在外卖江湖“讨口饭吃”的生意：被骂作骗局，却爆发千亿商机

作者：电商君

来源：电商报（ID：kandianshang）

外卖商家的幕后推手

当你下班回家，打开外卖软件，想着用各种花里胡哨的满减活动凑份便宜的外卖的时候，殊不知已经中了商家的“圈套”。

如今外卖商家为了提高订单量，套路层出不穷，时不时来个收藏领券，又或者来个返券活动，让人眼花缭乱。一下子订单源源不断，商家挣得盆满钵满。

而这背后一定是商家的主意吗？不一定，也有可能是外卖代运营“搞的鬼”。

外卖代运营这门生意看似冷门，却已经拥有千亿元的规模。

它的崛起与外卖平台息息相关。

2017 至 2018 年间，外卖平台的混战结束，市场形成了美团和饿了么的寡头对峙局面。因为市场趋于稳定，所以美团和饿了么开始降低补贴力度，提高抽佣比例，导致商家盈利空间缩小。

此外，入驻外卖平台的商家越来越多，不仅有个体户，还有实体餐饮店，导致竞争局面愈发激烈。

赚的钱少了，竞争对手又多了，这一切都促使外卖商家的日子越来越难。

有些商家开张数月，每天都只有零星几个订单。有些商家推出的菜品便宜又美味，奈何酒香巷子深，无人问津。

如果你问他们，要如何吸引用户？如何设置减免活动？如何处理客户投诉？如何提升排名？他们一般都是摇头叹息。

而且，整个外卖市场都是处于粗放管理的状况中。

那个时候，用户点开外卖页面，会发现菜品乱糟糟地排列在一起。而且，送过来的外卖餐食都是用简陋的白色餐盒装着，再佐以一个透明塑料袋，让人一看就没有了胃口。

外卖商家需要帮助，外卖行业需要由粗放管理转向精细化运营，所以外卖代运营应运而生。

代运营听起来无非就是帮助商家打理一下店铺，轻轻松松。但实则并没有这么简单。

他们是怎么让商家利润暴涨的

外卖代运营公司提供的服务分为前端建设与后端运营。

前端建设的主要目的是为了吸引顾客进入店铺，包括店铺建设（拍摄图片、设计文案、梳理SKU、策划活动）和营销投放等等。

就跟消费者在街上觅食，一般会被一家餐厅的装潢和人气吸引进来一样，外卖商家的“门面”是至关重要的。无论是排名的顺序，还是菜品的名字，SKU的设置，其实都大有讲究。

拿排名顺序来说，外卖商家只有在页面的排名越靠前，才越有可能被用户看到。而排名规则其实非常复杂，大概有1500种影响因素。

外卖代运营要做的就是挑选出其中几十种比较强的影响因素，对店铺进行整改，从而让门店排名升上去。

后端运营的主要目的则是为了吸引顾客下单，提高复购率，主要是数据运营分析，如商圈分析、消费群体分析、运营指标分析等。

比如说，如果一家外卖店铺的售价比周围店铺的贵，那势必会做不下去。所以外卖代运营会定期向服务的店铺提供周边的人均客单价格，好让商家知道如何去调整自己的菜品价格。

除此之外，外卖代运营还是动态变化的一门生意，要根据天气、时间去不断调整——假如最近天气很差，经常下雨，如果商家还采用原来那套配送方案，就会配送不过来，需要外卖代运营公司去调整。

外卖代运营给外卖商家带来的效果是显著的。

外卖运营头部企业食亨接手过一个只有三家门店的餐饮品牌，通过调整成功让这家餐饮店的外卖营收翻了两三倍。

北京的一名外卖代运营师表示，自己接手过一家日订单量只有个位数的夫妻店。经过一个月的努力之后，每日的订单量成功涨到了80多单，利润暴涨。

科技媒体“36氪”提供的数据显示，外卖代运营公司一年内基本能为商家创造20%-40%的增长。

外卖代运营的迷局

当然，外卖代运营由于起步不久，始终混乱不堪。

其一是代运营公司的浑水摸鱼。

新店开业的时候，商家会接到一个又一个外卖代运营公司的电话，说得天花乱坠，帮你经营，帮你爆单。

这时有些不懂行的商家就轻信了这些公司，花了大价钱请外卖代运营公司加入管理。结果钱给了，代运营公司反而变得不积极，最后给出的效果也几乎等于无。

商家等于吃了个闷亏，气到大骂外卖代运营是“骗局”。

这些不专业的外卖代运营公司，只会让整个行业变得鱼龙混杂。

其二是客户的流失度居高不下。

许多外卖商家在外卖代运营企业帮助达到效果之后，就会提出与代运营企业结束合作，或者找家报价更低的企业来进行合作。这样的客户流失度居高不下，导致外卖代运营增量空间有限。

其三是外卖代运营难以形成规模效应。

因为每一个商家的实际情况都是不同的，所以外卖代运营企业每增加一家服务店铺，就要增加相应的人手去管理。

而且外卖运营有“本地化”的特性，在不同城市，消费者拥有不同的口味偏好，外卖代运营企业需要制定不同的经营策略。

过于散乱的餐饮行业状况，让外卖代运营企业很难形成标准化的管理模式，从而提高行业效率。

可以看出，外卖代运营行业目前还是处于泥沙俱下、高度分散、难以标准化的状况中。而这一切都还需要时间来完善。

不过，从另外一个方面来说，外卖代运营在外卖市场的渗透率还不足5%，整体交易规模占比还不到外卖市场的1%，发展潜力还很大。

要想在这个行业乘风破浪，就看哪些企业会利用技术去建立数字化壁垒了。谁的数据能力最强、服务效率最高，说不定就能在这场大战中胜出。

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