这一次，罗敏没有回答提问；趣店CFO：我们有300人催收团队

11月13日，趣店发布了该公司截至9月30日的2017年第三季度未经审计的财报。财报显示，趣店第三季度总营收和净利润较去年同期涨幅均超300%。

其中，趣店第三季度营收为14.51亿元，同比增长308%；调整后净利润为6.633亿元，同比增长329.9%。

财报公布后，趣店CEO罗敏、CFO杨家康出席了电话会议，对财报进行了解读，并就暴力催收等问题回答了分析师提问。

不过，本次电话会议中，罗敏在会议开场前仅用英文做了5分钟左右的发言。而在后面的分析师提问环节，罗敏全程未回答分析师任何问题。

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CFO：公司有300人催收团队

CEO罗敏未回答任何问题

趣店上市前后，曾有多篇报道质疑趣店的催收模式，还有报道称趣店存在暴利催收行为。

对此，杨家康表示，趣店不存在违规催收的行为，称现在做的最多的就是向客户打电话，提醒他们偿还贷款。而趣店的这些操守行为均符合潜在的监管规定，趣店将平稳度过政策调整期。

杨家康还强调称，趣店在江西有300人的电话催收人员，公司为保持良好的用户体验，没有将催收服务外包。他还在会议中保证：趣店的催收服务都是符合国家法律规定的。

上个月，趣店CEO罗敏在接受媒体采访时表示，凡是过期不还的，我们这里就是坏账，我们的坏账，一律不会催促他们来还钱。电话都不会给他们打。你不还钱，就算了，当作福利送你了。

不过，当时罗敏发声后，趣店却收到了更多质疑的声音。随后，罗敏原定的采访取消，公司公关称，静默期罗敏不再发声。

本次电话会议中，罗敏在会议开始前仅用英文做了5分钟左右的发言。

罗敏在发言中表示，趣店将继续开发新型数据技术，加强产品创新和服务能力，国内的信贷市场还有很大空间，趣店将继续深挖这部分市场。

在后面的分析师提问环节，罗敏未回答任何问题。

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一至两个季度实现1%拖欠率

坏账率不是0.5%吗？

趣店第三季度营收为14.51亿元，同比增长308%；调整后净利润为6.633亿元，同比增长329.9%；总交易额达256亿元，同比增长218.8%；交易笔数达2670万，较去年的1100万同比增长141.7%。

在高营收的大背景下，趣店的年化率更是一直被质疑过高。对此，杨家康回应称，“从4月开始，到现在第三季度结束，我们经历了一个完整的季度了，我们确认所有产品的综合年化率控制在36%以下。”

关于交易增长一事，杨家康分析称，趣店第三季度注册用户数达到5660万，授信用户达到2360万，交易用户增长至750万人。活跃借贷用户的增长，是促进交易逐年增长的主要原因。

谈及趣店盈利，杨家康表示，一方面公司商户（贷款）业务出现增长，因为商户业务的平均（贷款）期限时间较长，坏账率相对较高，但是相比（个人贷款业务）而言，利润率也高出许多，因此三季度有不错的盈利。

此外，销售佣金收入占第三季度营收的20%，较去年同期5%的占比有较大提升，进而整体利润上升。

关于趣店一直提及的1%的拖欠率，杨家康表示，这个目标将在一到两个季度实现。

不过，之前罗敏在接受采访时表示，“凡是过期不还的，我们这里就是坏账，我们的坏账，一律不会催促他们来还钱。电话都不会给他们打。你不还钱，就算了，当作福利送你了。”

这也意味着在罗敏眼里，拖欠即为坏账，当时他还说过趣店的坏账率低于0.5%；而杨家康却表示将一到两个季度实现1%的拖欠率。

由此可见，趣店这两位高管口径并不一致。

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趣店流量一半来自支付宝

未来不会有大的变化

趣店在第三财季销售和营销费用、管理费用、研发费用同比都大增300%以上。其中，销售和营销费用支出最多，达到1.879亿元，较去年同期的3880万元增长384.7%。

