揭秘一朵鲜花的生死时速
一枝鲜花，或弃如垃圾，或贱如白菜，或价比黄金。
3 年前的七夕，雾霾深重，航班滞留。宜花创始人荣超目睹因为滞留机场而烂掉的 2 万枝玫瑰，发出怒吼：「天要亡我！」
而现在，宜花目前在北京、上海、广州设有三个全国配送中心，覆盖全国 63 个城市 4.7 万家花店，日出货量在 200 万枝，成为了中国最大的鲜花供应链公司。
从昆明至北京，沿着京昆高速，近 3000 公里，不断上演着一朵朵鲜花的生死时速。未来，谁决定了一朵花的全球化，谁就是下一个全球巨头。
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2017 年 8 月 22 日。北京。晴。
下午五点，宜花设置在顺义空港工业区的仓库，正在忙碌。这个 3600 平方米的仓库，设有 1300 平方米的冷库，存放玫瑰的温度控制在 3-4 °C，百合和康乃馨则在 5-8 °C。
十几位工人正进行卸货、验货、分拣，确保来自昆明的鲜花在 3 小时内进入冷库。
晚上 12 点，这一流程结束。紧接着，凌晨 5 点鲜花打包装车，发往北京、天津、河北等区域花店，在花店 8 点开门前送抵。
20 枝为一扎，75 扎为一件，150 件到 200 件为一车，共计 25 万枝鲜切花。这个仓库通常一天发 3 车。
宜花目前在北京、上海、广州设有三个 NDC（National Distribution Center，全国配送中心），加上在一些城市设置的合伙人仓库，覆盖全国 63 个城市 4.7 万家花店，日出货量在 200 万枝。
这是中国最大的鲜花供应链公司。
2017 年 8 月 28 日是「七夕」，在商家的推动下，这个中国情人节和 2 月 14 日情人节一块，成为一年两度的玫瑰销售旺季。此时，距离七夕还有一个星期，宜花迎来销售峰值：一天出货 1000 万枝。
3 年前的七夕，雾霾深重，航班滞留。
宜花创始人荣超目睹因为滞留机场而烂掉的 2 万枝玫瑰，发出怒吼：「天要亡我！」
这个七夕他不仅一分钱没赚，还倒贴给客户 10 万元赔款，加上采购成本、运费等，足以让荣超的花店破产。
▲ 宜花创始人兼 CEO 荣超
沉寂一个月后，荣超跑到北京草桥鲜花批发市场调研，发现制约花店老板把生意做大的是货源，他决定转型，从批发市场低价拿花销售给花店。
2014 年试水 B 端生意，海淀区 180 家花店成为客户，复购率 60%。拿到 800 万元天使投资之后，宜花将生意扩大到覆盖全北京。
每天早晨 4 点去批发市场进货，公司却陷入怪圈：订单越多，赔钱越多。宜花联合创始人王欣认为，这是供应链出了问题，批发市场也受到上游限制。当时公司面临两个选择，一是在现有模式上扩大规模，辐射河北、天津；二是彻底进入供应链源头产地。
最后决定两头抓：王欣带着 12 位员工到广州打天下，供应链副总裁张东晨深入云南采货。
商品经济的兴盛，国人逐渐接受鲜花作为日常礼品消费。近两三年，消费升级的潮流蔓延开来，消费者对生活情调和品质有更高的追求，消费心理也有了变化，从「取悦他人」到「取悦自己」。鲜花也进入发展的黄金时期，FLOWERPLUS、花点时间等鲜花定时购的模式应运而生。
从田间到花店，一枝鲜切花的流转周期只有 7 天，每过一天价格下跌 10%-15%，7 天之后相当于报废品。
