10万变5亿，这个女华人竟靠蜡烛征服总统夫人，就靠这三招！

品途解读：这个骨子里淌着中国血的娇小女人，将小小的蜡烛做成了行业标杆。

文章作者/Sue

来源/创日报（ID：chuangribao），品途商 25 34551 25 8959 0 0 3505 0 0:00:09 0:00:02 0:00:07 3505评论已获得授权。

什么东西都会死，但是气味不会。

要不然上个月，美国消费品巨头NewellBrands也不会以7500万美元的价值收购了一家只做蜡烛的公司。就是因为，这家蜡烛有味道。

它的创始人也不简单，23年时间，硬生生把借来的10万块本钱变成了年赚一个多亿。

2012年奥巴马邀请一堆知名企业家去开会，在一众男人中间，这个黑头发黄皮肤的女性华人显得格外惹眼。

视频太老，原谅这渣画质

这家公司就是千诗碧可，创始人名叫徐梅。

别看她这么能折腾，其实徐梅小时候可是个学霸，从小冲着当外交官来培养的。她的奇葩人生轨迹到底是如何转变的呢？

况且中国自古就是制香大国，但中国香“有姓无名”：品种不少，就是缺乏品牌。这个华人又是如何在几千年后，在美国把香气做出气候的呢？

逛街逛出亿级商机 却被爹妈认为脑子坏了

谁会想到，商人徐梅小时候是一名学霸，还是毫不费力就挂机的那种。

她出生在杭州，从小父亲就很宠她，到哪都带着。但因为是工程师，他对女儿也十分严厉。12岁就把她送进寄宿制学校当外交人才培养。

后来徐梅轻松考入北外，大家还在考证，她就已经给世界银行在华的项目做翻译了。这一做不得了，认定世界银行才是她该去的地方。为此她又跑去美国马里兰大学学新闻。

然而就在这个时候，命运戏弄了她。她毕业那年正赶上全球经济衰退，世界银行不招人了，徐梅只好随便找了份医疗器械公司的工作。

鬼知道世界银行下次什么时候招人，一下子失去目标的徐梅六神无主，整天就在街上闲逛。

一次在布鲁明戴尔百货闲逛时，她和同伴吐槽：“明明是大牌云集的商场，怎么家居品店的东西就和我奶奶的品味似的，这可是纽约上西区。”

回到家，徐梅还在琢磨这件事儿。当时北卡罗莱纳州正好有一个礼品批发商博览会，朋友约她一起去散心，她留心看了一下，发现卖的最好的居然是蜡烛。徐梅心里一动，商机来了。

回去她就把自己闷在地下室里，工作也辞了，就倒腾蜡烛。家里的杯盘碗碟全被用来盛蜡，经常倒腾的是乌烟瘴气，一天之内就要被邻居举报数次，有一次甚至惊动了警察。

消息传到她父亲那里，老人简直气炸了：本来要在联合国做出一番事业的人，如今居然跑去倒腾什么鬼蜡烛。整整好几年，父亲没有再和女儿说过一句话。

自学起家却征服总统夫人 让白人男性刮目相看

自己倒腾不行，她又跑到新泽西州去拜师。在被折磨的满手是泡，眼睛熏黄之后，她终于学会了向蜡中添加染料和香薰油。

至今她还记得自己制造出的第一支香薰蜡烛，那是松枝燃烧后的温暖味道。

1994年，她四处借钱，凑了10万成立了一家公司。因为住的靠近切萨皮克湾，名字就取了谐音叫做“千诗碧可”，倒是很符合她想到就做的随意性子。

然而钱好不容易借来了，又一个难题摆在面前：找不到代工厂。当时美国本地的工厂都喜欢量产，他们愿意将一款白色蜡烛生产1000箱。但你要让他这个颜色100箱，那种味道100箱，他们只会丢给你两个字：不干。

