构造改革助力广汽丰田步入下一个十年“黄金期”

“我们经销商的盈利面比2015年提高了15%，”广汽丰田副总经理黄永强说。这让青主有些好奇，因为大家都知道，最近几年虽然汽车市场销量一直在增长，但是经销商的日子普遍不好过，经销商联合向厂家逼宫、退网，甚至跑路的新闻不绝于耳，但也有例外，比如说广丰。

 
高库存、激烈的价格战，让汽车经销商的日子普遍不好过

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平均单店利润增50%

青主本来也打算偷懒，随便问问“汽车行业古典主义三大经典问题”——今年销量、明年目标、未来战略——拉到，但是，这么高的经销商盈利面让我有些好奇，那就接着这个话题继续往下聊。

这是广丰“经销商盈利倍增计划”的阶段性成果，黄永强介绍，伴随盈利面提升的，是广丰平均单店利润的更大幅度改善。2015广丰经销商平均单店利润是200万元，今年的目标是要达到300万元。“今年开始，经销商收益指标已经作为我自己工作的重要KPI。”黄永强说。

 
广汽丰田副总经理黄永强接受DA专访

从200万到300万，提升幅度是50%，而今年前10个月，广丰销量同比增长幅度只有6.3%，这项KPI完成起来应该有些悬吧？黄永强却平静地说：“我们肯定能完成目标，而且还会超额完成。”

虽然很多厂家也总是把“经销商伙伴”挂在嘴上，但是制定了具体的经销商盈利倍增计划、用经销商的盈利水平来考核厂家的销售老总，还是很少见的。广丰为何如此重视经销商的盈利能力？

“我们所有的客户服务都是通过经销商来实现的，没有经销商的满意度，客户满意度就是一句空话。”黄永强说，“所以，从一开始，广丰的一个核心理念就是：客户第一，经销商第二，厂家第三。对经销商来说，他要做好销售和服务，就必须盈利，否则就无法再去投入，无法提升员工的满意度。员工都没有满意度，谈何客户满意度呢？”

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幸福的广丰经销商

其实都是很简单的道理，关键是如何做到。这么具体的单店盈利目标，一定应该有具体的保障措施。广丰其实也没什么特别的灵丹妙药，无非是不压库——制定合理的销量目标；提供高价值的产品——让终端不至于只能打价格战；提升经销商综合素质，在水平事业（保险、金融、二手车）等领域挖潜；最后，就是厂家真正的重视——重视到用这个来考核自己。

去年底，广丰宣布2016年的销量目标为41万辆，几乎所有人都很惊讶——这太保守了，同比增幅仅为2.5%！但广丰是从另一个角度看待年度销量目标的，黄永强说，要实现高销量，不一定要定一个高目标。一个贴合实际的目标，更容易让经销商有共鸣。

“既然我们的车是受市场欢迎的，我们对自己的品牌也充满信心，那么就不需要通过高目标、压迫式的做法，去实现我们的想法。反而通过制定一个贴合实际的目标，更容易获得经销商的共鸣和理解，最终我们客户的满意度也会更高。”他说。

实际情况也验证了他的说法，今年前10个月，广丰销量同比增长了6.3%，达到36万台，预计全年能实现销量43.5万辆，大幅超过原先制定的41万辆的目标。与此同时，经销商的库存系数仅为0.6，而行业平均水平是1.2以上。做广丰的经销商是幸福的。

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广丰的小目标：2018年50万台

6.3%的销量增幅，即使全年实现43.5万辆，全年同比增幅也不到9%，看起来似乎并不亮眼，因为根据汽车工业协会的数据，今年前10个月，乘用车市场整体增幅是15%。但整整2016年，广丰没有增加一款全新车型，而且在增量最大的小型及紧凑型SUV领域一直处于空白状态，能取得这样的增长，其实已经相当难能可贵。

每个企业都有产品大年和小年，市场发展也有高潮和低谷，所以，黄永强不大愿意多谈当年的销量目标，他说：“我们会在更长的区间去考虑这个问题，比如说，到2018年做到50万台。那么每年的复合增长率，一定要在10%以上吗？也不一定。我们的事业计划是以三年为单位来制定的。”