鲜切花是零售流通难度最高的「鲜活」品，与它一个等级的还有活虾。尽管鲜花消费势头节节攀升，但整个供应链条还停留在损耗高、渠道分散、物流效率低下的阶段。
一枝鲜花，或弃如垃圾，或贱如白菜，或价比黄金。
谁能决定它的命运，谁就是产业变革的龙头。
宜花一边和批发商合作，一边抢他们的饭碗。荣超曾经在大唐电信工作，目睹京东如何把中关村的电脑城拍死在沙滩上。他决定学习京东，从云南上游垄断货源，把草桥——北京最大的花材批发市场干趴下。
「一旦公司把这两件事做了，就不存在批发市场了，一是定价，另一是质量标准。」荣超说道。
宜花瞄准了云南。那里有 122.7 万亩花田，出产 86.9 亿枝鲜切花（2015 年数据），满足全国 90%的鲜花供应。29 万花农、100 万从业人员，以及 2000 多家公司扎堆云南鲜花行业。
乌云散去，积水倒映着落日。这里是国际花卉拍卖交易中心，简称「拍市」。
「拍一号钟！拍一号钟！」
「一号钟便宜嘛？拍两手看，7 块、7 块不要了。」
「8 块？7 块？白色的搞 5 个，快点！」
拍市里人头攒动，无论年龄性别的掮客，大呼小叫，使出吃奶劲摁面前的按键，生怕按键不灵让订单溜走。他们从全国各地接单子再到拍市拿货发货，能不能低价拍到货成为他们生意的核心。
▲ 正在拍卖的采购商（摄影：李君宇）
对于云南花农来说，没有熟人介绍，销售渠道只有两个，一个是拍市，另一个是花市。两个地方都是被需求拉着跑，价格波动剧烈，同一扎银叶菊昨天能卖 25 元，今天就只有 1 元。
拍市，规模是亚洲第一、全球第二，高峰期一天鲜花交易数量达到 700 万枝。
▲ 拍市大钟（摄影：李君宇）
拍卖时，电子拍卖钟上的相应刻度显示拍卖价，拍卖钟的指针会由较高价往较低价持续逆时旋转，直到有人按动电钮使其停转表示购买为止。
凡遇两个以上应价时，拍卖钟指针则顺时旋转，表示加价，直到只有最后一人按钮使其停止。中标的买家面前的显示屏显示成交量和价格。整个拍卖过程，时间准确到毫秒。
你所知道的鲜花品种，都能在拍市看到，空气中充斥着潮湿馥郁的花香，熏得脑袋发闷。
棚外乌云压顶，棚内潮湿闷热，63 岁的工人用粗糙的手掌轻抚着卡罗拉花苞，挨个给它们套上白色网套。
玉溪是云南鲜花主产区之一，2015 年鲜切花种植面积 2.54 万亩，产量 10.7 亿枝，花卉种植户有 11486 户。当地常种的玫瑰是「老三样」：卡罗拉（红玫）、黑魔术（黑玫）和影星（粉玫）。
自从宜花在玉溪垄断之后，已经很少有花农往斗南运花了，价格不稳定，买卖不诚信都是问题。
宜花供应链副总裁张东晨的会议室里，挂着三张地图，用红旗和数字标注鲜花重点产区：摩索营村，7 户，180 亩。朱家营，12 户，216 亩……地图上的每一面红旗就像红军攻下的一个个堡垒。
会议室里的白板上，写着「备战七夕」，一旁是清库日期：8 月 23 日。
▲ 张东晨七夕作战计划（摄影：李君宇）
云南采购量关系着能否满足全国各花店的订单需求，宜花建立的供应链条能否真正活起来也在此一举。
宜花一天上万扎的收花量，能够把昆明墩子一带的散花集散地扫平。越来越多的花农选择了直接卖给宜花，宜花断掉了一部分拍市的货源，跟拍市、花花世界等交易集散地针锋相对。
尽管宜花价格低于市场价，但渠道稳定，不像去拍市有运费、佣金成本，还有流拍风险。所以，这个价格花农依旧接受。
2017 年，在宜花 CTO 王新的带头下，宜花推进图灵计划，用数据优化效率，通过库存流转、天气、周期性来进行系统定价。
