独家采访优信早期投资人：九死一生背后，优信如何成就30亿美元市值
文 | 刘洋
来源 | 投中网
美国当地时间6月27日早，中国二手车电商企业优信（NASQ:UXIN）正式登陆纳斯达克，开盘价10.4美元，收盘价9.67美元，较9美元的发行价上涨7.44%。总市值 29.67亿美元。
优信上市标志着中国二手车电商第一股的诞生。同时，对投资机构来说，也迎来阶段性的胜利。
嗨，汽车人
2007年，美国派拉蒙影视公司拍摄了《变形金刚》系列的第一部，在全球席卷了709,709,780美元的票房。2011年，该系列的巅峰之作《变形金刚3》上映，票房直逼12亿美元，同年，优信的前身优信拍的汽车后市场服务平台出现在市场上。
最初，优信是一家专门做B2B拍卖业务的二手车拍卖平台，瞄准的市场痛点是，解决车行二手车销售成本高，信息不对称问题。那时的主要竞争对手是车易拍。
优信的早期投资人君联资本董事总经理、总裁陈浩告诉投中网记者，随着新车的增多，二手车的存量市场势必会迎来爆发。作为人们生活过程中，最贵重的消费单品，2008年以来，汽车行业出现了巨额增长。君联资本的判断是，二手车市场相比于国外的成熟市场，中国线上线下竞争格局尚未完全成型，有巨大的增长空间。只是什么时间进入，以什么方式进入。作为产业链最重要的环节且市场集中度非常高的二手车拍卖，在当时最先进入君联资本眼帘。
2012年，优信刚刚成立几个月，君联资本宣布领投优信A轮融资，并在2013年二手车电商补贴大战开始、优信首度面临资金考验的时候，坚持领投优信B轮融资以及参投了后续优信的C轮融资。
彼时，优信团队的平均年龄不超过30岁，韧劲和拼劲十足，但以戴琨为代表的管理团队，在汽车行业已是老人，对于汽车后市场服务有着很深入的理解。
左起：优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨，君联资本执行董事张林，优信集团CFO曾真
在创办优信之前，戴琨曾在易车，任集团副总裁兼二手车事业部总经理。易车是李斌于2000年6月创办的企业，在2010年于纽交所上市，后戴琨创立优信，李斌也成为戴琨的天使投资人。
“戴琨应该是李斌数一数二的几个强将。他很有远见，同时敢冒风险。”华平投资中国区联席总裁程章伦告诉投中网记者，“后来，当年优信的好几个竞争对手都已经不见了，我觉得戴琨的角色非常关键，创始团队也非常有竞争力。”
华平过去四年参与了优信C、D、F、G轮投资，现在也是公司最大的单一机构投资者，持股优信14.1%。
2014年，《变形金刚4》主角大换血，市场讨论激烈。同样激烈的还有二手车交易市场，烧钱迅猛。2014年1月，优信拍账面现金只够45天。但补贴战不能停，戴琨压力巨大，长期失眠。外界甚至传出，优信即将破产的传闻。正是在这个时候，B轮融资资金的及时到位让优信顺利击败竞争对手，为未来发展奠定了基础。
戴琨不知道的是，在B轮融资时，君联资本等一众投资者也面临巨大的压力。“那时候二手车企业钱花的很快，但模式还没完全趟出来，在行业发展和公司运营过程中还有新的问题出现，但我们始终看好优信和戴琨团队，坚信行业发展趋势。”君联资本执行董事张林说道。
张林所说的问题是，优信当时在做拍卖业务需要对接大量的线下资源，运营的成本持续累加。2012年下半年，优信购置了首个拍卖场地，将线上交易和线下拍卖结合起来，构建了以交易为核心的一体化平台，线上线下一体化模式重新定义了二手车交易体验，这对于优信来说是具备很强战略意义的决定。2014年下半年，二手车市场迎来爆发，加之移动互联网的快速崛起，新模式也不断涌现，资本开始大量涌入二手车市场，此时在经历了前期积累之后，优信已成为二手车市场的佼佼者。
2017年，变形金刚5上映。电影中有一幕这样的镜头：汽车人被人类排斥，转而用优信做社交软件，与其他的汽车人交流，让优信首度出现在全球视野中。同年，优信整个平台的GMV（成交额）达434亿元人民币，同比增长66.9%；成交量达634317辆，同比增67.9%。2017年总营收为19.514亿元人民币（约合2.986亿美元），与2016年相比增长136.7%。在截至2018年3月31日的第一季度，优信的总营收为6.494亿元人民币（约合1.033亿美元），与上年同期相比增长93.2%。
