从0经验新手到月销350万，风靡香港的ISA如何在全国做线上生意？
这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1155 期
很多新商家都有一个误区，不知道怎么在拉新、提升客单、转化、复购之间找到一个平衡，会员的积累效果便无法达到最好。
*本文 1843 字，阅读需 6 分钟
在香港，如果你想用最短的时间找到当季最火、最全的各类欧洲时尚精品，本地人一定会推荐你去 ISA。
2018 年底，他们拥有 13 家线下连锁门店，可对于社交电商、私域流量，却是一个几乎 0 经验，要一步步摸着石头过河的「新手」。
如今，ISA 线上商城的月销售额稳定在了 350 多万，且以每月 50 %的增幅持续上涨。短短一年半的时间，究竟发生了什么？让我们听听运营负责人冯泉怎么说。
01
经验少不要紧
我们只做对的事
Q1：当初 ISA 入局社交电商的初衷是什么？
ISA 在香港成立超过了 50 年，店铺大都分布在热门旅游购物区，我们销售的国际时尚品牌超过 50 多个，包括各种皮具、时装、手表、眼镜、珠宝、化妆品及香水等。往往 ISA 在哪，哪就是地标。
△ 左右滑动，查看「ISA」线下门店
2018 年的时候，门店会员已经有数十万之多，然而我们发现：分散在全国各省的内地会员不在少数，他们的复购很难提升——除非再次到香港旅游。
传统的电商平台并不能完全解决这个问题，所以我们找到了有赞，把社交电商作为承载会员的核心业务。
△ 「ISA」线上商城
Q2：运营有赞线上商城后，团队做了哪些努力？
线上商城开通以后，团队每一步都经过深思熟虑，简单来说，我们只做对的事：
① 把门店最受欢迎的亮点搬到线上：开辟「店长推荐」栏目，专门推荐由买手团队采选和搭配的产品。
② 打通线上线下会员体系，让远在内地的老客们都能享受到专属的会员福利。
③ 借助有赞提供的跨境电商行业解决方案，提升进口产品的丰富度，同时也保障了物流。
△ 店长推荐专区和会员积分福利
2019 年上半年，团队围绕这 3 件事做了很多调整，很快商城的业绩就步入了正轨，我们也慢慢脱离了「新手」阶段，开始放开胆子做更大的事。
02
5 大组合玩法
「涨复购+提客单」双丰收
Q3：社交电商业务成熟后，团队如何开展线上活动？
很多新商家都有一个误区，不知道怎么在拉新、转化、复购、提升客单之间找到一个平衡，会员的积累效果便无法达到最好。
ISA 有自己的一套心得，我们叫它：5 大组合玩法。
玩法 1
拉新基础：快速迭代 SKU，保证日活
每日更新大约 200 款新品，如：调整热销款的折扣力度、详情图等，让客户每次打开都有新的发现，日活便能一直保持高水平。
△ ISA 的热销产品
玩法 2
提升客单：大范围折扣
受疫情影响，门店客流缩减，团队把更多精力放到线上，将商城约 70% 的产品以 2~5 折出售，依靠限时限量推送，既带来了流量和订单，又控制了成本。
而且当中不乏高价格的爆款，进行搭配、组合式销售，客单价也会因此提高。靠着这个办法，商城客单价提升了 120%，达到了 2700 元。
△ 品牌专区折扣活动
玩法 3
刺激转化：固定活动节奏
① 周一至周五每天 10:00 进行秒杀¹，同款产品比日常折扣力度更大，引导客户集中抢购，单日销售额也有了保证。
② 每周三 10:00~24:00 有固定的会员专场，持续以大幅折扣、专享爆款等福利，刺激新客户感知到当中的价值，从而转化为会员。
③ 每周五打造特色的主题活动，以「限时折扣²+形象搭配+潮流分享」的形式发布，我们一般 50% 推新品，50% 清库存，很多客户都会主动加购。
△ 近期秒杀活动
玩法 4
扩大裂变：运营社群
① 每天重点推广的产品及时在微信群内互动，构建群主、客服、时尚主编 3 种不同角色活跃群氛围。
② 群主转发福利内容后，客服配合跟进「转发送好礼」、「进群得优惠券」等活动，再由时尚主编挑选优质朋友圈素材重点在群内讨论，逐步扩大裂变和复购效果。
△ 社群秒杀和帮找货福利
玩法 5
持续复购：使用爱逛直播
① 针对部分老客无法及时参加会员活动的不便，特意预留部分库存，在每周三、周五 19:00~20:30 通过爱逛³小程序直播进行产品详情、优惠内容介绍，更让会员的复购意向能够更彻底地转化为订单。
② 与全网各类优质的 KOC（消费者意见领袖） 进行合作，为他们直播带货提供精品货源，让优质会员自发带动朋友圈、粉丝资源为品牌带货。
△ 全网主播合作计划
一年多以来，团队累计建了 13 个社群，虽然总人数只有 5000 多，但带来的转化率却达到 15%，会员数也突破到了 100 万。对于我们这样的高客单品牌来说，这个效果已经相当不错。
03
单月人均佣金超 7000 元
10 亿优质货源寻找合作伙伴
Q4：团队在线上线下结合的模式，探索出了什么好的办法？
我们先后尝试了不少方法，最后发现利用销售员⁴功能做分销产生的业绩最直观，还能充分调动推广团队的积极性。
① 根据每月销售员排名发放专属优惠券，如：排名前 3 的可依次获得 10/5/3 张满 1000 减 100 元的优惠券。
② 全网招募外部销售员，并进行专门培训，业绩达到一定门槛后，佣金也会提高。
③ 老销售员成功邀请 5 名新销售员即可获得 1 张满 1000 减 100 元优惠券，上不封顶。
△ 销售员相关详情
经统计，团队里业绩最高的销售员每月能卖出近 20 万元。哪怕是外部销售员，坚持一段时间后，单月人均分销佣金也在 7000 元以上。
近期，因为欧洲疫情影响加剧，不少国际知名品牌在内地、香港陆续出现缺货、断货情况。对此，ISA 团队借助年前预购的 10 亿港币的优质货源，推出了 4 大福利，方便有意向的商家一起合作。
① 以批发形式直接采购，最低享 2.5 折；
② 以一键代发形式分销，最低享 4 折；
③ 以线下活动进行推广，最低享 4 折；
④ 以公众号、小程序等为媒介，开展联名活动，如：互发优惠券等，双向引流。
「我们的优势库存会全面向有赞生态圈的合作伙伴开放，希望能为有意向的商家们完成供应链赋能。疫情即将过去，但新的考验还在等着我们，ISA 愿与所有朋友共创增长。」冯泉如此总结。
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通讯员 | 有赞商家服务经理 海桐
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