专访无二之旅联合创始人蔡韵：找到旅游蓝海市场，轻松拿B轮融资5000万 | 品途案例

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品途解读：在旅游市场有巨头占据的环境之下，如何利用商业模式使资本仍旧青睐创业企业，是一件很不容易办到的事。无二之旅的蔡韵则利用完善的产品定位和商业模式拿到了高额的B轮融资。

文/王君亚  编辑/殷岚 

她是定制旅游无二之旅的联合创始人，曾是位爱折腾的媒体人，在多国担任过记者、电台DJ、独立纪录片制片人等。在海外生活10年游历过几十个国度，蔡韵说，我去过你听都没听说过的地方。

她同为超级旅行达人的团队创办的无二之旅，主打面向城市白领和中产阶层，为他们提供定制有温度的旅游服务。

比如，相恋十年的情侣共赴珊瑚海蜜月之约，有爱的家庭希望全程住在能做饭的民宿、需要推荐超市地道食材，毕业旅行一大帮同学闹腾自驾环岛新西兰，餐厅老板娘想要考察欧洲餐饮每天7-8家餐厅和咖啡馆，设计控要逛遍巴黎所有的美术馆，带着小宝宝每年去1-2个国度看世界……

所以，无二之旅所定义的定制游，可以理解为，不一定要去那种人迹罕至的地方，也不一定是奢华的顶级服务，而是你想要什么时间出发，怎样去玩，去玩什么，无二之旅的定制师们都会帮你解决。 

创立无二之旅

2013年，正是看到了市面上OTA平台和线下旅行社产品多为传统跟团游和简单的机加酒的组合，已无法满足80、90后这样的消费升级群体，以及，在当今的懒人经济下，更多人不愿花大量精力去完成繁琐的出境游安排，

高端定制一般人又消费不起。

作为超级旅行达人的无二之旅创始团队，开始感受到在朋友圈为朋友设计旅行的强烈需求。

当现在回头看来即使方案和宣传都还比较青涩时，除了朋友圈介绍找来的几单以外就开始有陌生人愿意付定金让他们去服务，也正是如此，让蔡韵和她的创始团队再一次坚定的认为，这个模式是可以成立的，因为它解决了市场痛点。

如今，成立近4年的无二之旅，每个月平均定制人数已经达到数千名，蔡韵告诉品途商业评论，因为设有专门的海外采购人员，无二之旅跳过地接环节与资源方采取的直接合作的方式。

同时，通过实际为大量客户量身定制旅行路书沉淀出来的全球精准数据库和人工智能算法，实现了定制与规模化的平衡，为用户提供品质服务的同时将旅游成本压缩到最低。

另一方面，从用户体验来看，无二之旅不仅符合出境自由行用户对个性化的追求，它最受用户欢迎的是，他们真正做到了随心提需求，让你的旅行有温度。

在采访中，蔡韵了讲述一个故事。 

无二之旅曾为一位信奉一辈子天主教的87岁老奶奶，定制一场梵蒂冈旅行，实现她最后的愿望，见到教皇。

蔡韵说着，回忆起团队定制师为老奶奶所定制的很多小细节，因为怕吃不惯西餐，为她准备电饭煲和小米粥带去，从机场开始安排轮椅，住在梵蒂冈的教堂前，每天听到教堂钟声起床，去当地的一个个教堂去礼拜，最后，安排她见到了教皇，那一瞬间，老奶奶的眼泪掉下来说，这辈子值了。

当然，这样温暖的故事在无二之旅很常见，为一对听障夫妇不想因为身体的障碍而阻挡生活方式，找到无二之旅希望能为他们安排西班牙的蜜月旅行。为失恋的女孩儿安排去前男友曾许诺的小镇走回忆之旅。为一对生活一起了几十年的老夫妻，定制历时一个月的海外自驾游，每天写诗记录旅行的时光。

节省导游费用成本，制作路书

随着机票、酒店等标品领域被几大OTA平台宰制，出境定制游成了旅游行业剩下的几个为数不多的蓝海之一，容量巨大，但尚未被充分发掘和竞争。仅2016年上半年，中国公民出境旅游人数就达到5903万人次，比上年同期增长4.3%。

