从穷到没内裤穿，到值2.5亿，烧了5000万才发现O2O最大死穴|饭局

文/金错刀（微信公众号：金错刀）

采访/金错刀频道 岚仁邦

今天刀哥给大家说一个凤凰男屌丝逆袭的故事。

这哥们应该是刀哥这几年见到的，

小时候过的 最 惨 的创业者了。

有多惨？

初中以前没穿过内裤

从小在农村长大，家里五口人加起来全年收入不到一千块，所以直到初中以前没穿过内裤。（真没钱买）

读小学住校，学校穷到没宿舍，几百个人住大礼堂，没排水没厕所。结果闷了几年，得了湿疹，整整几年腋下裤裆全部长浓泡疮，直到现在还有伤疤。

家里没钱买菜，一罐咸菜就是一个星期的伙食，长期营养不良，小学毕业的时候身高才1.19米，体重49斤。

长的太磕碜被当做老婆的司机

长得又瘦又矮又黑，老婆第一次带他回家，还专门给家里打电话，让家里人做好思想准备，结果还是被亲戚问，是不是司机。

这是没来北京之前的于飞

结果就这样却逆袭了

！！！

一篇文章轰动全国：先干的娱记，做出了《杨钰莹跟赖文峰结婚》《刘晓庆税案》这样轰动全国的独家新闻，一跃成为顶级大记者。

整“保健”日进斗金：然后把富侨保健整个北京地区拿下来，从第一家店开始做，开了几十家店，平均一天能能挣几十万。

做O2O身价过亿：再后来，做了上门“大保健”项目，在整个O2O行业惨烈死亡的时候，逆势融资5000多万，现在已经盈利，去年一年估值2.5亿。

打败高富帅，迎娶白富美：最重要的是，完成了屌丝逆袭最重要的部分，真正的迎娶了白富美，走上人生巅峰。

（于飞和媳妇）

一个娱记转行创业，却搞定了O2O上门这个最大的坑。他是怎么做到的？他烧了整整5000万才跨过的O2O死亡点，诀窍是什么？

本期金错刀饭局，跟宜生到家创始人于飞聊聊他的的逆袭狠招。

（以下内容来自“宜生到家”创始人于飞口述，未经本人审阅）

从家徒四壁，到搜狐主编

我小时候，真的是家徒四壁，穷到你可能都想不到。

我记得有一次，我妈带我去集市，我想吃根一毛钱的冰棒，结果没钱。我不懂事死活闹着要。我妈把我抱着在街上哭了起来，最后没办法，回到家里从井里打了点凉水给我，算是安慰。

当时我住的是土坯房，茅草顶的那种。只要外面一下雨，屋里也跟着下。我家里只有一把伞，缝满了补丁。我去上学，父亲让我带伞，我嫌弃，不愿意。父亲劝了好久，我死活都不带，说自己宁愿淋雨。

结果父亲窘迫的不得了，突然就红了眼睛，哽咽的对我说，“对不起，对不起，家里没有多余的钱去买一把新雨伞。”

从这一刻起，我觉得自己真的长大。

那时候真的太苦了，但它给我带来两个性格：死磕，还有敏锐。

我大一的时候，家里实在是没钱供了，我决定缀学。家里都反对，但我觉得大学虽然重要，但实际工作能力才能真正决定人的高低。于是带着两百块钱，就自己出来了。

第一份工作是在报纸做媒体，因为工科出生，根本写不出稿子，当时编辑都不爱理会我。我就每天找全城的报纸，一篇一篇死磕，研究跟模仿别人的报道手法。一个多月，我就成了独家撰稿记者。再后来，我写了《杨钰莹赖文峰结婚》《刘晓庆税案》这种全国轰动的新闻，开始进搜狐娱乐担任主编。

从创办中国娱乐网，到北京按摩店大亨

从搜狐出来后，我就自己做了一个网站，中国娱乐网。当时流量很大，在Alexa上排到三十多名，但是那时候没办法变现，我又偶然认识了重庆富侨足道的老板，我就开始做传统足疗店——北京富侨。

一个娱乐记者跑去做实体连锁店，可想而知有多难。谈加盟商、搞加盟费、选加盟店址，还要跟房东谈合同，策划，装修，安排房间，培训技师。所有的事情你都必须自己搞定。最终我还是成了，从第一家开始做起，连续开了几十家店，把整个北京市场拿了下来。

到后来一天一间店，就能挣几万块。

本来以为这辈子就稳了，结果没想到市场行情说变就变。这两年政策一变，店里的商务宴请，公款消费全部没了，一下就少了三分之一流水。而且房租、店面、人工成本涨的太厉害，我没办法，决定做宜生到家，走O2O。

从半年一亿美金，到卖房救公司

我开始转型起步其实已经比别人慢了，而且融钱也不是最多，扩张规模也没他们快。但当时O2O正好是风口，特别好融资，所以我两个月就拿到融资，再两个月，公司对外估值就到了一亿美金。

出乎我意料是，在和我们谈的VC看来，这个价格都不觉得贵，其实这对我是很冲击的。因为富侨做了20年，700多家门店，也就6亿人民币，而我一个公司才成立半年，一个月几千单，就能估值6个亿，我隐隐知道这东西总要掉下来的。