据招股书披露，以上述GMV和成交量计算，优信占整体二手车电商市场份额的41%，位居行业第一。其中，TO C（个人消费者）市场占比为41%，TO B（车商）市场占比为42%。
在上市之际，优信董事长兼CEO戴琨与包括投中网在内的媒体连线时表示：上市可以帮助优信在资本市场层面上创建了更好的融资能力，也帮助优信去建立了一个更加有公信力的企业形象。
并且，在资金用途上，戴琨表示，资金将主要用于提升交易服务能力，加强技术研发力度，以及一般性支出（不排除未来进行投资及并购），优信二手车将持续打造线上线下一体化二手车交易平台。
超预期，新冒险
优信的这笔投资，作为最早的投资人，君联资本的回报已“超过了预期”。优信也成为君联资本继B站、药明康德、宁德时代后，2018年收获的第四个IPO项目。
事实上，投资汽车产业也成为众多机构的重要布局。
以君联资本为例，其在汽车产业上的投资可以追溯至十余年前，投资易车网与高德地图。这两家公司目前都已经实现上市，前者的创始人李斌后被誉为出行教父，后者已被阿里巴巴全资收购。投资优信不过是其汽车版图的一部分，也是必经过程。
“我们投汽车相关的项目最初投的是与互联网结合的汽车营销服务、资源提供的项目，代表性的有易车网和高德地图。后来投资了神州租车、优信等项目。最近几年投资的主要是汽车的核心部件、新技术、新能源汽车及自动驾驶相关的领域，加起来有几十家公司。从与互联网结合的服务切入，逐渐地深入到汽车的产业链上下游，围绕汽车服务、下一代出行、电动汽车、智能驾驶等不同层面布局。”陈浩表示，这也代表了君联资本作为基金管理人的一种成长的路径。
除此之外，汽车本身产业链条非常长，是工业发展史上最复杂和最精密的产品之一。如果一开始就锚定产业最核心且专业性最强的制造部分，除了对基金规模有要求之外，投资还会承受巨大风险。而从汽车后市场的服务端切入，基金可以伴随项目最大程度的接近用户，收获足够的企业和市场信息。
在积累了足够经验后，2011年，君联资本开始切入新能源汽车，围绕汽车的“电动化”、“智能化”、“无人化”投资布局，在底层自动化装备、材料方面投资了先导智能、璞泰来等公司；在电动汽车整车和锂电池生产环节投资了宁德时代、拜腾汽车等公司。在无人驾驶、自动驾驶方向上投资了无人驾驶人工智能技术公司Pony.ai、毫米波雷达公司木牛科技，以及辅助驾驶ADAS解决方案提供商纵目科技等。
陈浩称，当一个产业逐渐成熟时，产业链价值会往终端品牌和运营服务走，汽车的运营和服务依然是君联资本重要的投资主题，比如君联资本投资的神州专车、立刻出行都是解决如何更好出行的问题。
对于君联资本而言，作为一家具备产业背景的市场化投资公司，君联很擅长由点及面、由浅入深，从产业发展层面思考投资方向和关注技术创新。从一个擅长的领域切入，在这些领域里不断的投出代表性项目，形成以这些项目为核心的投资“根据地”之后，再借助“根据地”已形成的产业资源优势向产业链上下游延伸，这种打法，也有效地控制了进入一个新领域中的投资风险。
优信上市，对投资机构来说，是一个阶段性的胜利。优信的率先登陆资本市场，也会提高行业门槛，市场的集中度也会进一步提升。
关于未来的出行格局，程章伦认为，现在的头部企业仍然会是主导力量。“因为它们经过数据、客户的积累，企业发展的经验等，这些企业家本身已经积聚了这些优势。所以，华平投资一个比较简单的投资逻辑，就是去支持这些规模比较领先的企业和他们未来的动向。”
对于上市之后的发展，戴琨表示，下一步我们会坚持去使用互联网和新技术，来重构整个二手车行业的供应链。如果我想把做企业比成一个持续的马拉松的比赛，我相信过去的七年还只是预热的准备，今天我们确实在一个全新的起跑线上，这场比赛关乎于实力，关乎于精神，是一种为了履行使命而勇敢前进的一种真诚。
作者：刘洋
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责任编辑：冉一方
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