商场空无一人？160 名柜姐云营业，带货秘诀让人眼红

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1144 期

2019 年底，有机客全球购计划打造 100 个「李佳琦」直播卖化妆品，这场疫情，让他们的计划不得不提前了……

专栏 | 有赞零售

*本文 1972 字，阅读需 6 分钟

作为美妆品牌佰草集在河南全省的总代理，「碧佳实业」在河南省18 个市、县有 200家左右的零售专柜，直营门店 50 余家。

最近 1 个多月，这些线下专柜都「不太好过」。客流锐减，没有收入，租金、工资照付，库存压力陡增……

线上则有另一番光景。1 月 31 开始，其通过小程序「有机客全球购」（以下简称有机客）全面「云」复工，1 个月时间，销售 300 多万：

① 有赞分销市场上架防护类产品，引流拉新

② 160 个柜姐成销售员，店员分销，在线获客

③ 丰富的营销活动，清库存，回笼资金

④ 重心投入社群，内容互动，唤醒 32 万沉睡会员

⑤ 尝试直播卖货，一边带货，一边维护老客

今天这篇文章，我们就来扒一扒有机客快速「回血」背后有何秘密。

01

丰富的产品营销活动

一场「满减送¹」带货 200 万

线下销售停摆，把专柜搬到线上，是有机客面对疫情的第一个举措。一是解决年前积压的库存，二是拉动线上销量，快速回笼资金。

怎样做才能保证效果呢？我发现有机客在产品营销方面花了很多心思：

① 通过有赞分销市场²，上架酒精消毒液等防护类商品，补充部分 SKU，带来获客

② 爆款面膜引流，降低下单阻力

③ 高端系列让利，提升客单价

④ 明星单品折扣，「俘获人心」，提升后期复购

⑤ 活动优惠不叠加，促进增购，清库存

1. 高端系列满 3 件 75 折， 4 件 7 折，客单价提升至 1562 元

佰草集含多个系列， 有 300 多个 SKU，有机客选中了最高端的「御」系列做让利促销——

① 精准人群定位：主要针对购买力更强的轻熟龄女性。

② 史上最低折扣：平常这个系列做活动，即使是双 11 也才有 85 折，而在疫情期间整个系列推出了，4件7折，3件75折优惠，做到了历年最低。

③ 双倍积分回馈：将积分回馈倍率设置为 2 倍，客户消费时可获得双倍积分，积分可以兑换门店福利，促进增购。

靠这场活动，该系列最终卖出去 200 多万，仔细研究发现，这个活动简直是一举多得！

① 足够低的折扣，可以刺激消费者购买欲望

② 满折能够促进增购，提升客单价

③ 用户为了更低的折扣，可以发动亲朋好友凑单，还能起到裂变作用

④ 积分兑换商品，方便疫情结束后，客户回店，引流线下！

2.爆款引流

针对在售的爆款面膜，推出买 3 免 1，买 5 免 2 活动，为店铺引流。选品满足了以下几点：

一是客单价合理，客户下单门槛低、阻力小。二是市场知名度高，决策成本低。三是适应客户的当下需求（开春加上不出门，皮肤容易干燥）。

3.明星单品折扣，好感度提升

明星产品的优惠券领取，享受 500 减 100 优惠。作为店铺的好评款，大大增加消费者对品牌的好感度，回购率更高。

02

160个柜姐，160个群

私域流量如何风生水起？

有机客在线下会员有 40 万，但实际活跃会员只有 8 万。2019 年 11 月开始，有机客开始通过社群唤醒会员，搭建自己的私域流量。

① 之前导购维护会员的方式是传统的电话邀约，通过社群，可以把把沟通渠道、方式转到线上

② 帮助 导购更全面的维护与会员之间的关系，让会员重新活跃起来

目前有机客已经有 160 个社群，总体量在 20000 人以上。在提升社群活跃度、转化率上，它的「套路」有哪些？

1. 导购当家作主，有了「群主+销售员」的身份，卖货积极性更高

① 每个社群都由导购做群主，公司统一安排小助手，为其日常社群经营提供帮助

② 每个导购在商城都属于销售员³，日常可以通过分销来提升业绩

③ 日常「发圈」的素材内容由总部统一创作，为导购省下精力，专注带货

2.内容互动营销，提升活跃、转化的关键

前期社群内以软性内容为主，通过传递变美的技巧、饮食、中医中草药的知识、品牌相关调性的故事等内容，提高社群内粉丝的忠诚度以及对品牌的认同感。

在疫情期间，想要让社群也具备带货能力，单靠软性内容是远远不够的，有机客是怎样做的？

① 每天梳理疫情注意事项与谣言鉴别。

② 宅家的护肤保养知识。

③ 结合天气情况、参考往年的销售数据，进行商品活动宣传。 如往年 3 月开始，防晒产品销售火爆，所以有机客在 2 月中旬开始引导，2 月底做营销活动，目前已经售卖了上千只。

④ 导购及小助理还会引导会员、粉丝在社群内晒单。晒单内容更加真实，容易引发其它成员的从众心理。

此外，客户晒单享有线上买赠、门店护理、线下赠品等福利，增加疫情结束后二次返店率，为线下引流。

其整体的运营思路，大致为以下几个步骤：

① 通过朋友圈、社群，反复触达顾客，增加曝光

② 软性商品价值植入，刺激客户痒点

③ 在社群内适当引导，引发用户跟风购买

④ 通过小程序直接购买，缩短转化路径

03

柜台变身直播间

客流量变网流量

除了唤醒社群外，2 月 20 日，有机客又加入了直播大军。通过爱逛直播⁴，再增加一个直接与用户互动的渠道，维护老客同时链接更多粉丝。

还是直播「新秀」的它，是如何做的？

1. 直播前，做好这 4 步准备

① 产品营销设计：先确认选品、商品促销主题、内容讲解主题，根据主题和产品设计营销活动

② 直播时间：每天直播 2 场，为下午 2：00-4：00，晚上7：00-9：00，之后慢慢增加到 4 场，上午用来吸引新客、下午和晚上以做成交为主。

③ 主播和环境选择：主播由内部选拔，疫情期间，由培训老师担任，其镜头感和产品的讲解能力更强。

线下恢复后，则由柜姐做直播，商场专柜的直播效果比在家里的直播效果更好，顾客信任度更高。

④ 封面很重要：有机客直播间 35% 的流量来源于客户上下滑屏，一个好的直播封面，更容易引人点击。

2. 三招打造高人气、高转化的直播间

① 互动：及时回复顾客问题，引导添加私人微信

② 价格：产品价格不宜过高，拿低价位产品做直播的爆款活动

③ 人气：利用爱逛的营销插件增加人气，通过「助力榜单」，让用户邀请裂变

对有机客来说，把营销阵地从线下转到线上，一台手机，一批有吸引力的货就能打破生意的时空限制。

柜姐的「能力范围」将不再只是几平米的专柜，还能从更多渠道获得流量，即使是在线下门店歇业的情况下，依然能继续运营、保证收入。

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万琴

有赞说撰稿人

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通讯员 |  有赞商家服务经理 筱婷

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