“当你推开房门，响起的是40年前恋爱时的歌……”他用这句话获得巨额投资
2015年3月23日，他给总理写了一封诉苦信《做企业这么多年，太憋屈了》，惊动3位国务院领导，被邀约至中南海面谈。他是桔子水晶酒店CEO——吴海。
今天晚上23:00，这位有故事的CEO将在《总裁读书会》节目中，揭秘拥有众多连锁的这家桔子酒店背后的“社会心理学”，并直言，“互联网+”本身是一个伪命题……
“解释水平理论”是他从最推崇的一本书中学到的营销妙招。这使他在被问及“你的酒店与别人有何不同”时，做出的回答是：“在你70岁的结婚纪念日时，推开房门，响起的是40年前你和太太谈恋爱时一起常听的歌……”
这个和苹果、小米、土豆等“农产品”并列的品牌，在吴海手里，究竟是一家怎样的企业呢？小书童摘出几段吴海在节目中的演说，奉献给你。
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我们的企业，总共投资金额差不多是一亿五千万美金，其中最大的投资人是凯雷集团，一个全球规模前几名的私募基金，管理的金额差不多是一千八百亿美金。他们亚洲收购基金投资金额基本上从一亿美元开始投。我的工作就是要说服他，为什么要给我们投这笔基金。
凯雷在中国有过特别成功的案例，投过太平洋保险公司大概七亿美金左右，退出的时候差不多拿走的是50亿美金。他们有过成功案例，想做中国市场，因为觉得中国比较有前景，所以我跟他们亚洲团队收购基金谈完之后，他们已经基本上决定投我们企业了。
后来他们全球的CFO比尔·康威来中国，我知道对于他们来说这不算是一个大的项目，所以我那天跟他说的特别简单，我说我们是一个精品设计师酒店，就是这些东西，没有说太多。果然他直接进入主题，说你跟别人有什么地方不一样？我知道这是他关心的东西，他更关心高大上的目标。一些底层的东西比如模式好不好，他亚洲团队已经帮他做了。他只需要做一个判断，我为什么要投你，你是不是跟别人不一样？
当时我一看他差不多70岁，我跟他讲我们另外一种服务，我说你大概70岁左右，假如你跟你的太太，今天正好一块来到北京，今天正好是你们的结婚纪念日，你可以有很多方式来庆祝你们的结婚纪念日，但是在我们酒店，你可以做一件不一样的事情。等你到酒店之后，你可以跟你太太找一个借口，说我要接一个电话，你先进房间。这样的话你的太太可以自己先进房间，当她推开房门的那一瞬间，我们的音响就会自动播出40年前，你们谈恋爱的时候，她最喜欢听的歌。
我跟他说，你能想象你太太这个时候的感受吗？我知道你太有钱了什么都买得起，可是你知道她的感受吗？你太太一定会泪流满面，因为你这是告诉他，40年我从来没有忘记你，因为你太太这个时候听到的是你对她的珍惜，40年从来没有变过。这就是我当时给他们讲的我们的一个服务。
当时他听完之后一拍大腿，他说我们亚洲团队决定了吗？没决定的话给我打电话！对比尔·康威而言，他当时想的是一个比较高层次的问题，因为他觉得我要投你，你有什么不一样？我做的一项工作就是说，如果你是客人，如果你跟你的太太正好在这个地方，你可以做这么一件事！他就化身自己如果真是这样，真的会很感动，真的让太太很开心，他觉得这家酒店能跟客人建立一个情感联系，当一个品牌一旦跟客人能建立情感联系之后它就是无敌的。所以他得出一个判断，这是一个高大上的解释，他想的是，这样的情况我会去住，他就会想将来别的客人也会去住，所以他做了这个决定就是投了我们的公司。
我给支付宝讲过一次课，放了一些我们酒店的图片，有各种各样的房间，包括红磨坊这样的房间，我给他们放完这些图片之后，我问一个问题，谁想住这样的酒店？基本上所有的支付宝的员工都举手来，我想住这个酒店。我当时心里在想这个事情，真的是这样的吗，你真的会住吗？
解释水平理论讲的是什么呢，就是说当一个人决定做一个事的时候，当他在时间、空间还有社会位置这些方面，与目标有距离的时候，他想的是一个比较高层次的问题。他看到这酒店真好，说我住！
但等他真的要出差的时候，他会想，这个地方是不是符合我的出差标准，因为在北京的话桔子水晶酒店差不多六七百块钱，高端品牌将近小两千的，可能就不在他的预算范围之内。他另外一个问题就是说，离我办事的地方近吗，还是远？等等等等，就会变成一个细节的问题。
同样一个人，对于同样一件事情，在不同的时间，他会做出不同的判断，这就是解释水平。你离得越近，你想的很多问题就变成了我怎么样来执行这个事。
我觉得“互联网+”本身是一个伪命题，互联网本身是一种工具，从我们这个角度来讲，在没有人创造“互联网思维”或者“互联网+”之前我们就会想着应用，因为我要跟别人竞争，大家创新的时候是不需要人喊的，我要活下去就要跟别人竞争，我就想跟别人不一样。
所以在这个方面我们也做了比较多的工作，比如说你拿APP可以开门，你可以选自己爱听的音乐，推开任何一个房间的门永远是你自己的音乐，不用打开手机，窗帘电视什么都可以控制。这些都是我们主动要做的，如果把它叫做“互联网+”我没有意见，但是我们都在做。
时代不一样了，现在每个人不是说吃饱喝足就够了，他住的地方不再是说安全干净就行了，他想体现自己的个性，比如说女孩子喜欢优雅，喜欢漂亮，我就投其所好。
设计永远是见仁见智的东西，所以我的态度就是如何保持我设计的新鲜感。在我设计的时候，比如说软装这方面，到时候你变得不酷了可以换掉，而不是说整在当初设计的时候，你就要整体考虑这些东西。第二个，我不想讨好所有的人，因为设计永远见仁见智，“你喜欢就喜欢、不喜欢就不喜欢”本身也是我们的一种态度，你可以喜欢我，你可以不喜欢我，因为中国市场足够大，我希望我吸引的是喜欢我的人群。
“美”这个东西每个人定义不一样，并且社会在发展，可能几年之后就不潮了，但是我觉得从创新这个角度来说，实际上设计也好，高科技也好，我们不断地在这个行业引进一些新的东西。实际上我们从来不怕别人抄我们的，因为我们总是有新的主意出来。我觉得创新这种东西是人的一种天生的反应，我不创新，别人就会跟我一样的，那我就没有特点了，所以这是我们企业精华的一部分。
今晚23: 00 明早10: 50
BTV财经频道《总裁读书会》
吴海继续和你聊
2015年3月23日，桔子水晶酒店CEO吴海在网络上发表了一篇《做企业这么多年，太憋屈了》，痛哭流涕地向总理陈情这些年来做酒店行业所遇到的困难、政府机构办事的冗杂繁苛，以及与当地政府打交道中遇到的各种“潜规则”，引起大量企业家和公众的共鸣，一时间也将他推向封口浪尖。
事情经过发酵，后来这封信被传到中南海，国务院总理李克强、国务院副总理汪洋、国务委员杨晶均作出批示，吴海被请至中南海与总理面对面交流。当年5月12日，国务院召开推进简政放权放管结合职能转变工作电视电话会议，李克强明确提出，简政放权要开门搞改革，从政府部门“端菜”变为人民群众“点菜”，以群众需求为导向，从反映突出问题入手。随后，国务院办公厅举行第一次“点菜、评菜、端菜”座谈会——企业代表、桔子CEO吴海参加。
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