，分别是100克装的45元，200克装的79元，500克装的219元。那么用户的心理价格预期就是：100克的茶叶需要45元，那200克算下来应该要90元。这样一算，200克现在79好划算呀！很快就会下单购买。

这样的SKU设置其实利用了一个“差异化促销”的手段，有一个更高价格的SKU作对比，会激励用户选择价格更低、更加划算的SKU来下单。

再比如电脑配件大促，两个差不多的键盘，一个标价399元，打完折199元，另一个标价299元，现在打完折也是199元。大多数人看到第二个键盘价格后，都会选择第一款，因为看上去更超值。

因此商家在做大促时，可以设置一个性价比较低的同类商品跟促销商品作对比，就像上面的键盘促销一样，并且库存上动点小心思，把库存设少些，给用户营造一种产品即将售罄的场景，激发出用户的抢购欲。

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包裹小卡片心机：限时折扣

快递包裹是一个触达用户很好的渠道，很多商家也会在包裹里塞些优惠券、促销的小卡片，殊不知塞卡片促销也是有小心机的。

促销卡片可以印上特价、秒杀的的促销商品，提醒用户现在有秒杀活动。除此之外，包裹宣传单上还要突出活动期限，如“特价仅限3天”，给用户一些紧迫感！

例如，久品酒在给用户邮寄的包裹中，就会附上打折促销酒水的活动卡片，并且醒目地标注出“扫码购买7天有效”的期限，因为是7天内购买有效，用户面对实惠的价格和紧迫的优惠期限，不由自主就下单购买了，而且很多都是一次性购买4个活动商品。

虽然只是简单的提醒，但很容易让用户产生“过了这个村，就没这个店”的感觉，购买的概率也会大大提升。

好啦，今天盘点的促销小心机大家都记住了吗？你有什么“心机”也欢迎在留言区分享，咱们留言区见~

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