术在变道不变，用户增长的秘密到底是什么 | 真享精选

2017年10月26日，真格基金在东四共享际举办了第一期真格系企业的系列私家品牌课——“真享精选”活动，解读创业过程中市场公关团队可能遇到的各种问题，并提供相应解决方案。

这一期活动，我们邀请到了CastBox的创始人王小雨、VIPKID 市场副总裁徐晓菲、三节课CEO 后显慧，探讨企业永恒关心的话题——“用户增长”，并分享他们的用户增长秘籍。

后续，“真享精选”还将就营销、电商、线下体验店、KOL等话题进行一系列分享。以下为整理出的本次活动干货~

CastBox CEO 王小雨：

一年半时间内，如何积累900百万用户？

CastBox 是一个音频的聚合应用，用户主要来自欧美日韩，有点像海外版的喜马拉雅。我们公司在成立一年半的时间里，共积累了 900 多万用户。在这里，我想给大家分享一下我觉得比较有效的增长方式，希望能给大家带来一些启发。

术

# 不断优化EDM （ Email Direct Marketing ）：这是我们增长的一个很重要的环节。我们的 App 里有埋点，一旦用户触发这个点，我们会自动向用户发送邮件。我们的 EDM 前前后后改了不下 10 个版本，措辞、标题、文案每一个细节都可以去不断优化。

# 利用社交媒体：我们的措施是，只要看着有人在推特上提到他在听音频，我们都会第三方的口吻说：“CastBox 其实还不错，可以试一试。”

#广告投放的前提是足够了解你的市场：假设大家要在日本推广，一定要在四月份，因为日本的财年是到 3 月 1 号， 3 月份之前本地公司会把所有的钱花光，咱们作为外国公司，不能跟着拼；你要在美国推广，从 11 月开始大家就不要抢了，因为 11 月开始后黑色星期五、圣诞、新年……大公司都会花重金投放广告，这段时间创业公司没有什么机会。

# 资源收益最大化：在 Facebook 上投放广告的时候，我们的音频内容有 60 万个，其中前 10 万都属于美国文化的长尾（美国文化长尾较长，不像国内二八原则那么明确），我们真的会夸张到做 10 万个广告。这样的好处是，和竞争对手比起来，我们拿了一百万美金的事，干了人家一千万美金的活。

# 天下武功唯快不破：我们的AB测试这没有停过，段时间换截屏，下个时间换 LOGO。我觉得天下武功唯快不破。我们大概一年就把所有在美国的竞品全都打败了，不是因为我们比他们更聪明，二是因为我们比他们更快。

比如有一次，一个美国用户早晨给我们发了一封邮件，抱怨说产品没有某个功能。到了晚上，这个用户又发来了邮件，说十分抱歉，我已经找到了这个功能。其实真实情况是，我们在收到邮件后（当时是北京的晚上），花了一个通宵的时间把这个功能写出来了并上线，所以美国用户到晚上（北京第二天早上）就用上了这个功能。只要每一个功能都比别人好一点点，每一个出击都比别人迅速一点点，那么你就可以比竞争对手更强势的抢占市场。

▲ 由 BON CAKE 提供的精美蛋糕

道

我刚才说的术的部分，是从 80%到 90%的突破，但是增长的前提是你要有好的产品，产品要先及格。这其实就涉及到很多道理。比如：

#产品如何定位？

你要想清楚的三个问题：你的产品是什么，这个产品怎么工作，用户能得到什么。

我们按照这套方法论设计出一套调查问卷，请团队 30 多人完成填写。这份问卷告诉我们，每一位同事如何看待 CastBox，如何思考，如何工作。我们的定位就是从中提炼出来的。

我们用了很多方法论，我们的决策依据于真实的数据，这些都是道的东西。如果道的东西不对的话，术的东西花了再多的时间，最后的结果也不见得是最优级的，资源也不见得得到最有效的利用。术会不断更新，但是道是不变的。

