90%复购率、单天100万业绩从哪来？这4个办法最能打动女客的心！
这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1113 期
* 全文 1968 字，阅读需 6 分钟
拥有 6000 名老客，绝大部分都是 25~40 岁的女性，复购率却高达 90%！
当许多商家苦恼如何经营私域流量，搜寻各种方法时，主营高端滋补品、手工制作食材等产品的「昀蓉时光」却快人一步，用优质产品与贴心的服务体验，赢得了女性客群的青睐，成为她们眼里的「美食圣地」；还通过充分让利和线下流量反哺线上，把单天业绩提高到 100 万。
商家心声
对于做活动来说，有赞起到了关键的「桥梁」作用，既与微信社交圈完美打通，提供各种有用玩法，还让我们能多维度、多频次维护品牌忠实粉丝，为她们提供更全面的产品服务。
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一个会「撩人」的品牌
怎样吸引女性关注？
在 2014 年品牌成立之初，「昀蓉时光」创始人杜昀蓉便开始了数十趟的食材源头产地探索之旅，足迹遍布西藏、青海、云南、印尼和马来西亚等地区。
这些品牌故事慢慢沉淀为一篇篇有感染力的公众号文章，吸引了很多喜欢她、向往她生活方式的粉丝，尤其是热爱生活、美食，又有养生需求的女性。
△ 左右滑动，查看创始人分享进藏摄影展照片
针对这一状况，「昀蓉时光」开始以女性客户作为核心服务和维护对象。而且团队还发现她们大都是职业女性，受过良好教育；购物时不盲目从众，有自己独特的评判标准；虽然消费力强，但比较繁忙，下单决策时间短，所以需要高效、精准地触达她们。
于是，推出了「昀蓉食谱」版块，让她们在日常下厨、提升厨艺时，能快速找到满意的食谱和教学知识。
其次，挑选最受欢迎的爆品，制作 TOP10 排名，
把高性价比的吃食、好物及时整理分类并推荐给粉丝，让有需求的客人方便自己查找和直接购买。
△ 「昀蓉食谱」和新品预售
另外，每个新品都会花费大量时间去研究，打造出有特色的食材口味、功效亮点；另外，保证每月 1~2 次的上新，并将新品预售和优惠活动在店铺首页置顶，长期坚持下来，粉丝熟悉了上新节奏，能更快捷地找到新品并购买。
△ 上新相关推文和优惠活动
而且，创始人杜昀蓉还会不间断将自己健康的生活状态分享给粉丝，比如：工作、健身、瑜伽和烹饪等，获得了更多女性的共鸣，无形中为品牌传播和客户粘性带来了有益影响。
△ 左右滑动，查看创始人相关图片
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贴心满足女客需求
4 大福利增加购买粘性
在品牌运营的前 2 年，「昀蓉时光」把主要精力放在了电商平台上，获得了一批认可品牌价值及产品的老客。其中女性的占比非常高，绝大多数在 25~40 岁，是店铺的消费主力。
2016 年，团队开始使用有赞微商城，实现了店铺与微信社群、公众号的直接打通，既让客户有了更方便的工具下单，还为她们准备了 4 大福利。
1. 很多女性客户都有滋补、瘦身和团购等需求，特意为她们组织燕窝打卡群、瘦身打卡群和团购优惠群等，利用签到¹功能，不定期发放签到福利，如：1 个月打卡满 15 天，赠送 3 瓶装价值 800 多元的燕窝。
不少新客通过打卡，获取免费的燕窝等福利，试吃后反馈都很好，便主动在店铺多次加购，慢慢地就成为了老客。
△ 燕窝打卡群
2. 为了更贴心地服务不同消费频次与金额的客户，专门设置冬秋夏春和钻石 5 个等级的会员权益卡²，其中春和钻石等级的会员需累计消费达到 50000 元和 100000 元以上。
之后，为这些优质的老客提供尊享特权和高价值福利，如：8.5~9.5 折的产品优惠，7 折生日/节日优惠和新品免费体验等，配合专属 VIP 客服，用成熟的客服体系了解客户需求，再予以满足，加深用户与品牌的情感连接。
△ 店铺会员体系和福利
3. 组建 VIP 会员群，举办群内购，借助多人拼团³玩法，以群员随机接龙的形式展开，降低拼团的难度。由于内购的大都是专享产品，具有稀缺性，加上低价、抢购的热销氛围，客户的参与热情都很高。