这样的现状催生了一大批为用户服务的旅游创业公司，模式大致可以分为：旅途规划工具、10人以下的定制小包团，以及定制自由行。 

而小包团的一个很明显的弊端是需要支付高额的导游费用，为了规避掉这笔费用，降低个性化旅行的成本，无二之旅采用一个隐形的导游，制作旅行路书的方式。

采访中讲到路书，蔡韵很文艺的将它形容成，一本定制版的孤独星球。

“在这一模式中，专业定制师会按照用户需求量身设计自由行方案，并完成机票、酒店、租车、活动，门票等所有预定安排，最终为用户制作一本独一无二、内容翔实的路书，在路书中细化并且解决了旅行中每一天、每个小时去做什么、怎么去做、怎样做好的一系列问题，包括，如何买电话卡，如何取车，旅行中的参观顺序，哪个餐馆更适合你的口味，逛街买东西退税问题，甚至包括，在这个景点儿的哪个位置哪儿角度拍照会好看，入住当地家庭想做饭周围超市有什么地道食材。”

无二之旅的路书模式，不仅砍掉了高昂的地接成本，同时也符合年轻消费者对于个性化及私密空间的诉求。

引入算法、获得资本青睐

作为创业公司，又是定位让年轻人消费得起的定制游，仅做到旅行中控制导游的费用是明显不够的，无二之旅的核心是一群对目的地信息非常专业的定制师团队，而如何控制这些成本也是蔡韵和团队在创业中遇到的第一个瓶颈。

为了保证路线质量和用户体验，无二之旅的定制师都是以全职的身份为用户提供整套服务。蔡韵介绍到，无二之旅对于定制师的要求非常严格，不仅会考察他对负责的国家城市是否足够了解，定制师的服务意识也是他们非常看重的一点，当然他一定要是一个温暖的人。

最开始，无二之旅的定制师定制完全依靠人工完成，一条线路大概耗费一名定制师20天的时间，而随着订单量的增加，仅仅依靠人工是根本无法完成。 

这时候，随着商业模式的清晰化，无二之旅吸引到了资本的第一笔投资。开始搭建数据化的产品，定制师每制作一条路线，由客户真实体验得到很高的反馈后，其POI（旅行中的最小碎片化信息）是有留存价值的，举例当一个目的地从0定制到100单时，第101单以后大部分经典安排就只需要这些最早通过人的思考设计出来的POI根据客户需求的智能算法组合，然后针对不同客户的特别需求再进行进一步的定制。 

“这样，不仅前期不再需要定制师花大量不必要的时间反复做方案，只需销售通过使用智能化系统与客户对接就能达到同样效果。其次，缩短从询问到交付定金的时间，从以前10天左右缩短为1-2天。

最后，系统中的全球精细化数据大大提升了路书生成的效率”蔡韵说，随着后台拥有高达千万级的个性化路线储备和系统的完善，无二之旅现在的业务中，有 50% 是几乎完全借助直接带有目的地资源和价格的 POI 数据库和人工智能算法来完成。

当然，凭借定制游的智能系统算法，也让无二之旅在全国范围内与众多旅行社同业开展落地合作。 

旅行社同业若为每组客户都设计旅行路线和产品，效率堪忧，成功率低，通过无二之旅打通与B端的链接，通过开放系统以新一代供应商的形式为同业提供千变万化的定制自由行线路，解决了长期以来定制游小包团价格居高不下的痛点，得到更多B端客户的认可。

当被问及这个系统将来会面对C端吗？蔡韵说，尽管是完全可以开放给C端，但实践中并不是一个好的选择。原因旅行是一个非常需要信任，并且是一个比较慎重的决策，根据调研最容易让做出旅行决定的因素，除了特价机票以外，就是周围人的推荐。

同时品途也了解到一组数据，OTA平台的转化率在2%左右，而传统的线下旅行社最高可达到20%，这其中很大一部分源自于对客服建立的信任感。 

本月，旅行定制公司无二之旅已获得 5000 万元 B 轮融资，资方为中石油昆仑信托旗下昆仑信元基金。当被问及为何受到资本青睐的原因是什么？

蔡韵说，除了商业模式，团队和情怀以外，投资人对于无二之旅看好是数据，2014-2016年，无二之旅销售额每年增加近300%，用户平均满意度达95%以上，一年内复购或介绍亲友前来消费的用户近50%。当然，最重要的一点，无二之旅有良好的现金流及赚钱的能力。

在本轮融资后，无二之旅希望能进一步巩固数据库、加强技术壁垒，并继续拓展同业合作渠道。目前无二之旅只做境外游，以欧美澳、日本、特色海岛为主，在系统日益成熟后将继续开发东南亚等更多线路。

最后，再说个正事儿

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