 

受产能限制，汉兰达至今仍然一车难求

事实上，广丰制定看起来这么保守的年度目标，也是迫不得已，因为产能是一个刚性制约因素。目前广丰的产能已经利用到了极限状态，汉兰达一直需要排队，雷凌双擎也供应不足。黄永强表示，产能问题明年可能仍将继续，广丰第三条生产线到2017年底投产，届时广丰的产能将提升到50万台。这也是为什么广丰只愿意提“2018年50万辆”这个目标的原因——在产能不足的情况下制定的销售目标是没有太大实际意义的。

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“TNGA”的意义

相比销量，黄永强更愿意说质量。“今年底开始，我们对一、二生产线进行改造，包括新建的第三生产线，都会导入丰田最新的TNGA平台，无论从效率还是品质来说，都会达到一个新的高度。”

丰田TNGA平台

TNGA是“丰田新全球架构”的简称，第四代普锐斯是TNGA平台的首款车型，去年东京车展期间，青主在日本丰田总部体验过TNGA平台产品，除了燃油经济性，TNGA平台在车身刚性、轻量化、操稳、部件通用性上都有显著提升。

全新小型SUV——C-HR，将会在TNGA平台生产。这款小型SUV刚刚入围了2017世界年度车大奖，并成为夺冠的热门之一。

丰田全新小型SUV C-HR

外界当然最关注会引进哪些新产品，但是黄永强提醒青主，其实更应该关注的是TNGA带来的制造品质的进一步提升。

黄永强说：“我们原来工厂不良率是0.019件/台，现在是0.017件/台，到2020年要降低到0.005件/台，那时我们就已经站在世界生产品质的最顶端了。”

虽然广丰南沙工厂的制造品质，已经是丰田海外工厂里的NO.1，但是广丰并不以此为满足，他们现在对标的是丰田在日本本土的堤工厂，要挑战真正的世界NO.1。

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混动销量同比增4倍！

2016年，广丰有一项业绩容易被外界忽视，那就是产品结构的优化，尤其是混合动力车型的爆发式增长，让真正关注这个行业的人印象深刻。

黄永强介绍，广汽丰田的混合动力车型销量，现在每个月已经超过3000台，前十月，广丰双擎车型累计销量比2015年同期增长了近4倍；月销量比2010年刚投放混合动力车型时，增长了约30倍。黄永强说，这种看似不可思议的增长实际上是一种“水到渠成”。

丰田雷凌双擎真正打开了中国混动市场的大门

虽然和纯电动、插电混动相比，丰田双擎享受的补贴和优惠微乎其微——除广州天津等极少数市场外，根本就不享受任何优惠政策，但是双擎本身的竞争力已经为市场所接受。今年前10个月，全国范围内，普通混合动力销量达到6.3万辆，而去年全年只有1.3万辆。这种增长并非源于政策的推动，而完全是混合动力产品本身竞争力被市场接受的结果。

在6.3万辆混动车型销量中，雷凌\卡罗拉双擎就占了大约5万辆。换句话说，雷凌\卡罗拉双擎终于打开了混合动力在中国市场的大门——虽然这已经是丰田引进第一款国产混动车型之后的第11个年头。

什么叫趋势？就是即使没有补贴，没有激励，它也终究不可阻挡；

什么叫洞察？就是任你嘲笑讥讽，冷板凳一坐十年，却始终坚定不移；

混合动力这一课，应该好好研究的，岂止仅仅是汽车行业！

混合动力已经不再是趋势，而是潮流。所以，丰田之外的其他厂商也加大了在中国推广混动的力度，本田雅阁、福特蒙迪欧、别克君越、现代索纳塔，都推出了自己的混动版本。

凯美瑞双擎将陆续迎来众多强劲混动对手，但黄永强说这是好事

对此，黄永强的态度是“好事”。他说：“我们异常欢迎业界同仁都来做混合动力汽车，大家共同把这个蛋糕做大。如果只是丰田一家做，无论进程和速度，都没有大家一起做那么快。”

