平均六天开一家，不到一岁的便丽猫的“天罗地网”布局战

作者/王君亚

品途解读：2017年底，乘着新零售的东风，便丽猫在第一台设备便入驻“盒马鲜生”。截止发稿，便丽猫在北京、上海等城市已布局近50家集合店。

作为2017年最受关注的风口之一，无人零售受到了资本和巨头的青睐，但随之进入的2018年，无人货架被公认已经“凉了”，无人便利店的风口也很久没人提起了，同样处在风口的无人零售自动售货机成为焦点。

今年3月，集合多品类自动售货机的智能零售空间运营商便丽猫宣布获得的千万级Pre-A轮投资，这一融资，是掀起2018年新零售领域的首笔，被看作是无人零售领域的一剂强心针。

在自助式零售终端的市场充满诱惑，但也只有快节奏才是突进的关键。

便丽猫联合创始人&CEO孙向东在接受品途商业评论（id：pintu360）专访时，向记者透露，尽管便丽猫是一家年轻的公司（2017年11月成立），但正在以平均六天开一家店的速度扩张。而便丽猫之所以能够如此强势发展，与第一台设备诞生在新零售代表盒马鲜生有很大关系，跟随盒马的开店计划，便丽猫短时间布局了国内十大城市的高流量场景。这核心的驱动力是便丽猫产品研发团队打造的智能零售平台系统，它能够无缝对接不同的接口，打通了订单系统、支付系统、会员系统、仓储系统，这是便丽猫的核心壁垒。

通过整合果汁、咖啡、披萨等多品类鲜食和主食小吃等商品的智能零售终端，便丽猫从创立之初就十分明确，通过现制鲜售的高单价产品集合智能零售行业的设备，然后开启便丽猫的“天罗地网”计划。

为此，便丽猫一方面从底层打造供应链和运维体系，同时，通过市场团队提升用户体验，打通线上线下的交易，一系列IP活动提升品牌的影响力。会员的低价获取，高复购率都大大提升了单机产出。据介绍，相比单点位的自动售货机，通过便丽猫的整合多品类联动后，坪效提升至少50%，而提升的边际收入，足以品牌商支付便丽猫的分润及渠道的分润。

作为一个自助式零售终端样本，考验便丽猫的不仅是仓配和供应链能力，还是如何在战火纷飞的自动售卖机市场找到一席之地。

充满诱惑的自动售货机市场

在中欧就读EMBA时，孙向东与另一位联合创始人，曾去日本考察新零售，日本的自动售货机给孙向东留下了极为深刻的印象，“太多了，走到哪里都是，且售卖商品的类型从日用杂货到电子产品。”同行的恰巧有富士的老板，就一同参观了现磨咖啡机的工厂，也看到了整个行业的市场空间。

根据日本自动贩卖机行业协会数据，2016年，日本共有494万台自动售货机，大约每26人就拥有一台。

孙向东认为，日本自动售货机能够得以发展的原因，一方面是日本在发展过程中自动化工业起来的很快，所以，抢占整个机器的生产方面优势，以及，在日本出于商业空间成本高，这就对于坪效的要求非常高。

但相比之下，由于消费习惯的不成熟和运营维护成本等因素，让自动售货机在中国的境遇却差很多，直到2010年，友宝的出现正是将这个行业推到消费者的面前，随后不少快消品制造商纷纷入场。

在被称为“无人零售”元年的2017年，“友宝”的挑战者们名单不断加长，新一批自动售卖设备开始进入资本和消费者的视野。自动橙汁机、自动咖啡机、自动红酒机、自动面膜机等单机品类应运而生，随后还出现迷你KTV，迷你健身房等不售卖商品，而以售卖服务为主的自助设备。

根据凯度零售咨询的数据，中国自动售货机保有量从2011年不到2万台增长到了2016年的20多万台。与日本相比，中国的自动售货机市场仍处在启动期，潜在市场空间巨大。

孙向东在日本的新零售之行，明显感觉到自动售货机整个市场的节奏在加快。

带着对自动售货机的好奇，抱着测试行业的心态，孙向东在花费重金从日本买来一台现磨咖啡机，并将其放进盒马鲜生的白金湾店内。最后，以一天卖了300多杯的成绩，被验证这个行业的可行性，更加激发了孙向东的信心。

