辣妈袁飞的Cloudo Kids怎么做成中国大生意 | 消费升级

探寻商业本质 

预见商业未来

品途公司志（ID：e-qika）    作者：鱼多多

要做一个好妈妈、一个称职的妻子，还要兼顾自己的事业，对大多数人来说是非常有难度的，励志的故事永远都出现在别人的世界里。

袁飞，是一位有两个孩子的年轻妈妈，也是Cloudo kids的创始人，主营童装的跨境电商。在微博里，她叫MAMA制造，有25万的粉丝追随。

由于客户以华人为主，最初在英国创办的Cloudo Kids于2016年6月选择以跨境电商的形式进入中国市场，目前网站和App各有十万用户。

得天独厚的壁垒

预计到2020年我国童装市场规模将突破1800亿元。来自中商产业研究院发布的《2016-2021年中国高端童装行业调研与投资前景预测报告》指出，二胎政策开放和消费升级，带来新的红利。

80后的父母也有一定的经济实力，对童装的要求不再只是“舒适”，而更注重孩子的审美，希望孩子打扮得好看、潮。但国内消费者想买国际品牌，只能依靠价格高，且质量款式不稳定的代购。

袁飞认为海外代购有三大硬伤：

一是时间太长。从国内顾客下单到代购帮助去海外下单，走国际货运等等，一单代购的流程往往在10到15天。

二是退换货非常不方便。网上购物难免会有退换货环节，可是一单货物的退换货丝毫不比下单要省时省事，再加上昂贵的国际邮费，退换货的成本太高。

三是发生断货和缺货的频率相当高。作为一个代购商家很难跟海外的供应商同步库存，然而，时尚品牌的服装库存变换非常快，国内网站却显示有库存，顾客下了订单代购后，再去采购可能就缺货了。

代购模式虽然有硬伤，但欧洲触及童装的高端品牌仍然在中国市场的销量相当于其全球的85%以上。这其中一个重要的原因是保守的欧洲时尚圈有非常成熟的一套品牌管理理念，而国内的商家也就很难拿到品牌授权。

这对于袁飞而言，却是近水楼台的良机。早先在英国开办童装店时就已经积攒下了各类品牌，熟知每个品牌的管理和套路，再加上跨境电的运作模式，Cloudo Kids迅速独揽了欧洲童装各大品牌的中国市场授权，这对同业而言几乎就是决定性的优势。

目前，Cloudo Kids已代理了130个国际品牌，不仅包括众多奢侈品牌的童装线， 还网罗了Mini Rodini、Babywalker等新晋设计师品牌，以及Philipp Plein等潮牌。

当然，袁飞也向品途表示，Cloudo Kids在挑选合作品牌时，Cloudo Kids有一定的标准：必须要在国际市场有露出，且必须要有至少五十家零售店。

“买手合伙人”

在中国市场做跨境电商运营并非团队的绝对优势， 因此Cloudo Kids的品牌营销更类似时尚行业的打法，一方面靠妈妈们口碑传播，一方面靠举办儿童时装秀。

同时，2016年6月，袁飞又决定另辟蹊径，让一大批有梦想、爱折腾的宝妈加入到Cloudo Kids的买手团队，成为买手制合伙人。

买手以“选品、选款”为主要工作核心，在订货季与Cloudo Kids全球130多个合作品牌方对接，挑选属于自己时尚风格的货品，并利用Cloudo Kids APP的搭配功能在个人页面中给用户提供搭配方案，引领新品潮流。

买手制的方式除了能凭借各自的独特审美，打造个人选品风格外，袁飞认为其商业模式更值得考究：

第一，极大地平衡了供需关系，减少了库存浪费的现象。每年的订货季，Cloudo Kids的买手直接对接国际品牌，通过对市场需求及时尚导向的预测，选择款式及订量，最终将产品通过零售平台呈现给顾客。这样的买断式订货平衡了零售端的供应与购买者的需求，极大地符合可持续发展这一理念。