VIPKID市场副总裁 徐晓菲：

一年内，如何让10亿收入再翻五倍？

VIPKID 是一家市值过百亿的公司。 16 年 VIPKID 收入是 10 亿，今年基本上会有 50 亿的收入，今天我为大家分享让 10 亿收入翻 5 倍的心得。

# 了解市场，抓住痛点：VIPKID 的模式，其实是教育领域的一种共享经济。共享经济大家都非常熟悉，但是能够把它引入到少儿教育领域里面，确实是 VIPKID 的独创。大家知道我们中国人学英语是一个刚需。

在中国越来越成为整个世界的经济发展引擎的时期，其实我们每天的交流都是处在跟世界对话的过程中。而 80 后、70 后在英语方面最大的痛点，就是哑巴英语。所以这些父母非常希望自己的下一代能够把英语学好。

但是其中有一个难题，国内的师资根本解决不了这么大的英语需求，国内有执照的外教还不到两万名。这些外教或是因为旅游、或是短期工作来到中国，稳定性很差，很难跟中国的教学体系接轨。这样的教学质量，根本无法保障孩子能够快速地进入到英语环境。这就是家长们的痛点：第一缺少师资，第二孩子得不到高频的训练。而机会就在这里。

#打磨内容质量：北美有非常丰富的英语老师资源，有五百万的英语老师。我们就在想，怎么把中国的孩子和北美的英语老师连接起来？那就是视频沟通的方式。

这个想法现在看来没什么特别的，但是在三年前，很多家长都持怀疑态度。他们不相信，让一个五岁的孩子，坐在电脑前，去跟远隔万里的一个陌生的外教交流，会有什么好的效果。所以在初创期，我们经过了长时间的孵化和对产品的打磨。这需要资金的投入以及创业团队的耐心，但是我们对教学质量及教学效果不断追求卓越。 

#严选外教：外教筛选非常严格，我们要求必须是本科毕业，同时要有教学经验。我们有一套筛选机制，这是家长们能够认可我们最大的一个点。那我们是怎么把这个优势传达给家长的？我对家长说最直接的就是“北美好外教，让孩子爱学敢说”。高质量的外教能让孩子们爱上英语，并自信开口用英语交流。

▲ “有好东西”提供的美味零食

很多家长就希望像把孩子交给托管班一样，回来就是一个英语呱呱流利的一个孩子。所以如果有一个机构，能够看好孩子，让他学好英语，并且这个孩子自己喜欢学英语，这个是家长求之不得的。所以当发现我们可以做到这一点的时候，我们就不断的强化和打磨我们的核心利益点，也就是“北美好外教”。

# AI创新应用，更懂用户需求：技术上，我们用 AI 技术，把1对1的在线教学里孩子和老师的所有细节动作数据都进行捕捉和记录，然后进行数据分析，来了解这个孩子跟什么类型的老师匹配是最高效的。我们还用到 AR 技术，把现实讲堂中老师用来奖励学生的小星星、小红花，加入我们的在线讲堂里。这些内容及技术，都是VIPKID的品牌亮点。

# 通过战略合作，背书国际顶级教育资源：在市场推广上，我们知道教育产品是重决策的，家长选择一个教育品牌时，会做非常多的调查了解，比如机构的资质、信誉度等。所以对于我们，要去影响的渠道就非常多样。我们和大量的专业教育机构合作，让家长们知道，我们真的是把全球最好的教育资源拿到中国来。

 三节课 CEO 后显慧：

增长的逻辑

#互联网创新的 3 个模式：内容/服务创新、模式创新、技术创新。每种模式都有自己的杠杆和基因。

#产品的定义：可以通过填写以下这句话，来清晰界定你发现的机会：

在_____（产业链条）发现______（大盘趋势），存在____（机会）

但我们面临着_____（竞争对手和挑战）。

#三快一慢的节奏：早期用户增长速度可以慢、早期团队规模增速慢、早期商业化探索速度可以慢、产品迭代速度一定要快！

#产品的价值如的评估：创业就是用户价值的商业实现，用户价值先行，商业价值后行。

# 产品的价值释放与运营：引入期——成长期——成熟期——衰退期，不同时期分别需要侧重早期运营、用户增长和精细化运营。

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