走投无路的徐梅只能找自家人了，她想到了在杭州的姐姐和姐夫，瞒着父亲租了个厂房手工生产蜡烛。

在满是白色无味装饰蜡烛的市场中，徐梅的蜡烛一炮打响：颜色鲜艳、造型斑驳、气味舒心。成立不到一年就创造了50万美元的销售业绩。大家都在问，这是谁做的蜡烛？

两年后，徐梅终于如愿以偿的将蜡烛卖到布鲁明代尔商城，还专门为美国第二大零售商塔吉特设计了收藏款香薰蜡烛，卖得特别火。

火到什么程度呢，销售商本来只预付她300万美元的货款，没想到只过了两周，对方就打来电话：“你那有多少全拿来！”到年底，销量超过800万美元。

到2009年，千诗碧可不仅没受金融危机影响，全球销售额更是翻了10倍不止，折合人民币有6.1亿，简直绝了。

次年，受美国制造业回流的影响，徐梅在马里兰州的小镇格伦伯尼建立了工厂。当时这个地方一片萧条，每四个蓝领工人之中就有一个就是失业的。厂子造起来之后，平均每月就要生产50多万根香烛，一年的总产值得有一个多亿人民币。

这不，工厂建起来不到6个月，徐梅就接到了白宫来的电话。她特地为第一夫人米歇尔设计了一款蜡烛，后来这款蜡烛还被当作礼物，在国宴上赠予外宾。

2012年，她还应邀去白宫参加奥巴马和副总统拜登亲自主持的“内包美国就业”论坛。在福特、杜邦等一众大公司中，千诗碧可的体量微不足道。但黑头发、黄皮肤的她，却在一群白人男性中发表了最长的演说。

第二天美国各大报纸真相报道，这个中国出生的女性企业家，也在移民圈流传开来。

创办至今，“千诗碧可”以平均每年40%的速度增长，共售出超过3.5亿支蜡烛，两度被INC.杂志评为美国成长最快的企业之一。

此时她的父亲感叹，本以为她放弃了自己理想，没想到，她只是换了一种方式让世界认识自己。

只靠3招 将一根蜡烛撑起一个帝国

为什么一根蜡烛，在徐梅手里却能成就一个商业帝国？

品牌营销大师 Martin Lindstrom 曾研究指出：“人的情绪有75%由嗅觉产生。人对照片的记忆，在三个月后只剩下50%，但回忆气味的准确度却高达65%。”

说白了，千诗碧可卖的可不是蜡烛，而是一种气味，甚至说是一种生活方式。2016年，一份市场调报告就指出，光是美国一个国家，家用香氛的零售市场就达64亿美元。

1、懂用户心理者得天下

千诗碧可的用户以25岁到55岁的女性为主。这类人群相信香味是一段记忆、甚至是一个亲密家庭的关键组成部分。家人欢聚、与女朋友第一次散步，都可以通过气味回忆起来。

事实证明这是对的，某一季飓风肆虐的时节，宁神味的蜡烛销量爆增。在没有供电的黑暗和混乱中，蜡烛成功的使一切一如往常。

与此同时，经济不景气的时候，人们也许没钱出去旅行，但却买得起蜡烛。一根椰子味的蜡烛，就能把人们带到热带岛屿去。

再从定价上来看，从2.99美元到50美元，几乎将所有阶层的人群都聚集了起来，也满足不同人群的不同心理。

2、无创新不前进

从一开始登陆市场，千诗碧可的产品就在传统的白色无味蜡烛中打出了差异化。在日后的产品上，徐梅也一直在不断地尝试创新。

比如为了迎合中国市场，就出了一套青花瓷系列。以及还有上文提到的各类定制型蜡烛都是例子。没有一成不变的市场和企业，唯有不断突破才能不被淘汰，行走在行业前沿。

3、根据市场变化调整策略

千诗碧可最先主攻的是美国市场，而随着消费水平提高，亚洲人也赶上了消费升级的这一波潮流，千诗碧可也开始在亚洲建立代工厂，不断挖掘本地市场。

并将蜡烛精美包装，逐渐演化为一种带有高级礼品属性的商品，在消费者中形成口碑。大家知道，这年头，口碑传的很快的。

虽如今千诗碧可被收购，但早在2005年，徐梅就又创立了布莉丝这一室内生活方式品牌，并已在亚洲开设了40多家专卖店。

经营企业之余，徐梅还致力于教育、文化交流和援助贫困国家的项目（这一活动汇聚不少美国政商界名人），拿奖拿到手软。

这个骨子里淌着中国血的娇小女人，将小小的蜡烛做成了行业标杆。

她也用自己的轨迹告诉我们，没有人应该被规定人生路要怎么走，崭新的一切总是需要我们踏出第一步。只有迈出去了，你才知道原来凡事皆有可能，原来认真生活的人都不会被辜负。

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