虽然对手个个实力不俗，但黄永强认为丰田在混动领域的优势是对手暂时还无法企及的。因为竞争优势不单单体现在产品上，“丰田混动车型在全球已经累计销售超过了900万辆，我们拥有10年销售混合动力车的经验，以及对混动车型客户的了解。”

对手在混动技术性能上可能在接近丰田，但是这些市场和客户的大数据是对手所没有的。像汽车这样成熟的行业，最终往往是大数据的竞争。

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2020年双擎销量占比要达4成

大家都知道，青主一直是混动的拥趸，但是听到黄永强说“2020年，双擎要占广丰销量的40%”，青主还是相当吃惊，以为自己听错了。这确实是个相当激进的目标，要知道，今年广丰双擎的销量占比可能只有7-8%。

但是，换一个角度，这为什么就不可能呢？1997年，第一辆普锐斯诞生的时候，谁会想到丰田的混合动力车型，一年全球销量会超过120万辆？黄永强说：“我们的信心来自于客户对它的高度认可。很多双擎的车主，都说用过混合动力之后，基本就很难再接受传统汽车了。”

广丰小型车战略同样进入收获期.

未来的中国车市，虽然可能还会增长，但毫无疑问，空间已经越来越小，和中国的宏观经济一样，微增长、调结构将是中国车市的新常态，有没有自己新的增长点，成为未来车市竞争的关键。很显然，双擎已经成为广丰新的增长引擎。

然而，广丰并没有将宝完全押在双擎上，不久前，雷凌1.2T宣布上市。黄永强说：“目前雷凌车系在业内独树一帜，同一款车既有自然吸气发动机，也有带T的发动机，同时还有双擎混合动力。只要客户有需要，我们就去做。”

雷凌新增了1.2Turbo车型，销量有望进一步提升

除了混动，2016年，广丰的小型车战略也进入收获期。尤其是雷凌，月均销量突破1.4万辆，同比增长39%，这也让广丰的产品结构更加健康。黄永强说，虽然做大车利润会更好，但是考虑到国家平均油耗法规要求，从长远角度，中大型车比例过高，始终是存在风险的。“而且，做好中小型车，也是培育年轻消费群体，扩大市场基盘，今天他买的是雷凌致炫，明天可能就会买凯美瑞汉兰达。”

青主曰：

慢以致大远，拙而胜奇巧

采访黄永强的前两天，行业里有两条新闻：

一是“大众超越丰田夺得全球销量第一”。今年前三季度，丰田汽车全球销量微增0.4%至752.9万辆，同期，大众销量达到760.9万辆，同比增长2.4%，以微弱优势超越丰田，夺得前3季度全球销量冠军。丰田卫冕了4年的全球年度销量冠军头衔今年恐将易主。

另一条是“丰田上调利润预期”。11月8日，丰田宣布将2016财年营业利润预期提升6%，从之前的1.6兆日元，上调至1.7兆日元。丰田预计，通过削减成本等举措，将进一步抑制日元汇率走强带来的消极影响。

虽然当了多年的全球销量老大，但丰田真的是行业里最不care销量的一家。他们一直认为，最重要的是客户满意度第一、产品质量第一。销量，只是追求这两个第一的自然结果。但是，外界更关注的恰恰是这个结果。

采访黄永强时，这样的尴尬同样存在，青主总想问销量，而黄永强总想说品质；青主总想问增速，黄永强却总想说客户满意度；他总是想和我多聊聊广丰做了哪些固本培元的事情，但我却总是更关心今年或明年的收成。

丰田日本本社工厂墙上的“年轮理念”口号

去年广丰宣布2016年销售目标时，媒体普遍觉得太过保守，增速定得太慢。然而这大约就体现了丰田的“年轮理念”吧，不求高速增长，而只求增长的持续、健康。用黄永强的话说，就是既要有短跑的爆发力，又要有长跑的耐力；不会放过市场机会，但也不会把弦绷断了去做自己够不着的事。

在业已进入到一个新常态的中国车市，广汽丰田这种看起来的慢和保守，可能却能让它走得更远更高。

慢，以致大远；拙，而胜奇巧——这就是辩证法。

（文/青主 文章转载自@DearAuto）