区别于其它电商平台要靠折扣消化积压库存的情况，买手制的小个体供需匹配、推广的精准度非常高。

第二，有效资源共享。儿童服装从0-12岁的码特别多，很容易造成断码问题。所以，在Cloudo Kids平台上，每一个买手制合伙人的库存是可以在全平台共享出去，这样允许到它只有一件东西的断码产品，仍然能在平台上被卖出去。同时对于顾客来讲，其看到的不是一家的库存，而是全平台的库存，所以对客户来说也是有效避免断码的问题。

据了解，Cloudo Kids平台的买手除了分布在各大一线城市外，三四线城市的买手也很多。“买手的均匀分布，其平台产品也是真正代表国内儿童市场的整体需求。”袁飞说。

把中间利润让给消费者

袁飞表示，打造Cloudo Kids的平台，更是希望在中国为国际品牌搭建一个健康的生态环境，满足中国国内消费者对时尚产品的国际化、个性化需求，并多维度整合优势资源，推进行业产业链的完善。

“不难发现，在中国本土买国际品牌要支付比欧洲高40%—60%，甚至一倍的价格。这并不只是中国关税体制造成的，因为就算关税体制不同，也造不成一半的高出比例。所以更多的原因是国际品牌在中国渠道的供应链、租金、人员成本的过高。同时，库存积压特别严重，也导致终端价格不断的加价。”袁飞说道。

而Cloudo Kids的买手制的体系是最大限度控制库存积压，供需匹配达到最佳。并且， Cloudo Kids 的货品目前正在建立国内的保税仓，其中间的利润空间就可以变得越来越小。那么在同品牌价格方面， Cloudo Kids 平台的货品就能平均低于国内售价 40%左右。

“其实我特别佩服Costco的商业模式，它把自己所有能够节省的地方都节省了，然后把这些东西全都回馈给它的顾客。” 袁飞说，Cloudo Kids的最终目标也是希望中国顾客可以用公平的价格买到国际品牌更多品类的东西。

袁飞认为童装品牌更需要注重线下体验，Cloudo Kids 正筹备在北京开一家体验店。

对话Cloudo  Kids创始人袁飞

品途：在诉求男女平等的现代社会，女性创业的实际难度是倍增的，结婚生子则是一个难上加难的条件，你是如何跨过这些鸿沟，平衡事业与家庭的？

袁飞：这并不是一蹴而就，而且是经历了一个困难时期。我是从忙碌中找到自己，不断审视和更新面对工作和家庭的心态及比重，以碎片化的方式来协调这两者的关系。

我在时尚零售业的几年工作经验，以及在时尚圈积攒的资源，把握了合适的机遇结合自己的梦想开创了这一番事业，Cloudo Kids就像我的第三个孩子，我对它倾注了给家人密友之外所有的爱。所以利益绝不是我梦想的最终追求，反而对时尚童装的热爱，想提升中国时尚童装品质、扩充资源是我的“野心”。

品途：知晓你在英国读完经济学后有两次创业经历。那么，第一个创业项目是什么？后来又是怎么想到转型做买手制的电商平台？

袁飞：第一次创业是做当时中国最大的鞋业品牌到欧洲开线下店，做英国总代理，帮它铺垫英国整个的批发市场和零售终端。虽然第一次创业失败赔了不少钱，但在这四年中，让我全面了解了中国的时尚品牌是怎么运作的，欧洲的体系是怎么运作的，这对我现在的事业有很大帮助。

后来想到买手制模式是源于我多年在欧洲，最喜欢的就是小而美的买手店，每个城市里你都会找到这样的品牌集合店铺，老板亲自肩负着买手和销售的重要角色，享受着这个行业给予他的使命，将美的时尚计师产品精准的带给周边顾客，理解顾客的需求，了解时尚的趋势，并能表达自己的理念。

而在中国，也有很多人想要这样参与到这个行业中，但是品牌渠道端的局限，让很多人与这份美好的事业失之交臂。

所以，Cloudo Kids在2016年决定进入中国市场，首创发起了买手制合伙人模式，也是希望通过Cloudo Kids提供的国际童装品牌渠道，让创业者以买手的形式参与到其中，补足中国时尚行业的不足。