为了赶在七夕前夜，全国各地花材运输到位。张东晨计划一定要在 23 日清库，24 日到 25 日运输，26 日分拣配送，27 日花店到货。
他有点遗憾，动手稍微晚了一点。原定于 8 月 14 日集中收花，提前备货，结果销量不好，张东晨削减了三车 5 万扎计划，谁知道后面价格持续走俏，对花农的采购价每扎涨了 5 元。
雨已经下了三个月了。
云南地处低纬度高海拔地带，内有滇池、洱海、抚仙湖等湖泊滋养，种植鲜花得天独厚。但云南冬夏两季受不同大气环流影响，降水量波动大。当地花农大多都是小面积种植，百亩以上风险极大。
2015 年，荣超同张东晨开着车到云南各地田间地头，挨家挨户收花，发现收上来的散花直接运到昆明加工，损耗率极高。荣超决定再往下沉。
2016 年，宜花在产地布下 14 个前置仓，在花农使用的 App「找鲜花」上提前一天公布收花数量和金额，由花农抢单。中标的花农将鲜切花送到前置仓，由宜花工人负责打包、加工、处理，既能解决花农销路问题，也能从源头控制花的品质。
为了避免花农跳单，宜花联合创始人兼 CTO 王新花了三个月，在抢单系统里设置了不同加权值给农户进行评分和排序。经常供花的农户提供积分奖励，例如一个月供应 2000 扎以上送 500 元油卡。
国外鲜花瓶插期 14 天，中国只有 4 天，中间 10 天的差距就是因为技术、管理没有做到位。
想要掌握定价权的宜花，必须解决质量管控问题。为此，宜花品控部制定了厚达 300 页的质量手册，定下详细标准，严格执行。
▲ 宜花卡罗拉评级标准（制图：彭瑞）
晚上 10 点，距离拍市 200 米远的花花世界被三轮车、摩托车、货车包围得水泄不通，叫卖声、鸣笛声淹没了物流工人口中吐出的脏话。
花花世界是当地最大的花卉交易中心（俗称「花市」），花农带着散货在这里售卖，有的人把拍市三五元拍来的花拿到花市 10 元卖掉。
24 日，花市市场火爆，卡罗拉 A 级被叫到 40 元一扎，C 级也哄抬到 20 元。连打包用的冰瓶也坐地起价，平时卖 0.8 元，当天涨到 2 元。
正当各大批发商在抢购七夕最后一批货源时：
8 月 23 日，台风「天鸽」登陆珠海，重创澳门和香港，导致 17 人遇难。
8 月 24 日，入境广西，滇、黔、湘暴雨不断。
8 月 25 日，深圳航空全部取消。昆明机场大量货物滞留，空运从 2 元一公斤涨到 11 元，即便是托人找关系都难以发货。
只差一天，卡罗拉瞬间从黄花闺女变成半老徐娘。大量鲜花滞留在市场没法提货，商贩子一枝枝地往垃圾堆丢，满街都是被人踩碎的花瓣，「卖得出去的才是钱，卖不出的就是垃圾。」
▲ 花市门外的商贩（摄影：李君宇）
「我特别恨航班，飞不出去，满大街扔的都是花。」宜花项目经理谷总从牙缝里吐出几个字。8 月 25 日预定发往北京的一辆冷链车取消，发往贵州的凌晨两点才抵达。他守到 26 日早晨 9 点才回家。
「鲜花的物流问题是个大难，全中国没解决，连全世界都没解决。」张东晨逛了一遍拍市和花市，叹了口气说。
在云南产地，每家物流公司垄断了一条航线，高峰期运费和优先权全是物流公司说了算，空运时间受天气影响极大，花一旦滞留在停机坪，加上野蛮装卸、暴晒雨淋，极容易腐烂。
鲜花从田间到花店要经过 4-5 道分销商，每一道加价率平均在 15%-20%，最终到达花店平均需要 96 个小时。每增加一个环节，就对花多加一层损耗。市面上，鲜花损耗高达 30%以上。
