质疑｜城市合伙人模式：资本寒冬取暖的最佳姿势，还是低成本雇人干活的一碗鸡血？

而城市合伙人模式的盛行，让人们开始了这样的讨论：城市合伙人是不是加盟做买卖？

从去年开始，互联网圈有个广为传播的段子：放高利贷的改叫P2P，乞讨的改叫众筹，算命的改叫分析师，八卦小报改叫自媒体，统计改叫大数据分析，忽悠改叫互联网思维，办公室出租改叫孵化器，看场子收保护费的改叫平台战略，搅局的改叫颠覆式创新。

而城市合伙人模式的盛行，让人们开始了这样的讨论：城市合伙人是不是加盟做买卖？

巨头也入场：盘点城市合伙人常见的三种玩法

近几年来，城市合伙人模式越来越火，从最早出现的互联网家装行业，到不久前推出“撒豆成兵”计划的家政服务平台阿姨帮。在这些实行城市合伙人计划的公司里，每个公司有不同的想法和打算。

1、互联网家装公司——寻求轻模式的途径

2015年6月，互联网家装公司爱空间创始人陈炜公布，爱空间计划在全国招募150个城市合伙人，与合伙人一起用互联网思维改变传统的家装行业。

“爱空间城市合伙人特训营”招募令发布后，短短两天时间，公司收到了2500条报名信息，不光是外界，陈炜本人也大吃一惊。但是这种模式究竟怎么玩，真能去“颠覆传统行业”吗？

陈炜本人认为传统的家装公司开拓市场的方式无非是直营和加盟，但城市合伙人模式是邀请合伙人投资入股当地的爱空间公司，合作后在当地进行落地签单和施工。双方不以短期收益为目的，而是潜心发展，扩大公司规模，以期长久的利益

关于利益分配，陈炜明确说到，“我们会控股60%，剩下的40%股份我们在当地找合伙人来投资和入股。”

继爱空间之后，行业内的柚子装修、齐家网、有住网相继上线“城市合伙人”计划，虽然各自的计划有细微差异，但总体来看，相同点很多。比如：都要求合伙人在当地有一定的行业资源；由发起方提供品牌、输出订单，由合伙人执行；双方的责权及利益分配机制也基本相同。

2、巨头阿里——以合伙人之名，行地推之实

进入2016年，城市合伙人模式热度依旧不减，而且有超级玩家进场。

阿里集团在杭州举办的“全球B2B生态峰会”上，B2B事业群宣布启动城市合伙人计划，目的是为三四线城市零售店提供货源、配送等服务的同时，为有志于O2O零售的创业青年提供平台。

阿里预计在2016年3月招募500名城市合伙人，以社区为中心，平均每个城市合伙人覆盖30万人口，总服务人口将达到1.5亿。对于三四线城市的没资源却想创业的年轻人来说，阿里巴巴是一个无比可靠的平台，能为自己提供包括操作说明、平台大数据助力选品、进货技巧等系统性培训，并且还将帮助合伙人快速开拓市场、建立信任，提供运营、物流等多方位的支持。

成为阿里城市合伙人的门槛并不高：所有淘宝用户、支付宝实名认证、芝麻信用高于550分以上的人都可以通过支付宝报名，并且不需要固定的办公地点。相对应的，收入结算也相当简单、自由：无底薪，成功拉到一家零售店加入到专属APP进货当中的话，每成功推荐一位200元。全部使用支付宝结算。

加入这样一项计划，名头上是阿里的城市合伙人，但与阿里没有任何法规关系，双方既没有签署《劳动合同》，又没有股权关系。从工作性质上看，这些所谓的“城市合伙人”不过是阿里电商的兼职地推人员，做出业绩就发工资，没有业绩也真的没有关系。

3、功夫熊——“资本寒冬逆市扩张的最好姿势”

真正道出“城市合伙人”实质的是提供上门推拿服务的功夫熊。

2015年底，功夫熊直营扩张的模式遭遇困境，发现直营模式很难吸引到当地有行业资源的人；成本控制不当，造成资源浪费；管理沟通成本高昂等问题，于是推出了城市合伙人计划，CEO王润直言，“越来越多的O2O公司会采用城市合伙人制度，这可能是这个冬天逆市扩张的最好姿势。”

