一次活动引流6万人，向单日百万业绩的「颐莲」取取经！
这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1143 期
我们后续线上的运营策略主要分为 2 个新方向：精准化的广告投放和持续做微信直播。只要有足够多的销售渠道，店铺业绩自然不必担心。
*本文 1892 字，阅读需 6 分钟
如今疫情还在持续，很多线下门店大受影响，越来越多的商家决定把短期内的运营重心转移到线上，尝试各种社交类玩法。
我们找到专注护肤的「颐莲」品牌，听他们的运营负责人讲述了团队线上运营的经验、现状和计划，干货满满，值得一看。
01
一条推送卖出 18 万
老客盘活了有大用
Q1：介绍一下「颐莲」的品牌特色和店铺状况
我们的品牌名是「RELLET颐莲」，虽然创立仅仅 17 年，但团队从事玻尿酸护肤的深度研发已达 37 年，拥有国家标准化 4A 级认证的专业基地。我们提倡「安全成分配方」的品牌理念，坚持以药物研究的高标准来开发产品，帮助爱美女性改善肤质。
2019 年 4 月，我们开始使用有赞，希望通过运营线上商城和打造特色的个人微信号，发展分销模式扩大品牌的知名度，提升业绩。
△ 「颐莲」线上商城
Q2：针对核心客户，有哪些效果好的销售策略？
1. 人群运营
高复购的老客大都是 25~35 岁的爱美女性，她们喜欢在午休和深夜的空闲时间使用手机，我们把推送公众号文章的时间定在早上 10 点和晚上 9 点。
为了增加推送次数，开始使用有赞后台的「人群运营¹」功能，设置不同的维度发布运营计划，方便触达各种类型的粉丝。
这个工具一天内可制定多个运营计划，还不占用微信消息，对提高新客购买和老客留存都有很大的帮助。
如：大促前，选取一周内与公众号互动过的粉丝，发放满 400 减 100 元的优惠券，配合前期 10 多天的预热、详细的攻略清单，和当天前 5 分钟眼霜免费送等福利，一条推送就带来了 18 万的销售额。
△ 大促期间人群运营的转化详情
2. 个性化朋友圈做分销
我们有 9 年多的电商平台运营经验，在此期间不断借助售后服务、店铺活动等引导客户添加客服微信。
之后，在这些微信号的朋友圈定期发布护肤知识、达人推荐和店铺优惠等图文，刺激新客首次消费、老客多次复购。此外，还会分享日常生活内容，打造一个真实的朋友圈 KOL 形象，更容易在客群中建立信任感。
△ 个人微信号的朋友圈图文
客户下单后，在快递包裹里放置销售员²招募卡片，利用多种爆款、10% 的高额佣金比例，吸引客户加入分销团队。另外，主打自购省钱，分享赚钱，很多有复购需求的老客都会随手转发，长期坚持下来，形成的额外订单不在少数。
如今，店铺的销售员总数累计达到 6000 多人，为线上销售额贡献了极大的价值。
02
单日业绩破百万
一次引流近 6 万人
Q3：从拉新、留存到复购，团队有没有体系化的方案？
在最初，我们会组织 0 元抽奖团、砍价 0 元购等裂变活动，进行客户拉新，再以公众号图文抽奖、店铺签到等，慢慢养成高粘性的老客。
另外，每周增设会员日和周末购活动，配合积分商城、限时折扣和秒杀等，促进增购、复购。而且，这两个玩法在大促期间使用，效果会更好。
如：大促时，选取部分爆品在开始前 1 小时设置 5 折、8 折优惠；开始后，增设低价秒杀，大批量客户会因此凑单加购，产生更多连带消费。最终，当天销售额突破 100 万，访问支付的转化率超过 25%。
△ 大促限时折扣活动详情
Q4：对于高频次进行的 0 元砍价和抽奖，背后有什么样的考虑？
不少商家在拉新时，都可能尝试过砍价 0 元购和 0 元抽奖团这两个玩法，但往往因为无法在短时间看到收益而选择放弃。分享一下我们团队的经验：
1. 0 元抽奖团³
时间：每天晚上 8 点
频次：每周一、三、五更换拼团产品
刺激转发：大多数产品只需 2~3 人即可成团
引导加购：
对拼团成功的客户，发放 2 种奖励，一等奖即为拼团产品，二等奖为全场产品消费满 79 元享受 8.5 折，最高减 60 元的优惠券。
△ 近期的 0 元抽奖团活动
2. 砍价 0 元购⁴
时间：持续 2~3 天
频次：一周一次
刺激转发：只需 10~15 人帮忙砍价，免费获得产品
引导加购：
所有帮忙砍价的人，都可获得全场产品满 100 元减 30 元的优惠券
如：价值 39.9 元的多重修护原液体验尝鲜装，设置 15 人帮砍，砍至 0.1 元即可带走，总共吸引了 近 6 万人帮砍。
△ 店铺近期的砍价活动
3. 团队的考虑
① 高频次开展这类活动，能够让客户形成参与习惯，哪怕没有购买意愿，也会因为想获得免费奖品或优惠券而积极转发；
② 筛选出近期热销但价格较低的作为活动产品，同时不断调整抽奖的奖励比例，或者适当增减砍价次数、限定砍价产品总数，方便控制成本；
③ 不少产品是自主研发，反复分析拼团、砍价产品的引流人数等数据，针对受欢迎程度高的产品，提前知会工厂批量生产和发货，可以减少物流费用。
运营负责人补充到：「近期，我们将砍价购的底价改为 9.9 元，不仅节约了成本，还可适当减少砍价次数，降低难度，每次活动拉新的数量在几千到数万不等。」
03
面对疫情
想了哪些招？
Q5：在疫情影响下，团队有怎样的应对方法？
最近一周时间，大多数人都只能窝在家里，虽然看公众号、刷朋友圈的时间更长了，但不少客户因为担心物流发货、取件安全等问题，选择不消费或少消费。
对此，我们设计了多个朋友圈活动：
1. 总共有朋友圈晒图、测眼力、拼图等 10 个游戏，客户只要参与简单的互动，即可积攒福气，还有机会获得满 200 减 50 元的优惠券。
针对收藏店铺、浏览商品，特别给予高额的 100 福气奖励，引导新客了解店铺。
活动开始不到 2 天，多数人的福气就达到 1000 以上，甚至有人积攒了 5000 多。
△ 第一阶段的朋友圈活动
2. 开展「疫情过去之后你最想做什么」主题活动，围绕热点进行讨论，利于产生大量的裂变和转发。
3. 组织「晒订单截图」活动，刺激前两次活动吸引来的新客完成首次下单。
△ 朋友圈活动总体详情
谈到面对疫情的经验时，颐莲的运营人透露：「我们后续线上的运营策略主要分为 2 个新方向：精准化的广告投放和持续做微信直播。只要有足够多的销售渠道，店铺业绩自然不必担心。」
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阿菜
有赞说撰稿人
caitongjun@youzan.com
通讯员 | 有赞商家服务经理 甘蓝
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