对此，杨家康解释称，关于营销费用的问题，招股书中提到，从4月份开始，支付宝应用的首页加入了趣店的功能，导致营销费用增长。未来营销费用占交易额的比率将会下降。

此外，杨家康表示，趣店与支付宝保持战略性的，健康的关系。趣店只是支付宝的战略合作伙伴之一，我们在其平台上的合作也都是公平的。

不过，他也承认，趣店接近一半的流量来自支付宝平台。未来公司的流量获取策略不会有大的变化，仍然看好这个平台的增长性。

以下为分析师问答环节主要内容：

瑞士信贷分析师Charles Zhou：公司的财报表现超出市场预测15%-16%。我有两个问题，第一个问题，是国内很多媒体都在报道网贷监管的问题，公司预计未来的监管政策方向是什么？公司将如何应对可能出现的监管政策变化？另外，想确定一下公司是否始终遵守法规，也就是平均年利率不超过36%，无暴力追债。第二个问题，公司与支付宝的关系如何？

杨家康：公司的三季度业绩具有里程碑意义，市场的反应也非常积极。对于刚刚兴起的消费贷款行业而言，中国的监管环境也在不断发展和变化，所以很难断言具体的监管方向是什么。但是据我们所知，趣店在行业内做的不错的，包括贷款利率。从四月份开始计算，现在已经是第三个季度，全季度的贷款产品执行的平均年利率均低于36%，在这个行业中能够像我们一样如此严格执行监管政策的为数不多。此外，我们从来没有通过暴力手段追债，至多是通过电话提醒偿还债务。我们认为这些都符合未来可能制定的网贷行业监管条款，趣店将会平稳度过政策调整期。

公司与支付宝保持战略性的，健康的关系。三季度在无现金交易方面，我们取得了一个里程碑，而这些都是在支付宝平台上完成的，公司也创纪录地向支付宝生态系统回馈了数据。另外，QuCampus业务继续增长，也证明了公司与支付宝之间不断加强的伙伴关系。也在这里强调一下，我们只是支付宝的战略合作伙伴之一，我们在其平台上的合作也都是公平的。

摩根士坦利分析师Richard Xu：有几个关于支出方面的问题。公司三季度的准备金增长比较明显，原因是什么？风险预测或者风险偏好是否发生了变化？另外，公司的营销费用在三季度翻番，是否发起了什么营销活动，还是销售佣金有比较明显的提高？

杨家康：公司一直采取平衡的风险回报策略，以保证可持续的，能盈利的增长。三季度，一方面公司商户（贷款）业务出现增长，因为商户业务的平均（贷款）期限时间较长，坏账率相对较高，但是相比（个人贷款业务）而言，利润率也高出许多，因此三季度有不错的盈利。整体而言，公司希望实现更快地增长，更好的用户体验和盈利能力，目标是将延期30天以上未还款业务占比达到1%，目前的0.5%对于我们已知风险而言是有些保守的。

另一方面，关于营销费用的问题，我们的招股书中提到，从4月份开始，支付宝应用的首页加入了趣店的功能，这样就导致了营销费用的增长；支付宝按用户每次点击收取费用，无论用户在点击进入趣店页面之后是否产生交易，都会收取费用，因此我们看到二季度和三季度的营销费用都有增长，而从四季度开始这个费用的收取会更加合理，因为双方已经商定改变收费方式为按成单付费。未来营销费用占交易额的比率将会下降。

中金分析师Victor Wang：我想问上市融资之后资金安排的问题。公司这次上市的规模超过10亿美金，这么大笔的现金，公司有什么样的使用计划？二季度的贷款拖欠率在第二和第三个月增长还是蛮快的，这是不是跟刚才所说的跟商品分期有关系？

杨家康：关于募集资金的用途，我们在招股书中都有提及，公司会按照计划使用这些资金。如有变化会通知投资者。公司没有计划将这部分资金用于发放贷款，趣店坚持轻资产运营，向用户提供的贷款均来自金融机构。公司IPO所募集的资金仅会用于一般性用途，营销费用，品牌建设和可能的战略投资，目前没有投资对象。

对于贷款拖欠率的问题，是的，二季度和三季度的贷款拖欠率都有提高，延期30天以上的贷款拖欠率都在上升，而这都是公司为了吸收更多用户而积极主动测试更多已知风险的结果。三季度的用户批准比率创下新高，同时公司商户业务的营收也有很大提高，也推升了贷款拖欠率。另外，我们面前中期贷款的贷款拖欠率在1%左右，而这一贷款拖欠率在行业也是最低的。

瑞士银行分析师：公司提到说有300个电话催收人员，这些人包含在公司之前披露的1000人里面吗？还是这300人是专门做催收的吗？还是也做呼叫中心其他工作的？通过他们催收成功回收的贷款占比有多少？另外，刚才提到说拨备二个季度稳定在1.3倍左右的水平，这个也是远期的目标吗？还是1倍？或者更高一点，2倍左右？