城市合伙人：寒冬扩张还是低成本雇人？

当城市合伙人模式被越来越多互联网公司采用时，我们不得不认真思考：城市合伙人模式究竟是在资本寒冬取暖的姿势，改造传统行业的雄心，还是忽悠热血青年创业，低成本雇人打工的一碗“鸡血”？

1、城市合伙人：资本寒冬取暖的最佳姿势！

以互联网家政服务平台阿姨帮为例，它所实施的城市合伙人策略就是典型的“寒冬取暖”。戏剧性的是，寒冬中那些愿意抱团的企业恰恰是那些互联网项目一直以来要颠覆的企业。拿家政行业来说，散落在不同地区的社区里，信息化程度较低的传统家政公司，如今不再被互联网企业所嫌弃，他们要通过城市合伙人模式“抱团取暖”了。

据统计，2016年，中国家政服务市场有望突破2万亿规模。以阿姨帮为例，它们目前自营的13个城市全部聚焦在一二线，整个互联网家政行业覆盖了一二线城市，逐渐渗透向三线城市，但数量多，总人口基数大的三线及以下城市的家政服务主要还是依靠传统家政去做的。

互联网家政要想扩张新地域，意味着要重新积累资源，并且与新地域原有行业对手竞争，难度之大，使得寻找具有当地资源的城市合伙人成为了阿姨帮对传统家政进行互联网革命的必然选择。

阿姨帮CEO万勇在采访中告诉品途商业评论记者，2016年开始，阿姨帮决定实行城市合伙人计划——撒豆成兵，他们希望通过城市合伙人，用互联网革命解决传统家政发展瓶颈。

传统家政服务公司的瓶颈是“粗糙化”运作，这种瓶颈的产生恰恰是因为他们相比于互联网家政的优势——扎根城市社区，获客方式非常直接。这种优势让传统家政公司养成了等客人找上门的习惯，服务模式属于公司提供什么服务，用户选择什么服务，因此陷入了盈利模式单一、信息化程度落后、无法打造可信赖品牌等困境。

随着居民消费水平的进步，家政服务领域的矛盾越来越突出，用户希望得到品类全、质量高的服务，但传统的家政服务公司业务单一，为了维持独立运作，互相合作的案例少之又少，用户想要得到系统服务，只能寻找多家公司上门，这无疑拉低了效率。

但互联网对家政服务的改造是让服务模式变为：谁能为用户提供更好的服务，谁才有机会留下来。

与其说革命，不如说资源整合，借势互补。

一方面这些互联网企业开展在线上牵手。2016年开始，阿姨帮与管家帮进行深度合作，阿姨帮将发挥对家庭“物”（小时工保洁、家电清洗、保养）服务的优势，管家帮将发挥对“人”（保姆、月嫂、育儿嫂）服务的优势，通过合作，双方希望覆盖家政市场90%以上的家庭日常需求。目前为止，平台已经上线家庭保洁、家电清洗、家居保养、干洗服务、搬家、保姆月嫂，空气治理等服务品类。从垂直服务到平台，这也是互联网对家政服务的竞争改造，要求家政服务不光要服务质量高，更要服务品类全。

另一方面，它们开始向线下企业“伸手”。譬如，阿姨帮招募城市合伙人之后对传统工作人员进行统一培训，将阿姨纳入用户评分体系；借助互联网家政平台客户端提升服务和交流的效率；统一品牌管理。

2、城市合伙人：是低成本雇人干活的一碗鸡血吗？

在“城市合伙人”这个新词汇出来之前，公司想要扩展业务，一般有两种做法：加盟和直营。直营的模式是纯粹的公司分身术，能保证服务和产品的质量，公司也能保证团队的管理。但是这种模式需要公司亲力亲为，无论是资金还是人员方面，公司都承担着巨大的压力。加盟则不同，既省钱又省人还可能省事儿，实为公司异地扩张的妙方。那么，加盟和城市合伙人是不是一回事？它们的区别在哪里？

传统加盟

传统加盟一般分为自愿加盟和委托加盟。

自愿加盟是：加盟方出加盟费，资源（资金、店面），公司输出标准化流程（装修、管理、产品），完成加盟后，双方尽管是同一品牌阵营，但是每个店面独立经营，自负盈亏。

委托加盟是：加盟方加入时只需要支付一定费用，经营店面设备器材与经营技术皆由总部提供，因此店铺的所有权属于总部，加盟商只拥有经营管理权利，利润必须与总部共享，也必须百分百听从总部指挥。

