如何让餐饮痛点变成制胜武器？ | Kao！烤肉饭创始人吕强！
Kao！烤肉饭创始人吕强、餐饮界新媒体创始人鹤九、云味馆创始人迟焕涛、西少爷联合创始人袁泽陆、蚝门九式创始人陈汉宗（蚝爷）、好色派沙拉创始人肖国勋、排队网CE O江浩南、微盟O2O事业部的总经理林缙、大餐饮共生圈创始人/董事长郭丽丽、众一品联创始人欧峰、法商慧创始人何俊锋等10+大咖现场分享了关于餐饮创新的10大维度干货，引爆全场！
今天，参某为大家整理了Kao！烤肉饭创始人吕强的分享内容《如何让餐饮痛点变成制胜武器？》。
温馨提示：内容略有删减，索取吕强先生完整分享课件，请在公众帐号后台回复“课件”二字。
吕强
Kao!烤肉饭创始人
吕强，kao！烤肉饭创始人兼CEO，从事多年餐饮业的品牌打造，十年专注做一件事，勇于打造O2O连锁快餐品牌，活跃于互联网餐饮行业，精益求精的精神将品牌推广到极致。
2016年，将Kao！烤肉饭发展至19家直营店，销售处理100多万份产品，服务了近40万用户，月营收突破700万元，实现了100%盈利。并取得2000万A轮融资，与北京国安徐云龙等七名球员达成战略合作伙伴。
互联网是一个优化工具
互联网最主要的作用是改变交易流程、缩减交易流程，把交易流程切割成一块、一块的。不必要的部分切除掉，还有一部分被缩减，这就是我们认为互联网的作用。
它是一个优化工具，相对于大家熟知的所谓互联网的概念，就是写两篇软文，做PR推广等，我们认为这是最肤浅的。真正互联网我们认为是高科技，带来的是互联网化的革命，革谁的命？传统餐饮、传统企业的命。我们正是利用这点来做的优化。
互联网真正的优化是可以把传统餐饮卖16元的东西，经过你流程的优化还有高逼格，可以把16元优化为13让你挣的和原来卖13一样多，那才是互联网带来的东西。所以这种优化是消费者受益，消费者会获得更多实惠。这是我们企业追根溯源真正想做的事。
我们的制胜利器！
传统餐饮现在已经四高很多人忽略第四个高，高人工、高房租、高物料和高流量成本。那么，我们是如何让餐饮痛点变成制胜利器的？
怎么解决高房租？我们用低房租来做！
我们主要是在一线商圈里面开最不好的地段。过去传统餐饮都知道开店的原则只有一个，就是地段。你要通过地段获取更多人流量和心智背书——我的店很好，在这儿存在。
互联网主要解决的是信息传播问题和信息的对等问题，让信息高速传播，现在人吃饭已经不看地段吃饭了，而是看朋友圈，看大众点评和好友推荐。大家都是这样来去看吃饭，所以说可以通过互联网将房租降到传统餐饮的1/5或者1/6这样的比例。
我们在北京的一个门店，开在一个最繁华的商圈里面第5楼写字楼的一个角落里。我们的使用面积只有32平方，租金只有7000元，但是每日的流水都在1.5万左右。
怎么实现？就是玩24小时运作。其中，堂食占20%，外卖占80%，用这样的比例做起来的。它玩小店面大配送的模式，才能把面积不大、位置不好的店面做得非常火。此外，在房租方面，我们要求所有门店的房租占比，占月总流水只能占5%以内。
去过我们门店的人都知道，我们没有收银员。这样有有几个好处，其一是点餐的时候，杜绝排队引发客户的不满情绪。其次，对于老板来说很方便，钱在线上，丢不了。最后一点，因为我们这种企业是融资企业，有很多的投资机构对我们进行投资。
任何项目发展到最后都是资本市场，VC不愿意投餐饮是因为你的模式好了之后，但是你的数据不透明，钱不可查询，或者用户不可被分析。我们更像电商型餐饮企业，我们的数据都透明在线上。目前我们自己微信为主，所有信息都清晰透明可被查询。而且我的用户不是顾客的概念，顾客只来一次，不知道是谁。我们是用户概念，我清楚知道你在哪儿点的餐，你爱吃什么。这些都是可以被追踪。也就说，我们是有资本价值的餐饮。
除了没有收银员外，Kao！铺也没有厨师！传统餐饮对厨师依赖有很大的弊端。大家知道洋快餐很厉害，但是你发现洋快餐最厉害的居然是没有厨师。对他们来说最重要的两点，标准化和高速出餐！我们Kao！铺的理念是，我们通过互联网大数据提前经过备制，将餐放到我们特定的恒温恒湿柜里。
为什么我们以烤肉饭为爆品呢？在我们准备的13个月里面，我们重点分析国外的外卖市场。国外第一品类是披萨，我们分析为什么第一品类披萨适合外送？烤制品在外送过程中下降品质是最低的。其他的品类在外送过程中，下降品类都会比较大，比如面制品、炒菜都会影响比较大。这是消费升级的时代，它体验感是在外送、快递上。我们认为餐饮的消费升级最终的体验一定是在外送上，所以我们坚定不移的以外送作为我们的拳头、核心竞争力打入市场。所以外送占我们总平台销售额的80%。
通过智能化设备出餐，保证我们餐厅里面的东西都是标准化，你每次吃都是一种味道。而且在我们拿到资本之后，我们马上要发展到深圳，在深圳可以大规模开店，我们不会依赖厨师，这样就很难复制。我们更相信设备，其实外卖这件事情大家可以分析，能做好吃的人特别多，不是很牛逼，做餐饮好吃很正常，但是能做到中午外卖这件事几个小时决胜负，做到好吃，单位时间出单量大，我们1分钟是出6-12份，5-10秒出餐是我们的标准。大家可以分析一下，去麦当劳点餐基本拿走，基本不用等。其他餐饮做不到这点就会受到影响。所以，我们对厨师没有依赖。