杨家康：之前提到的300人都是公司的全职员工，也包含在招股书中提到的1000人之内。这些员工都在公司位于江西的呼叫中心工作，通过电话提醒偿还贷款，这些都是全职员工，我们不会将这部分工作外包，为的是保证用户体验，也是为了合规。

另外，未还款业务覆盖率1.3倍目前是比较理想的水平。长期来看，我们认为1.1倍未还款业务覆盖率是比较合适的水平。

Stifle Nicolaus分析师John Davis：公司什么时候可以实现贷款拖欠率1%的目标？

杨家康：公司具备行业其他公司不具备的快速执行能力，从三季度的财报结果就可以看出这一点。这一点也会在目标实现上有体现，1%的拖欠率目标，我们将在一到二个季度，而非一到二年实现。

John Davis：公司的佣金率比我预期的要高，可否介绍一下取得高佣金率的原因是什么？未来是否可持续？

杨家康：三季度佣金率大约为16%，公司自商户收取的佣金创下新高，反映出几个事情。第一，第三方商户平台的增长非常快，对商户而言，这个平台具有吸引力；第二，销售商品的品类从之前的主要是手机，到后来增加了轻奢侈品，而这些新增加的商品佣金率更高，比如手表，手包，这些商品的佣金率都超过40%。

美银美林分析师Benny Wang：我有一个关于公司获取用户策略的问题。考虑公司同时经营电商网站，趣店为了的用户流量多大比例是自己获得？多大比例来自阿里巴巴？有没有与其它平台合作的计划？另外，公司未在资产负债表表明的募资占比可否再细分一下？

杨家康：支付宝平台是非常不错的流量获取渠道。我们是这个开放平台上的一个参与者，趣店接近一半的流量来自支付宝平台。未来公司的流量获取策略不会有大的变化，因为我们仍然看好这个平台的增长性。

未在资产负债表表明的募资占比有6月30日的11%提高到9月30日的17%。我们控制募资成本的方法是创造国内最具吸引力的资产类别，我们的资产多样，单张金额小，短期限，低拖欠率，这样特点的资产知道趣店进入这个行业才出现。公司将继续向募资伙伴提供这样的资产，募资成本将继续保持在比较低的水平。

Bernstein的分析师Linda Sun-Mattison：公司有无从未在资产负债表上表明的募资伙伴募资的上限？另外，未知的监管政策风险有哪些？比如利率，追债，募资等等。对于投资者而言有没有盲点？

杨家康：公司的策略就是将募资结构多元化。如果一旦某个渠道的募集出现问题，其它渠道可以补足。我们没有看到有任何的监管政策障碍，但是很难确保未来不出现阻碍。目前公司只跟经过许可的银行和消费者金融公司合作，这些机构都有内部的监管合规流程，来保证交易合规。如果未来监管政策有变化，我们也会适应，因为公司具有行业领先地位，在政策框架内行事。公司将继续将募资结构多元化，目前没有看到潜在的风险。

另外，如果有什么监管政策风险是未知的，那我们也无从知晓。我们和投资者所了解的都是公开的信息，我们的经营也是在既有政策框架内进行的。

Linda Sun-Mattison：关于未知的监管政策风险，比如小额贷款提供机构由中央机关监管，而其它监管机构也会发文指导，如果划归银监会，像管理银行一样管理小贷机构，会不会有什么潜在风险？

杨家康：这个我们不好评论，这要看监管者的决定。但无论监管政策如何，公司都有信心合规经营。

瑞士银行分析师：公司的用户批准率在三季度有很大提高，目前达到了55%，未来的目标是多少？未来趣店是否维持只向芝麻信用分超过600的用户提供贷款的标准？另外，1%的拖欠率是否和用户批准率有关？第二个问题，公司三季度的贷款量超出市场预期15%-20%，而天猫双十一的成绩非常不错，可否预测一下公司四季度的贷款量？

杨家康：用户批准率增长是公司普惠金融策略的一部分，帮助那些没有机会获得传统金融机构服务的用户得到金融服务。公司远期的用户批准率目标是80%，这将会对贷款拖欠率造成影响，这也是为什么我们将拖欠率的目标定在1%的原因。而随着公司不断接近这两个目标，我们也会在利润率方面不断改善，因为我们利润增长的驱动力是利润率较高的 商品销售业务。

我们无法提供四季度的贷款量预测数据。整个行业还处于发展初期，所以我们需要长远看待行业的发展，而不是一个季度一个季度的预测。从去年的经验看，四季度是旺季，公司会再创佳绩。

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