余杭·创二代的财富故事系列报道之五：钢瓶背后的“智慧”进阶史——访獐山钢瓶副总经理陈亚鹏
编者按
余杭是中华文明圣地、创新活力之区。在这片创业者云集的土地上，人们不断开拓进取，推陈出新，光大良渚精神，其中的佼佼者也将创新的因子流传给了后辈，接续引领、推动余杭经济高质量、快发展。他们的接班人，不再是传统意义上的“富二代”，而是会创新、有闯劲、肯拼劲的“创二代”。杭州日报余杭分社联合余杭区经信局共同推出“余杭•创二代的财富故事”系列报道，为你讲述每一段传奇背后的故事。
提起传统钢瓶，人们首先想到的是小时候家家户户使用的煤气罐。当这个笨重灰暗的物体搭载上新材料领域的发展快车，它们开始华丽变身——在杭州余杭獐山钢瓶有限公司的展厅内，副总经理陈亚鹏为我们展示了企业产品，一排排五颜六色，大小不一的新型气瓶依次排开。
獐山钢瓶产品陈列厅
面对如今城市管道煤气覆盖率高达65%的困局，如何化被动的“退”为主动的“进”？抢占海外市场，推动产品迭代更新，让传统钢瓶变为更智能、更轻盈的“新生代”气瓶，是陈亚鹏在钢瓶行业内“突围闯关”的“武林秘籍”。
制定全国首个IV型气瓶行业标准
2015年，陈亚鹏留学回国，在父亲的企业杭州余杭獐山钢瓶有限公司先后担任生产助理、采购主管等职务，从基层一线干起，花了半年时间快速掌握产品研发、采购、生产、仓储、销售等各个环节。
杭州余杭獐山钢瓶有限公司副总经理陈亚鹏
2017年，陈亚鹏成立了“獐山钢瓶”子公司“艾赛斯（杭州）复合材料有限公司”。他聘请德国工程师作为技术指导，打造了一只高效精炼的研发团队，专注于生产LPG IV型复合材料气瓶，目前该团队共计40余人。而这条年产30万只LPG复合材料气瓶的产线也于2020年下半年正式投产，预计2021年产值将达到7000万。
据悉，生产此类新材料气瓶必须先获得国家特种设备生产许可证，而全国目前在气瓶领域内拥有该证的企业仅两家，艾赛斯便是其中之一。
灵敏嗅到市场变化，提前在技术上研发布局，是他们成功过关的不二法门。得益于2016年复合材料气瓶项目的筹建和准备,当2017年国家质检总局逐步放开IV型气瓶在国内的应用限制时，他们便能率先尝试，取得突破。
“从2018年2月到2019年底，我们与国家特种设备安全委员会的专家先后开了12次会议，对照标准进行了30次的产品实验，最后经过国家气瓶标准委员会的专家评审，终于在2020年4月份拿下了‘国家特种设备生产许可证’。”陈亚鹏介绍说。
植入物联网传统钢瓶“变聪明”
当前，传统行业正处于大时代变局之下，陈亚鹏深刻认识到，只有不断开创革新才能让企业永葆生命力。单纯在产品材料上的突破远远不够，还必须植入“数字基因”，用数字化推动产业链供应链优化升级，用数字化生产提高生产效能。研发新品的同时，他也进行了大刀阔斧的数字化改革。
另一边，他率先在钢瓶行业内布局“智慧用气”的新业态模式。在IV型气瓶上增加基于区块链技术的孔阵防伪码作为气瓶唯一的终身身份标识，做到了气瓶身份信息的追根溯源。
海外市场“三步走”营销法则
獐山钢瓶自1993年成立，20多年以来一直专注于液化石油气钢瓶的制造，大多以内销为主。陈亚鹏接班企业后，便开始谋划如何更大范围地让这个“余杭制造”走出国门，在全球气瓶领域占有一席之地。
在他的开拓之下，自2017年开始，公司的出口份额便从2016年的40%增加到了75%，实现近2倍的海外市场营收增长。陈亚鹏也总结出了一套属于自己的海外市场营销法则：“跑”得快，“动”得勤，“哄”得好。
所谓“跑”，其实是开拓市场。打开陈亚鹏的“飞常准”软件，飞行里程最高达20万公里一年。首先列好清单，找到国外终端用户的商业公司，然后带领团队亲自上门拜访。创业初期，他对销售团队的考核非常人性化，没有定量的销售业绩指标，而是制定了“市场走访任务指标”，规定每人一个月一个国家、3-5家大型燃气公司的走访率。
除了面对面营销，线上市场的布局陈亚鹏也在加速推进，运用“谷歌推广”、“阿里”、“made in China”等国际大型采购平台，进一步加大品牌影响力。
问起销售困境，他坦言大型燃气公司的供应商经销渠道非常固定，而他要做的是如何想办法突破。他的“动”，即“联动合作”。根据国外的消费及生活方式，气瓶大多数被广泛用于房车、户外烧烤中。陈亚鹏便与这些客户群体建立战略合作关系，用“打包销售”的方式实现双方共赢。
“跑”来市场，“动”出业绩，接下来就要“哄”好客户。想要维系好现有的渠道关系，除了产品好，服务也是重点。
2020年他们接到了一笔4万元左右的小订单，但受疫情影响国际快递无法发货。陈亚鹏得知情况后，深夜与对方开启视频会议，改变传统运输渠道，通过走物流方式顺利让产品到达客户手中。诸如此类的例子还有很多，即使海运费上涨导致成本飙升，但陈亚鹏对“老客户”的服务从未减色。
谈及未来规划，目前兼任中国燃气学会LPG专委会副主任的陈亚鹏对行业前景充满信心，随着关键技术的突破，他们也将逐步从产业链上下游开拓更多业务。
在复合材料气瓶这片“新蓝海”中，陈亚鹏走得快，也走得底“气”十足，从父辈手中接过“接力棒”，他比任何人都有压力，但也因此拥有了更强劲的动力。在家族资源的基础上奋发进取，用扎实创新练就内功，将品牌进一步发扬光大，成为行业内的佼佼者和开拓者。这是属于他的黄金时代。
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