我们对我们的管理者，也就是店长和助理也没有依赖。他们都是刚刚毕业的大学生，通过我们的掌柜攻略掌握了如何管理好门店的方法。我们企业的掌柜攻略充分分析我们的数据，我们所有数据API对接完毕，跟大众点评、美团、微信端等都打通了，我们的用户可以被分析，比如我们的进店转化率低、下单转化率低、复购率低，因此很多率，大概13种率，哪块低了会有相应的解决办法。
我们这些刚毕业的大学生依赖于这样的解决办法，可以做好一个门店，而不再是需要做几年的管理，才能管好店。这很重要，对管理者没有依赖，就可以规模化扩张。这是低人工的概念，我们所有Kao！铺店只有6个人标配。
这是我的基因问题，我是供应链起家，早期给吉野家这样的企业供货。传统的餐饮供货都是F2B2C，工厂在经销商手中，经销商加发票、仓储、物流费和一些利润才能到达商家手中。餐饮一定是价格敏感型的行业，那么价格对于每个企业的核心竞争力起很大作用，我们直接F2C，自己给自己生产，省掉的东西让利给消费者，成为我们的壁垒。在餐饮内行的游戏中，胜者为王的时代，把价格作为我们的竞争力。
现在美团、百度点评等贴补力度小了，如果对他们产生依赖，我们会被绑架。我们早期也依靠他们获得很大的利润，但是我们一直知道，他们每年上百亿的贴补，幕后要绑架餐饮人，这是必然的，否则没有价值。我们做了一个事，做了Kao！铺的外卖平台，Kao！铺的外卖平台是从微信端引入，它更多是将饿了么、美团的外乎转到我们平台上，这是平台给我们创造更多价值和体验感在这上面。很多人说我疯了，和他们抢平台，怎么抢？
我给大家讲讲怎么抢的。饿了么、百度、美团，如果一个人吃饭不可能低于12-15元点到一份饭，为什么呢？因为配送成本就已经是8-12元，低于12元一份是送不了的。点外卖的情景，现在人越来越孤单，很少人愿意拼单，都是你吃你的、我吃我的，什么时候饿了什么时候点，我们发现一人餐概率比较大。我们主抓的就是平台方做不到的几点，我们专做一人餐，一个人点饭专注于做9.9元这个价格。我们做了63%。我们主打9.9元，9.9元买不了吃亏、买不了上当，这个广告相信大多数人都听过，很多9.9块门店的广告。我们做9.9元就是打饿了吗和美团、百度够不着的价格，一个人点餐实现不了9.9元。
关于商业模式
我们的送餐是10分钟左右到，怎么做？
我们采用这样的模式，区域承包制，也是餐饮界的Uber模式，Uber承包一辆车，用平台方的流量完成配送的过程，我们就是它的流量入口。我们采用的是区域掌柜承包我们不超过半径1公里的写字楼，这样的写字楼必须得是满足2000人以上办公的这样群体就可以被承包。比如张三承包A座写字楼，他就为A座进行宣传、配送和客户维护。我们每天为我们的区域掌柜准备一种饭，利用我们的闲余时间。我们目前是凌晨3点开始备餐，每天只备一种餐，备一千到一千二百盒这样的餐饮模式。
我们的掌柜承包之后，从我们恒温恒湿柜，8点到11点做宣传，11点进入门店领餐，然后拉一个车。这个车一次拉120盒饭，拉出去之后，120盒饭采用围销的概念销售。我们现在统计，一个掌柜进行围销，在送一份餐可以完成4份推销。一次拿120盒饭，只要送30-40单就结束。因为所有饭都是一样，用户没有选。
尝试了9.9元之后，我们发现一个强关系，因为他再也离不开最高性价比的外卖。我们做这套模式是不降品质、不降食材，只降低用户的选择成本，让用户不选了。这种情况下，用户反而产生复购，因为我们给用户更实惠的价值、更优良的品质、更优惠的配送。我们的人在楼里，所以可以完成10分钟配送，我们的快餐核心竞争力就是价格。所以我们的用户复购率一个月超过5次。
我们主要抓住健康美味、实惠之时尚、升级、好玩、健康。我们分析我们的用户什么样的群体？我们的用户不喜欢便宜货，但是只喜欢占便宜的群体。这是我们分析中国便当、日本便当，我们推出的Kao！铺的美味便携式的概念。
关于盈利模式
大家都知道，任何的商业模式发展到最后都是要走资本市场的，要有资本价值，这就是我们现在主要几样东西，我们不但为我们自己的门店供货，我们的财务、税务很清晰。我们还为一些大型企业供货。我们为餐饮同行提供更好的餐饮供应链，很多小企业提供原料供应，这就是我们一整套完整的商业模式。
最后跟大家分享一件事。我们认为做餐饮这件事情，不是靠利差挣钱。餐饮是什么？餐饮在我印象里就是一个流量的入口，我们这个要很深挖的是流量入口，因为没有人不吃饭可以活。所以我们认为大家可以把想象力放在餐饮变成流量入口这件事上，做更多的结合。
原创声明：本文内容由吕强先生分享，餐某整理，属餐饮界原创，转载请注明来源餐饮界（ID：canyinj），违者将依法追究责任！
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