闭店率80%如何逆袭？知名品牌Teenie Weenie靠小程序分销3天卖出1500万！

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1138 期

活动第一天，排名第一的销售员单日销售额达到 13 万元，获得佣金 1 万元，可以说是「坐在家里把钱给赚了」。

*本文 1785 字，阅读需 6 分钟

服装品牌 Teenie Weenie，因极具辨识度的小熊标识而被广大顾客熟知，也受到全国各地大型商场垂青。

在疫情期间，Teenie Weenie 和其他实体零售商一样，面临着门店停摆、销售停工的困境。

而在前段时间，团队通过有赞快速开通线上商城和店铺小程序，3 天创造了 1500 万元的销售额，顺利找到一条突破的路口。

01

闭店率 80%

迅速转型线上

肺炎疫情发生后，全国各地商场纷纷停业，拥有 1300 家门店的 Teenie Weenie，全品牌闭店率达到 80%。

收入停了，但门店租金和人力成本却居高不下，压力可想而知。更重要的是，对服装品牌来说，春季本应是新品的销售高潮，而在疫情影响下，积压的新品库存很有可能直接沦为换季折扣商品。

△ 左右滑动，查看品牌各式服装

面对压力， Teenie Weenie 果断在三大业务方向上做出了调整：

1. 迅速调整 2020 年的预算和战略，增加线上投入，加快全渠道布局。根据对收入和利润的预测，调整年度预算，重新分配各渠道的资源，积极推动线上渠道的布局。

2. 快速上线有赞微商城和小程序¹。从需求提出到正式上线有赞微商城、小程序，Teenie Weenie 前后只用了一周时间。上线后，团队以「品牌复工福利日」为主题，推出多件多折活动，做出了大幅度让利。

△ Teenie Weenie 小程序与近期活动

3. 借助有赞的销售员²功能，全力调动团队分销的积极性。通过这一办法，Teenie Weenie 将门店导购，甚至全体员工全部转化为线上分销团队，然后在朋友圈和社群营销进行线上获客、线上成交。

△ 分销海报与分销员中心

小程序带来的反响空前强烈，门店导购将线下老客户带到线上的同时，也吸引了大量新客涌入。原本预期在百万级销售规模的活动，上线 3 天就实现了 1500 万销售额。值得注意的是，童装订单占据了本次活动销售量的 50%，这也让 Teenie Weenie 感受到母婴群体在小程序、社群中的消费力。

02

只需 5 步的分销捷径

为团队贡献 80% 销售额

据 Teenie Weenie 男装事业部电商经理韩州广介绍，此次线上分销玩法之所以大获成功，与团队实施 3 步走的快速推进、落实办法密不可分。

1. 在店铺小程序上线第一天，团队全体只有一个工作：确认每个员工都成为销售员，并分配好后台权限。当天共有超过 7000 个销售员开通权限，其中包括门店导购和公司普通员工。

2. 第二天，公司开始陆续上架商品。为了节省人力、提高效率，团队通过有赞云应用市场³的「爱铺货」插件，1 天内就将 1400 多个商品 SKU 快速上架到小程序商城。

△ 店铺首页与商品详情

3. 在基础工作完成后，Teenie Weenie 开始利用发券、多件多折在小程序发起促销活动，如：3 件 3 折、5 件 2.5 折。

虽然大力度的折扣需要做出不小的让利，但多件购买的机制能够保证活动抓住高客单人群。

4. 以 8% 的分销佣金作为利益点，全力发动分销团队，在朋友圈、社群统一分享活动商品的图文，自然容易形成爆发性的传播效果。

为了更好地激励销售员成单，Teenie Weenie 还特意给他们设置了专属的 50 元优惠券，既能提供额外福利，促进订单转化，又可以为销售员与客户绑定分销关系，方便后续长期维护。

△ 朋友圈分销图文

5. 规划额外的团队激励方案，配合发放简单易懂的培训资料，引导团队成员产生良性竞争，并在短时间内提高他们的分销积极性和促单能力。

如：团队内部以 10~20 人为一组，分别设置个人奖和团队奖。当月个人销售额最高的前 50 名与团队销售额最高的前 10 组，每人分别奖励 300 元与 200 元。

△ 团队的部分培训资料

活动开始后，7000 多名销售员的能量开始逐渐释放，带来源源不断的社交流量。据韩州广透露，Teenie Weenie 的小程序交易额中，80% 由销售员贡献。

活动第一天，排名第一的销售员单日销售额达到 13 万元，获得佣金 1 万元，可以说是「坐在家里把钱给赚了」。

03

面对风险如何破局？

最大化回笼资金+经营私域流量

面对当下严峻的市场环境，将货换成钱才是王道，最大化回笼资金撑过这段艰难时期是商家应该考虑的当务之急。

当然，通过低折扣推进销售的做法会对品牌原有的价格体系存在一定影响。但回顾 Teenie Weenie 此次活动后，可以发现：

大幅折扣虽然会降低不少利润，但却可以换取到大量高客单消费。而只有沉淀了足够多的优质客户，品牌才能提升抗风险能力，同时也为疫情之后的生意做好铺垫。

△ 店铺的高客价订单

「经营私域流量本身也是 Teenie Weenie 计划在 2020 年重点尝试的模式。疫情对门店带来的打击，让我们的计划跑得更快了。」

韩州广表示，小程序的首战大捷让 Teenie Weenie 整体备受鼓舞，接下来会在「求快、求稳」的基础上，继续探索更多的营销方式，并逐步开放销售员规模和权限。

值得注意的是，除了 Teenie Weenie，国内还有诸多知名连锁品牌在疫情期间加快了对小程序的布局，包括红蜻蜓、GXG、泡泡玛特、文峰集团等在内的知名品牌都早近期都通过小程序取得了非常惊喜的业绩。这些头部品牌的尝试，树立了极好的转型标杆，将推动更多的品牌加速互联网化。

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