台州卫浴企业出海，藏着怎样的营销密码？

新年来，在位于路桥区横街镇的欧路莎股份有限公司，生产线满负荷运转。企业2024年的第一单——3600套浴室柜要赶在春节前发往英国。另外，工人们还加班加点赶制客户简易淋浴房、桑拿房等卫浴产品的订单。

“今年1月份我们要出货的应该在1.5万套左右，现在手上的订单排到4月份了。”欧路莎浴室柜事业部总经理罗建说。

“2468”营销模式

为企业带来大量订单

“现在订单情况比较好，一张订单基本上有500套—3000套浴室柜。从去年10月份开始，公司订单迎来了一轮爆发性增长。”罗建说，“从去年下半年开始，公司采用‘2468’营销模式来规划产品，争取更多客户的订单。”

罗建介绍，“2”是公司人员2天内完成客户方案对接并出效果；“4”是他们从市场调研、竞品分析、方案呈现评审、产品表现分析等4个维度分析客户的产品，并给出建议，提供什么样的产品适合当地市场；“6”是原来产品研发要9道工序现在精简成6个工序；“8”是用8天时间完成客户首批大货（批量货）的交付。

日前，公司董事长林华友例行对厂区进行检查时，在仓储区发现一批即将运往中东沙特的桑拿房产品，外包装的商标制作不够高档精致，当即指出问题，要求对这批货的外包装及时更换。

这批桑拿房产品是沙特一位大客户的订单，共有200多套，价值300万元。去年在德国法兰克福卫浴展上，林华友和公司外贸人员带着多款新产品亮相。这位沙特客户来到公司展台洽谈，外贸人员抓住时机，现场电脑制图，为客户分析市场和其竞争对手的优势。同时，将公司研发的产品跟客户原先德国供应商的产品作分析对比，帮助客户了解公司产品优点。

经过几个月的对接，最后这位沙特客户将欧路莎作为其供应商。到目前为止，已下订单1000多万元，接下来还会持续下单。林华友说，这是公司采用“2468”营销模式争取的一位大客户，这种模式为企业带来大量订单。

“小细节决定产品品质。无论如何公司都要做好产品细节，这样订单才不会流失。”林华友说。

主动出击，以快制胜

林华友介绍，去年以来，他和公司外贸人员一直忙得脚不沾地，跑国内外不同的展会，争取客户开拓市场。除了欧洲等传统市场的展会外，他们还转变思路，多跑“一带一路”沿线国家的展会。

据罗建介绍，以前企业根据客户订单设计产品的营销模式，难免遇到订单被“半路截胡”。于是企业转变思路，改变产品开发流程，他们专门在外贸事业部组建研发小组，用“快速供货”赢取主动。企业会定期拿着海外市场调研报告，召集研发、技术、市场等部门，主动开发一批符合市场需求的新品，让外贸销售拿着“现货”与客户沟通。

罗建表示，要以主动开发代替被动开发，加快公司新产品的开发速度，不断增强与客户之间的黏性。

“2468”营销模式的实施，加快了公司更多符合市场需求的新品研发上市。仅浴室柜产品，公司这几个月就有30多款新品上市，吸引了更多国外优质客户下单。

林华友说，新模式以快制胜战略的实施，让公司订单从2023年第三季度开始回升明显，并且有了爆发性增长。今年1月份公司迎来“开门红”，上半年订单形势仍会比较好，预计公司全年产值增长10%以上，其中外贸占比有望超过一半。

“我们用迅速迭代、超客户预期的新产品抢占市场。2024年，我们将带着这些新产品去美国、土耳其等十余个国家参展，让新模式接受多元化市场的检验。”林华友对新年到国外参展抢订单拓市场充满信心。

编辑：符薇薇

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来源：望潮客户端