譬如，连锁便利店品牌7-11就采用“委托加盟”这种方式。7-11规定，月利润在4万元以下，公司提成56%；月利润在4-10万元之间，公司提成升至66%；月利润在10-22万元之间，公司提成86%。

城市合伙人模式

以阿姨帮为例，城市合伙人要交入伙费、品牌保证金（可退）、每年的平台管理费用（可退），资源（团队、资金），公司输出标准化流程（管理、产品），双方建立关系后，共同经营品牌，公司与合伙人按协议进行收益分红。

综上所述，城市合伙人模式相当于两种加盟方式的“结晶”。既不会把加盟者推到自负盈亏的极端，也不会让加盟者赚得越多被“剥削”的越多。当然在结合的过程中也有异类产生，比如阿里的城市合伙人是连基本的协议都没有签署的雇佣关系，其城市合伙人只不过是在帮助公司做最辛苦的地推的工作罢了，“城市合伙人”这顶帽子充其量是给那些有一腔热血的年轻人打了一针鸡血。

对于阿姨帮这样的，还处于成长期的互联网公司来讲，城市合伙人模式能帮助其完成扩张，在大规模扩张的路上，公司完成了模式的轻量化运作，合伙人为公司分担了一部分风险。

但是撒豆容易，成兵难。互联网项目找到适合的城市合伙人之后，如何保证新加入的城市合伙人能与公司一道维护好企业品牌，共同开拓更多市场份额实现共赢，这是个大难题。

城市合伙人背后的三个陷阱

城市合伙人看上去是一门双赢的生意，但其实也暗藏这些陷阱！

1、品牌危机：如何防止城市合伙人赚快钱砸招牌？

走到选择城市合伙人这一步，说明公司已经具有相当规模，在部门区域内已经打出了自己的品牌，但如今要把品牌拿出来供许多来自不同地区的团队使用，就必须想到：这个团队是否能维持维护好品牌形象？

前文提到的“城市合伙人是一次创业”是以他们能维护品牌为前提的，但城市合伙人没有参与这个品牌的建设过程，对品牌的情感和认知比较粗浅，他们想做的很有可能是打着这面旗子在当地赚快钱。

2、水土不服：如何把握异地复制和因地制宜的平衡？

近些年来，在国外风生水起的品牌进入中国后，很多遭遇水土不服问题而匆匆收场。2010年1月，百度和日本乐天集团承诺斥资5000万美元建立乐酷天，主要经营服饰电器食品百货等的在线零售业务，之后由于管理、市场等方面的分歧越来越大，2012年5月，在中国市场碌碌无为的乐酷天宣布关闭。2004年10月，由深圳航空与汉莎货运以及德国投资与开发有限公司共同投资成立的翡翠航空也在中国市场遭遇了尴尬的亏损，2012年6月，带着亏损约2000万美元的成绩败兴而归。

不光是外国品牌，国内品牌也会遭遇“水土不服”，2005年，两名北京学生打造的零售品牌Thething，在北方市场广受欢迎。2009年起，Thething南下，在上海等地开始扩张，但是仅仅两年后，就几乎在市场上销声匿迹。究其原因，是因为Thething比较浮夸的设计符合北方人的审美，但靠近香港的广州等市场对街牌有另一种审美，可惜的是，来自北方的Thething不在他们的买单范围。

无论公司提供什么样的服务，但是在扩张的过程中必须要注意因地制宜的问题。既要做好统一，又要考虑差异，是和城市合伙人愉快玩耍的关键。

3、执行力：如何保证城市合伙人言出必行？

互联网公司完成标准化服务后，都想“撒豆成兵”，但如何让每个区域的团队延续总部公司的服务质量，是对公司管理方面的考验，也是决定整个计划成败的关键。

结语：不管取暖还是鸡血，扩张别忘了初心

共享是最近互联最流行的关键词之一，城市合伙人模式也算是企业拿出自己的服务、产品，打破地域界限和更多的创业团队去分享，合作。经过几种模式的演进，城市合伙人模式能带阿姨帮成功扩张吗？

我们讨论城市合伙人模式是资本寒冬取暖的最佳姿势也好，低成本雇人干活的一碗鸡血也罢，作为公司来讲，最重要的是专注为用户提供优质服务，别让扩张的野心蒙蔽改变世界的初心，让城市合伙人模式真正成为助公司发展壮大的力量。

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