五线小县城的手机生意：vivo店铺多，华为最好卖

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在桐柏县城市场中，华为系品牌表现最为出色。

记者丨杨松

编辑丨鄢子为

在行业摸爬滚打七八年后，毛桐于2018年8月决定单干，自己当老板。他在桐柏县“手机一条街”的不远处，开了家店。桐柏县城位于河南中部地区、常驻人口不到10万。

“手机一条街”与最繁华的步行街仅隔一个路口，是县里最为集中的线下手机销售场所。

据记者不完全统计，街道两旁共有14家手机店。其中，4家vivo专卖店，1家苹果授权店，OPPO、华为、荣耀专卖店各一家，其余均为综合店铺。

毛桐告诉《21CBR》记者，华为旗下的手机最好卖。

华为畅销

毛桐的手机店属于电信授权店，店铺入口处，悬挂了一个硕大的电信广告牌。店门口还有一个稍小的“小米直供店”标识。他告诉《21CBR》记者，小米招牌是上个店主留下的，还未拆除。

店里主要销售华为、荣耀、vivo和OPPO产品，小米手机比较少。进入店铺，映入眼帘的是华为P20与荣耀10海报，产品摆满4个玻璃柜，侧面墙体挂的是vivo X23与OPPO R17的海报，另一面墙摆满手机配件。除了这4个手机品牌，店内并未见到其他厂商品牌海报。

“接手之后，营业额还不错，一个月流水有70万元左右。”

据毛桐介绍，通过办理电信入户、联网等运营商业务获取的提成收入，可覆盖房租成本。店铺主要的收入来源，还是靠销售手机。

开店半年，销量最好的品牌是荣耀，一个月能卖到200台左右，其次是华为手机，约150台，OPPO、vivo（以下简称OV）能卖70台左右，小米手机一个月仅有20余台的销量。

县城手机店仅能辐射到有限的消费人群，店铺中的畅销机型，是店老板与厂家“合谋”的结果。

在毛桐的店铺中，卖出一台华为或荣耀手机，利润在200-300元之间，“OV”按出厂价卖也有200元的利润。综合来看，除去赠品，单机毛利能有150元算好的。至于小米手机，毛桐抱怨道：“小米线下资源我们拿不到，网上炒得比较厉害，（线下）品牌宣传力度不行。”

影响消费者线下购买的因素有：门店广告牌、海报、宣传页、促销活动、销售员等。毛桐称，OV各有一位驻店促销员，由厂商向其提供工资。店铺所在的五线城市桐柏县，也有专门管理促销员的团队。

在桐柏县城市场中，华为系品牌表现最为出色。

据毛桐回忆，早在2016年，华为已发力五线城市线下市场。2017年，除了给予店主较高的利润空间，还提供一整套营销策略。华为会定期开电话营销会议，组织大型培训活动，邀请店主参加新品发布会。2018年，他曾参加在长沙举办的华为Nova新机发布会。

不同于OV向线下店派遣促销员，华为系以高额利润来刺激店主推销其产品。每个月，华为公司还会派人员到店巡视，提供新的物料、分享新品信息等。

毛桐另一项收入来自“分期”公司返点。在店铺里，一位捷信金融的工作人员拥有一张小办公桌。“不用掏全款，刺激消费。”毛桐表示，线下购机付全款的消费者很少，超过八成会通过消费金融公司，分期付款。一部2000元的手机，若是分期付款，毛桐能从金融公司获取几十元的返点收入。

品牌大战

“这牌子是从步步高出来的，十来年了，质量有保证。”在vivo手机专卖店，促销员这样介绍。此时正值工作日下午两点，新开的苹果授权店内空无一人，荣耀专卖店也仅有数人。

记者走访了数家综合手机店铺，都主打华为、荣耀、OV这四大品牌，促销员卖力推荐、货源充足。小米、三星等手机品牌的柜台占地面积远远小于这四大品牌，一些机型店内没有现货，需要向店员预定。在某个手机店铺，玻璃门上还贴着金立logo，电子广告牌滚动的是vivo促销信息。

价格折扣、附赠商品……除了安利产品质量外，线下促销手段并不丰富。由于县城城管严抓环保，音响、户外海报都被取消，店员只能在店内等待消费者到来。

毛桐称，价格战是“避免不了的”。事实上，难见大规模的价格战，通常是店员在厂商指导价格内，与消费者打“心理战”，用锤炼许久的话术说服其购买。

“手机不好卖！现在手机质量远好于之前，又缺乏革命性的创新，消费者没有换机的欲望。”如毛桐所言，国内手机市场出货量整体下滑。

IDC最新数据显示，2018年，受消费者换机周期拉长，碎片化智能终端分流等因素影响，国内智能机整体市场出货量同比下滑超10%。

就具体品牌而言，华为（包含荣耀）、OV、小米这四家厂商市场份额均有所提升，市场集中度进一步提高；在出货量方面，华为、vivo出货量为正增长，华为增速最高，vivo与小米的出货量相较2017年，均为负增长。

华为通过高返利，在桐柏县这样的五六线城市，建立庞大的线下销售网络，推高销量。其他手机厂商没有华为的优势，可为经销商留下足够大的利润空间。

小米在死磕“性价比”的同时，扩建小米之家、小米直供店。2019年初，小米将红米品牌独立，推出红米Note 7。高性价比产品通常在线上销售，在某电商平台上，Note 7仍需要预约。面对县级市场，对线下经销商来说，高毛利机型的吸引力大于高销量。

“有钱随时可以换，没钱忍忍，几个月过去了。”毛桐感受到了市场变化，春节原本是销售旺季，今年假期店内销量并不如意。“朋友圈点赞可打折购买幼儿机器人”的促销策略，效果也远不如之前。

在国内，有超过1600个像桐柏这样的县级城市。对华为、OV、小米而言，毛桐们仍然是触达四五六线城市人群的重要节点。

（文中毛桐为化名）

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