媒体声音 | 华为为何重点推“平台+生态”战略，这一次CeBIT上全懂了

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昨天是德国CeBIT展第一天，我们来聊聊展会的情况。

都说CeBIT是2B领域最专业的展览，果然名不虚传。9点正式入场之后，展会人声鼎沸，堪比闹市。华为与前几年相同，展台依旧是最大。本届面积达到了3000平方米。在整个展会中，随处可见华为的标志。

华为CeBIT巨大的展区

华为分为“商业”、“技术”、“生态”三大展区，全面展示创新ICT产品、解决方案和成功案例。与前几年不同的是，今年“生态”被提到重要的位置，据悉有110家合作伙伴共同展示；其次是行业解决方案的位置显著，面积增大，可有效提高曝光率。最后，不再突出单个产品或技术（或者是明星产品技术），而集中展现可商业化、可被应用的行业解决方案。其中云相关的产品比比皆是。

从展览的情况看，华为企业业务在清晰的传递“平台+生态”战略。这个战略的具体含义和方向是什么，怎么实现，这里可以先聊聊。如果聊不透的，明天再找华为企业业务的总裁继续聊。

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战略一词务虚，它是建立在产业大环境之上提出的，每家企业会根据自己的优势做出选择。华为企业业务的战略不是一蹴而就，而是一脉相承。

此次提出“平台+生态”双轮驱动的战略，可以从营收上看到端倪。

华为企业BG副总裁马悦说，华为企业业务这三年连续增长超过45%，过去几年是28%；在这种强劲的增长背后，来自合作伙伴的贡献是76%。华为全球合作伙伴的数量超过12000家，解决方案伙伴超过400家。

为什么这些数字引起关注？在业内，没有一家企业的收入由合作伙伴决定。也就是说，没有合作伙伴，就没有华为企业业务高速的增长。

这种收入的组成，构成了华为企业业务的独特玩法。

我们再看业内其他玩家。在云时代没有来临之前，诸如IBM、惠普和微软拼命做大规模，靠的是垄断性的产品和解决方案。这种生意模式追求市场最大化，核心是专利（排他性的技术，封闭的产品等），具有不可复制性。某个领域的最大玩家只有1-2名，却占据了整个市场的70%左右，这是事实上的垄断。

到了云时代，ICT从支撑系统转向生产系统，从单纯提高效率上升到引领创新。客户也从购买设备转向购买服务。在这些变化中，客户更多投资转向云计算、大数据和人工智能的平台，更看重平台之后的应用，也就是解决方案。

谁能提供这些服务和产品，显然靠一家厂商之力难以完成。这就是华为今年战略重点“平台+生态”的重要背景，也是企业业务营收增长的秘密。

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如果继续分析，就能看出华为企业业务的战略选择是扬长避短。

核心是，在云时代华为能做什么，不能做什么，价值点在哪里？如果华为能搞定所有客户，营收有效增长，那么，做不做平台和生态有什么关系。

可惜，脱离了合作伙伴，华为的优势全无。论产品，华为的产品有什么特别之处吗？这里可能有性能上的差异性，但没有绝对的比较优势。可能华为的产品线最全，但论解决方案，华为能做到从数据、安全、运营、托管到服务的全系列吗？也许从技术上来说，华为可以；但论行业的理解能力，华为能比得上深耕行业多年的软件提供商和ISV服务商吗？

所以，华为决定做平台，做一个开放、弹性、安全、灵活的平台，这个平台是ICT硬件基础设施和软件基础设施，背后是华为对技术的高强度投入，以及云管端的协同。在这个平台之上，华为做生态，做合作共赢的生态，团结一切可以团结的力量，尤其是四个方面：产业联盟、商业联盟、开源社区、开发者平台。

没有平台就没有生态。平台和生态的核心是客户需求。

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华为的产品线最全，打造的平台最为开放和灵活，那么，谈好合理的分配机制，比如华为说的自己只拿1%，其它交给合作伙伴之后，生态圈中的合作伙伴就能直接销售了吗？非也。