2016 年 9 月，北京，宜花总部。
「我都要倾家荡产，家破人亡了，你说做不到，做不到给我滚！」
荣超抓起烟灰缸砸向地板。宜花下个月要发不出工资了，荣超抵押了房子。宜花在上下游规模持续扩张，损耗率维持在 22%，给资金带来了很大的成本压力。
荣超要求降损耗率，团队成员回答做不到，这让他发飙了。
这是宜花最难熬的时候，公司从 600 人砍到 200 人，10 个高管半年不发工资。「要挣钱，咱们靠着公司的股权挣钱，我们的命和这个公司的价值成正比，这个公司不是我一个人在画饼。」荣超说。
宜花投资人认为：「宜花的核心团队在公司最困难的时候都留下来，谈起这段经历都热泪盈眶。这是荣超的个人魅力，很不容易。」
生死攸关的时刻，唯一的做法是缩短周转时间、清减库存。宜花摸清了自己的路：
花店在手机 App「找鲜花」上下单，订单汇总到宜花的后台统计，后台在每天 6 点前把订单推送给产地的花农。
晚上 8 点到 10 点半向农户招标，抢单成功的花农将相应级别的鲜花送到产地前置仓，经过养护和打包后，鲜切花送到昆明分拨中心集中封箱打包。最后送到北上广三地配送中心，再根据订单把花集中分配到全国各地，形成订单包裹，配送到花店。
从 2016 年开始，宜花决定运输全部走 2 °C 到 5 °C 的冷链车，刚开始备受行业质疑。荣超计算过，原本从云南到北京要三天，两个司机轮班开，端到端直达，能够缩短到 48 小时以内，发到广州的货最短 24 个小时可以到。
宜花北京配送中心平均周转在 0.8-1.5 天，损耗降低到 4%。在宜花配送中心，凡是超过 3 天的花都被打包成花束，做成神秘花盒面向 C 端消费者。
▲ 燕蕾花坊（摄影：李君宇）
宜花 COO 徐万里发现，行业里每天早上三四点起来进货的老板越来越少，「他们在逐渐撤离这个市场，大量进来的是 85 后。」这些 85 后花店店主更注重用技术或者其他方式改变经营方式，提升效率。
原来花店收入波动性太大，现在新潮一点的花店能把过期的花制成干花销售，淡季接婚庆订单，或者开花艺课增加收入。
宜花目前为 63 个城市 4.7 万个花店提供服务，2017 年销售 10 亿枝花。
限制宜花规模发展的一个问题是 SKU 数量。原来宜花只有 1500 个，花店主还需要通过其他渠道采购，到 2017 年 8 月，SKU 从 1500 个增加至 4457 个，现在是 1 万个。
经过两年奋战，宜花已经把深圳和上海的批发市场拆得一干二净。
在零售额 1300 亿元的鲜切花市场里，宜花从上游把 ABCDE 级的花垄断后，A 级卖给高端花店，B 级卖给普通花店，C 级做鲜花订阅和家摆，D 和 E 级可以做婚礼配花，每个级别都能覆盖一个场景。
宜花 2017 年跟大型商超百货合作，以每天 3 家的速度在商超内开设花店。下一步，宜花要让中国的鲜花走出国门。
「中国鲜花要走出去，需要技术提升、信息流提升和处理提升。」荣超说到这情绪高涨，两眼放光。
2017 年，中泰高铁从昆明出发，经过老挝腹地，四小时达到泰国曼谷，连通东南亚六国，直达新加坡。从新加坡一路往东北方向，是香港、台湾、日本、韩国。
在那里，又是一片新的战场。
未来，谁决定了一朵花的全球化，谁就是下一个全球巨头。
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