从去年7月份开始到12月，我有整整五个月大量烧钱抓用户，融资的钱没了，就自己自己筹资垫付，到后来，每个月亏四五百万，把房子都抵押了，一直游走在生死的边缘。最后烧了整整五千万，我才找到方法知道怎么活下去。到现在我开始盈利了，但大部分O2O推拿已经不见了。

每一个被资本推起的风口，在来年都会留下大量尸骨，受到资金追捧和高强度关注的公司，90%都会死掉。明年这个时候我们来看VR，也是这样。

烧光五千万才找到O2O创业最大的死穴

烧了5000万，让我知道了两件事：

1、 通过烧钱来快速规模化是O2O最大的坑

传统的互联网观念，钱加流量，规模为王，对于标准品而言，确实是这样。高度标准的行业，像滴滴打车，迅速通过资本规模化，做到千万级用户才有入口意义。然而对于非标准品来说，百万级就有巨大的入口意义，所以不需要太快追求规模化，不然就是最大的坑。

推拿行业就是非标品，甚至大部分服务行业都是，这种非标品，是很难规模化的。但很多O2O推拿公司，才进入行业三五个月，行业都还没搞懂，就快速复制，扩张几十个城市。一方面管理人才跟不上，一方面没能力解决品控。最终可能花了1000万买了100万个客户，结果得了上万个差评，没了。

做非标品生意，一定要做无法用资本快速催生，钱跟流量打不出来的东西，不然就没机会。

2、 复购率为王，做好品质才有出路

用户复购，用户留存永远是企业的生死线。宜生到家能活下来，是因为高达74%的复购率。凡是不能形成复购的烧钱，都是浪费，相反，能长期留存下来的用户，获取用户的成本贵点也是划算的。

宜生到家的钱花在哪里？建立质量标准中心团队，培训上门推拿的按摩师。所有推拿师，就算只是一般的推拿按摩，也要至少两个月的全职培训。发现用户的问题（不适感），能告诉用户哪里不好，是什么问题，并且解决他的问题，是培训的最低能力要求。

为什么要这么做？因为叫上门推拿的用户，75%以上都是有不适感的人，好的技师用户在做完之后立马会感觉舒服，极有辨识度跟感知度，这是用户复购留存的根本。

所以直到现在，我都坚持参加公司每周的品质控制大会，听关于品控的报告。因为我知道只要按摩一开始做好了，身体就习惯了，会上瘾，复购率就不是问题。

活到最后的，才是最好的

就算是这样，创业也不是一帆风顺的。去年，整个行业都开始裁员，我也不例外。我比较聪明的是，很多公司用的是规模化裁员，动作来的太猛，急刹车，所以引起了很不良的反应。

而我从一开始就公布规则，做成什么样子，我们可以一起往前走，如果做不到对不起你离开。把裁员变成了日常的优化过程，做点刹，最后熬过了最艰难的时间。

如果我能穿越到两年前，我刚创业的时候，我一定会建议自己更稳一点，不要那么飘，一步一步慢慢来。还有，不要死扛1亿美金，估值5个亿就5个亿吧，永远不要让自己账上到没钱的地步，活到最后的，才是最好的！

刀哥点评：O2O这两年尸横遍野，有两大死穴：一个是非标品，一个是新品类。大部分O2O都死在上面，但是上门推拿不仅是非标品，还是新品类。

于飞却在第一波赛跑中成为剩者，就是没有陷入规模为王的陷阱，用相对标准化的思路来提升复购率。

刀哥（公号：金错刀）对O2O的一句生死提醒：凡是没有复购率的O2O都是耍流氓。小问一句：生鲜电商复购率如何？

宜生到家创始人于飞的故事就是这些了，5000万烧出来的经验，不知道大家看完后有什么收获。其实这个有最惨童年的创始人，还有更惨的奇葩事没在文章里说：

因为早产，于飞有气胸，在跟妻子摆结婚喜酒的前一天，肺破了，不住院就会死，结果双方亲戚在新郎新娘不在的情况下吃了结婚酒。第二次，于飞决定跟妻子蜜月旅行补偿，结果前一天肺又破了，住院，第二次结婚仪式也完成没成。过一段时间，妻子觉得有没有仪式无所谓，跟于飞约定去领结婚证，结果前一天，于飞肺又破了，住院，第三次结婚仪式也没成。直到五个月后，再次修养好身体，于飞跟妻子才领上结婚证。

这么一个连婚都结了三次才成功的农村凤凰男，跟刀哥聊天的时候却完全不低沉。反而笑嘻嘻的跟刀哥炫耀自己认识妻子的过程，说当年妻子刚到北京，人生地不熟，他敏锐的看到妻子需要人照顾，鸡贼的趁虚而入，搞定一生爱人。

我问于飞，有没有过特别绝望的时候。他说，不管什么时候，包括他当时抵押房子出去拿钱扛公司的时候，他都没有过悲观或者想要放弃，而是永远乐观面对问题，因为不这样，就没有希望了。

这个初中前没穿过内裤的创始人

能否成为O2O最后的胜者？

金错刀频道的《金错刀饭局》：来一次超干货的百万+对话，

寻找颠覆老炮的独角兽，报道通道：加微信zxf89549936

互联网转型爆品必修课，报名开始了！

‍

▼