企业业务最困难的，也最有价值的事情是理解客户的需求。谁距离客户最近，谁就有价值，这一点恒古不变。深耕在行业的ISV们如何将客户的需求转变成解决方案，并应用在华为的平台中？

这就是OpenLab的巨大价值。

在此之前，华为在全球建有5个OpenLab，最知名的当属苏州。今年，华为高调宣布数量要达到12个，目的在英国伦敦、法国巴黎、俄罗斯莫斯科、南非约翰内斯堡等地；2019年将要达到20个。

为什么在以上地区，建设这么多的OpenLab？核心在于这些实验室能够将客户需求转成解决方案，让客户看到真实的应用情况，尤其是对云的原生应用而言更是如此。

华为宣布继续建设OpenLab

华为企业BG行业Marketing与解决方案总裁喻东说了，客户在哪里，就在哪里建设OpenLab。“每个OpenLab都是根据当地市场需求以及人才和技术优势来构建的，比如德国慕尼黑是汽车重地，我们就在当地联合汽车制造企业开展车联网的研究；在西欧，我们的增长超过45%，我们今年就会侧重在欧洲建设OpenLab。”

华为的OpenLab背后是一张网，可以整合全球的价值链并根据本地资源推广和复制解决方案，这两年将投入千人左右，投入资金在2亿美元。

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在一天中，还看到华为眼花缭乱的合作仪式和不断发布的新产品。感受最深的是，与德国电信合作的电信公有云一年的成果斐然。

同一个发言人，同一个地点，不同的感受。T-Systems数字化主管、云业务负责人透露的数据是，德电公有云一年的增长是40%。德电公有云面向的是全球市场并非只是欧洲市场，面向的也并非只是大型企业，而是所有企业；今年将重点开拓初创企业，也会为它们提供资金支持服务。

如此高的增长率，对于运营商的转型而言至关重要。该负责人还透露，这将是一个新的起点，并非是终点。在与华为的合作中，德电新上线了13项服务，新增了4000多个特性，至今有50多项产品和解决方案。

这可能是华为公有云中一个典型性案例，对于华为接下来重点推的公有云业务极具借鉴作用。

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一天的信息如此密集，不可能一一说到。我们会接下来分篇幅阐述。

如果简单总结第一天的印象，有如下判断。

✦ 华为的“平台+生态”战略明确了企业业务的方向，技术研发是平台的保障，合作伙伴是重中之重，华为会不断投入增加与合作伙伴的黏性，OpenLab是连接方式。

✦ 在经营生态圈中，华为有独特的SAPO模型。S是战略，确定业务边界；A是架构，对合作伙伴管理分层和分级；P是政策，从一国一策到全球统一的策略管理；O是运作和组织，有一套方法论。

✦ 企业业务的方向是行业，将加大5大行业的全球渗透能力，这也彻底摆脱企业业务卖盒子的方式，再次增加合作伙伴的黏性。

✦ 公有云在德电案例上的初步成功，证明之前的思路行之有效。华为做公有云会结合行业属性。

✦ 产品和技术还在不断的提升。华为一直保持对技术的敏感性和领先性，不仅仅以销售为导向。

✦ 只有生态圈的繁荣，才能商业成功，两者互为因果关系；华为会坚定不移走下去。

本文作者为大数网吴玉征。

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3月20日至24日，“ 2017国际消费电子信息及通信博览会（CeBIT 2017）”在德国汉诺威举行。华为携手合作伙伴和客户参展，从商业、技术、生态三大维度展示和分享基于云计算、大数据、物联网、SDN等领域的创新ICT技术和解决方案，以及在智慧城市、金融、电力、交通、制造等行业的成功实践，交流与探索数字化变革的路径与方法。华为展区位于2号馆C30展位，期待您的莅临。

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