从0-1搭建，复购率提升4倍，这家厦门的网红店靠「外挂」经营？

「因为一颗糖恋上一座城。」这是一位游客在鼓浪屿品尝到苏小糖后写下的一句话。

苏

小

糖

属性：中式糕点、连锁门店、网红店

值得参考的商家：直营、经销、加盟、联营

服务用户：厦门游客、本地人

竞品：阿吉仔、三味酥屋、黄远堂、一封情酥

使用产品：有赞加价购、一口价、限时折扣、秒杀、满减赠、新品发售、进店有礼

众所周知，门店商家布局线上已不是罕事，最简单的就是在平台电商开个旗舰店。

但，拥有一个旗舰店真的有用吗？

苏小糖给出了答案：没用。为什么？

平台电商能提供的仅仅只是一个销售渠道，它的存在并不能帮助门店获客，也无法利用平台上的旗舰店来经营「人」。

而苏小糖却给我们一条新的思路。

它作为旅游城市的网红店，原本它与用户之间的买卖在用户离开城市后断了，但是它通过对私域的经营，将用户与门店的联系通过私域渠道延续到线上，从而实现真正意义上的「门店布局线上」。

今天我们有幸邀请到了苏小糖品牌的运营负责人小雅，为我们分享她的经营理念，希望给一筹莫展的你，提供一些经验，少走点弯路。

以下内容来自苏小糖运营负责人小雅的分享：

遇到的问题

开业至今，因背靠旅游城市，苏小糖人流量并不匮乏，但却有一个隐藏的痛点——客源基本是游客，生命周期也较短，复购率也相对较低。

所以，我们必须解决这样几个问题：

①当我们的顾客在厦门游玩结束，回到生活所在地后，也能照常购买；

②线下顾客购买后，我们要尽可能获得客户联系方式，把客户抓牢；

③引导到线上后，多举措让顾客多次复购，进行持续消费；

针对于这些摆在我们面前亟待解决的难题，我们整个运营团队的思路还是十分清晰的！

把生意做到微信上

第一个，解决买的问题！微信毫无疑问已经是目前最火的社交软件，这已经成为绝大多数人的使用习惯，甚至一天不看微信就没有安全感。

而微商城无需用户下载，不仅顾客使用起来更加方便，有活动的时候，我们还能通过公众号推文第一时间通知给粉丝，达到品效合一的效果。

在搭建好有赞商城之后，我们运营可以完全由自己把控，可以更灵活地进行各种创意营销，方便我们进行流量承接。

效益好的时候，光是有赞商城这一条渠道，每月就能给我们带来近百万的销售额。

PS：点击「阅读原文」，可了解微商城搭建信息

造品牌私域流量

目前，我们微信拉新是店员在支付环节时进行。

在个人号的拉新上，我们大多数都是采用「方便以后微信购买并查询订单」、「发您一份厦门旅游攻略」、「加微信领取小礼物」或「朋友圈会经常分享折扣活动」等话语来引导客户。

另外，在收银柜台也设有引流产品，提示顾客：「扫码添加微信，可以免邮，并可咨询客服物流详情」。我们希望以往的店员卖东西加好友方式可以转变为客人主动且舒适的加我们店员为好友，进行一对一的关系建立。

其次，除了以往的社群拼购外，我们还有玩过「快闪群」。在确立了主题及产品后，我们会先在朋友圈提前3 天铺垫，发布产品相关的消息，并在快闪群活动中采用【序号+收货名字+购买数量】的订单接龙方式进行。

这个快闪群在活动结束后就会解散，防止群变成垃圾群，影响用户体验，下一次有活动则会再重拉新群。

最后，在朋友圈内容打造上。我们以前店员个人号的朋友圈更多的是销售性质的内容输出，如今，整个苏小糖的员工号朋友圈不仅会规划出不同内容有特定的发布时间，还会将对话内容分为四种形式：

分享式（40%）、娱乐式（20%）、解决问题式（20%）和销售式（20%），当然具体的内容每天都会调整！保持新鲜感对于用户而言，是很重要的。

△ 苏小糖客服朋友圈，旅游攻略（左）产品（右）

分享式对话的内容就会和店员的日常生活相关，包括美食、运动、学习感悟或者工作方面，也会像向粉丝介绍厦门的特色景点，发一些旅游攻略。

与以往对客服的认知不同，苏小糖对朋友圈内容的呈现多样，比如旅游攻略与娱乐式的内容，尽管对品牌销售不会带来直观的效果，但对于用户而言，这样的客服更具「人性」，这样的客服更能贴近用户与品牌之间的距离，从而有利于打造用户认可的「挚爱品牌」。

有赞说观点

让用户持续性消费

有关注我们商城的朋友应该知道，我们在线上几乎不怎么做市面上早已司空见惯的卡券式促销。

因为我们在会员体系的基础上，借助小红点消费金返利系统，搭建了一套对用户更有吸引力的消费金返利体系。

截止目前，我们已经向用户发放了60W+消费金，吸引带动20W+人次消费购买,直接让我们的复购率翻了近4倍。

不同于充送多少才能送多少的流氓常规玩法，我们这套消费金营销玩法无须顾客预先充值。

用户只需在我们苏小糖的商城里购买商品满100元后，即可立即获得10%，也就10元的消费储值金，用户可直接用于在线二次消费，付款时即可自动抵扣。

由于购物返利优惠力度很大，为了避免用户的消费行为都是由低价驱动，但补贴停止后，可能就不会再产生购买这一系列问题，我们在消费金的使用规则上做了一些巧妙的设计与调整。

即：限定每次使用免费赠送的消费金比例为订单额的1%，剩余的可以通过后续消费再进行依次抵扣。

通过这个方法不仅避免了以上问题，而且持续性的消费金补贴能让用户产生更多次购买，直接以此方法将用户牢牢锁定。

同时，为了加速用户快速消耗消费金，我们在调研了用户的产品使用消耗频次后，将消费金的使用期限设置在了2—3个月内，过期后，消费金将自动失效的方式，以此进一步刺激用户回购。

结语

互联网时代，大大小小的网红品牌接连涌现，打造名气的妙招也层出不穷，但当潮水退去，品牌面对消费升级时又该何以为续？

从激活每家店现有用户到打造私域流量，再到用户的消费金返利体系玩法，苏小糖每一步都落地得扎扎实实，并逐渐形成了适合一套自己的可持续增长运营体系。

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