随后他又通过国外的网站搜索到披萨机，通过国内的厂商找到各种饮料、鲜食机器。

据便丽猫给出的官方数据，通过整合后的自动售货机比单机品类的坪效提至少50%，提升的边际收入足以品牌商支付便丽猫的分润及渠道的分润。其次，快速布局多点位，便于打开后续市场，以及，便丽猫将其线上会员的活动操作多样性，提升会员复购。

便丽猫打造“天罗地网”模式

“团队的从业经历集中在零售、电商、连锁运营、营销、物流与供应链等领域。”便丽猫的创始人孙向东向记者解释，尽管这是一家年轻的公司，但团队让他充满自信。

孙向东以便丽猫这种多品类的自动售货机整合同时入驻一个场景称为共发展，而并非博弈的现状，如与滴滴整合所有私家车做司机，美团整合所有餐厅做外卖。

便丽猫通过行业数据的对比，单机单品类的设备固定在商场或者写字楼的一个角落，并没有比多品类同时入驻一个场景所产生的联动效果好，整合后的坪效高，更重要的是能够打通多品类的互动，互相引流。

而这也是便丽猫创立的初心定位，一方面可以使其品类更加丰富，另一方面，基于目前的零售企业的痛点，便丽猫可以帮助整个智能系统完成线上线下的用户打通，更重要的是，便丽猫可以帮助进行统一运维服务。

因为移动支付普及、线上流量红利消失、劳动成本和地租成本攀升等多重因素，自助售卖设备成为新的增长点。

面对无人零售的风口，孙向东却认为，无人智能零售的核心是效率，未来无人零售的SKU一定是鲜食、新零售中的智能零售，通过智能零售终端完成。同时，用户的需求即市场，现在的消费者需要的产品能够永远在线，并且能够即时满足需求，这两个核心点无人智能零售都能够满足。

当然，找到无人零售的核心是基础，面对如何在其中分羹，孙向东则布下来“天罗地网”的计划，第一，从底层打造整个供应链和运维体系，第二，便丽猫瞄准了头部的智能端部分。

据业内人士评论，自动售货机的智能化，主要是指在设备上搭载智能联网系统和显示屏。连接网络的自动售货机，运营效率得以提升，在业务模式上也有了更大的想象空间。

所以，孙向东重点将便丽猫，所有的自动售卖机打造出一套操作系统，通过团队的研发力量，打造出业内的标准系统。便丽猫能够从中获取数据，而硬件只需要与厂商合作，数据的打通可以为其进行个性化的操作。

未来布局

从友宝到整合自动售货机运营商便丽猫，这个市场发生了翻天覆地的变化，从外在看机器更加智能，从单纯卖商品到开始加工，实现了线上线下的打通，如今这些机器甚至变成了媒体。

不仅是SKU的丰富，供应链的升级，随着现代物流体系的支撑，让自动售货机掀起了新的篇章。孙向东认为，智能零售终端需要三种类型的仓储，常温干仓，冷藏仓，冷冻仓。最后，数字支付的便捷，AI及人脸识别技术等科技。

2017年底，乘着新零售的东风，便丽猫在第一台设备便入驻“盒马鲜生”。截止发稿，便丽猫在北京、上海等城市已布局近50家集合店。孙向东透露，便丽猫在今年全年将完成200家集合店的布局，这些集合店将主要分布在北、上、广深等10个发达城市和地区。

便丽猫整个商业模式正是迎合了新零售场景需求，谈及到未来的高流量场景合作，孙向东表示，目前便丽猫除了盒马鲜生的点位外，还是天猫校园店、零售通的天猫小店、盒小马的战略合作伙伴，成为他们智能零售终端的核心KA。另外便丽猫也在积极拓展社区场景，枢纽场景，7月份便丽猫 24小时便利店在盒小马渠道落地，便丽猫不断在探索新的商业增长点。 

孙向东透露，便丽猫的盈利主要来自于订单的分润。随着铺设的点位增加，同时日常运营能力的提升拉动单台设备的产出，两个方向均可以带来公司的盈利增长。

从零售行业的视角来看，随着线上流量红利的衰退，线下流量的价值得到重新审视，但线下门店业态也面临着人力和租金成本上升的压力。而自动售货机的出现，把餐饮、鲜食、快消食品或服务的最小单元尽可能多地铺设到合适的场景和用户中，高效地获取流量，从而增加坪效。

所以，孙向东对自动售货机十分有信心，并且认为未来的技术将在餐饮业发挥极大的作用，通过中央厨房统一制成自助售卖机的标准产品，然后通过强大的供应链及物流配送体系，配送到不同点位的设备中，让用户的即时需求得到更好的满足。

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