4. 将每月的 20~22 日设为会员日，开展满减送⁴活动，如：购物满 298 元包邮，并获得一份额外礼品。这些礼品日常不会在店铺上架，大都是原产地的特色零食、特色伴手礼等，附带精美、文化感、适合送礼等属性，很受女性客户的欢迎。
△ 会员日优惠和会员反馈
据团队统计，店铺会员日的销售额是日常业绩的 140% 以上，而且总体老客虽然只有 6000 人左右，但复购率却高达 90%，客单价也在 3000~4000 元之间。
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大促充分让利给客户
单天业绩达到 100 万
「昀蓉时光」举办大促时，设置不需要复杂计算的优惠方式，以充分的让利安排各个阶段的活动：
1. 预热：
在大促一周前发布推文，开展「转发送现金券」活动。客户只要分享一张海报，就能获得满 100 减 50 元的优惠券，既能自身享受优惠，又加大了活动传播力度。
而且，通过限时折扣，划分了大量的优惠专区，客户除了可以随时进店浏览，挑选时还能根据喜好、需求进入合适的专区，下单更方便。
△ 店铺大促专区
2. 引爆：
① 借鉴会员日活动玩法，加大满减送力度。如：前 500 名下单且实付满 298 元送爆款香芋片；实付满 598 元送爆款香芋片+茶包。
② 充分考虑店铺日常的客单价水平，以消费满 1111 元为门槛，让较多的客户都可以参与万元抽奖。奖项包含：万元免单、一部华为手机和 2000 元免单。
③ 大促开始前 1小时，组织首发秒杀⁵活动，把让利最多的活动一次性覆盖给大部分参与客户，烘托大促氛围。如：鲜炖燕窝买 2 送 1，限量 100 份，溯源燕窝直降 985 元，很快引起了一大波抢购。
△ 燕窝秒杀活动
另外，「昀蓉时光」在去年底筹建了线下门店，然后将店铺版本切换为有赞零售，打通线上线下会员体系，并组织线下充值活动，引导用户关注线上，对品牌形成整体认知。
考虑到门店以新客为主，团队便将充值门槛进行调低，如：充 100 送 50 元，最高充 5000 送 3000 元。充值活动持续整整一周，门店的很多新客都选择线下充值，体验产品。
由于充分的活动预热，以及大力度折扣，再加上线上线下一齐发力，「昀蓉时光」在大促当天的业绩达到了 100 万。
△ 左右滑动，查看线下门店开业照片
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线下门店如何选品、运营？
5 个技巧打造立体品牌形象
说到线下门店，经过近一年的运营，「昀蓉时光」也摸索出了一些成功经验。
1. 借助有赞零售，展示品牌文化与理念：
在门店，用线上的食材、滋补品制作餐点，通过健康轻食、低糖甜点等品牌理念打动女性客户，吸引她们在店铺停留，然后再引导关注线上，认识整个品牌。
在线上，通过积分商城，可兑换线下饮品，间接拓展了粉丝福利，加深线上用户的品牌体验。
△ 积分商城可兑换的商品
2. 日常扩大品牌影响：
① 挑选网店中复购率高、能体现品牌优势，且更贴近于日常需求的产品，如：连南高山原生态梯田米等，配合线下优惠，吸引附近小区里的人到店选购。
② 专门陈列网店的热销产品，如：鲜炖燕窝等，主要作为品牌展示，为线上引流做宣传。
③ 借助长期举办的各类异业合作，将网店产品作为活动餐点、物料等，为自身品牌做了持续性的曝光。
△ 左右滑动，查看异业合作和线下门店
总的来说，「昀蓉时光」的成功之处在于，从创立时起，便找准了符合自身品牌定位的核心客群：女性消费者，很快获取到了一批认可品牌价值及产品的忠实粉丝。
之后，团队利用有赞玩法，围绕老客福利打造出了超高的复购率；在大促方面，考虑充分让利的同时，进一步把线上线下打通，也是一大重要推手；至于门店运营，则注重品牌文化和理念的输出，让客户形成整体感知，从而为线上引流。
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The End
通讯员|商家服务经理 橙子丫
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