人物|专访熊猫签证创始人韩智素：签证蓝海，未来的千亿市场如何撬动

摘要：近日，熊猫签证获得了6000万元B轮融资，本轮融资由深圳博汇源投资领投，原创资本跟投。对于签证市场，韩智素显得信心十足。

也许韩智素也没有想到，因为一款图像处理系统软件，熊猫签证进入了一个冷门但却关系每个人生活的签证市场。

这确实是个蓝海，如果不出国，就永远不会和签证业务产生联系，但有了出国的需求，这个过程处理不好可能最为折磨人，便捷、简单，准确、成功率将考验着用户的心情，学习成本和使用成本也将成为用户最大的负担，而熊猫签证就是为了解决这个痛点。

韩智素认为，签证市场的火爆得益于中国迅速升温的境外游市场。当年新《旅游法》的实施，以及不断推高的团签费用，让人们向自助游转移。此外，近年人民币升值，各国签证的利好政策，也使得国内消费者更倾向于出境自助游。

据国家移民管理局发布的数据显示，今年上半年国人总出入境人员总数达3.1亿人次，同比增长7.7%。这是一个正在爆发的市场，对于用户来讲，办理签证的痛点在于繁琐的签证表填写、多步骤的线下办理和领区的地域限制。

韩智素有着海外留学的背景，对于签证过程有着深刻的理解，而从市场反馈看，其痛点有二：其一，签证服务系统庞杂，合作、竞争错综复杂，已经成为出行市场监管上的难题，目前尚未能找到针对签证服务的相关法律法规条款，也没有行业统一的流程和标准；第二，各国不同国家或地区又有不同的规定，不同省份又极可能属于不同的领区，且政策常常更新。

所以基于算法优化上的政策制度的叠加，才是提供保证的前提。

据了解，这个领域OTA占据不少优势，熊猫签证的切入，在韩智素看来其产品的体验和良好的交互才能赢得更大的市场。

签证蓝海博弈

创业前，韩智素供职于腾讯，从事投资业务，她的创业小伙伴也基本来自腾讯、网易、去哪儿等互联网公司，基于技术上的优势，对于签证赛道的选择，韩智素的逻辑有两个；不会选择市场关注度、热度过高的方向，因为这就意味着会和一些巨头企业直接竞争；第二，会选择那些通过技术提升行业效率，未来向上走的朝阳产业，无疑，签证行业恰恰符合这个要求。出境游大市场不断扩大，签证成了出行前必不可少的重要环节。

熊猫签证选在出境旅游自由行签证办理上发力，在韩智素看来，还要看方向上的思考，是否有利于解决当前问题，而从产品属性和设计理念上来说，是否有很长的生命周期也成为关键，熊猫签证在2016年上市，彼时跟团游还占据多部分出境游市场份额，而在2017年，自由行业务迅猛发力，在2018年，完成了反转，熊猫签证找对了赛道。

而与境外自由行旅游市场爆发式发展形成对比的是签证市场似乎发展的有些缓慢。在互联网和智能技术的浪潮下，很长时间内，签证这一环节，仍是一个偏线下的业务，多由旅行社和签证机构通过线下传统方式办理。

当然，巨大的市场需求也刺激了行业的变革，随着出境游规模不断增长，整个签证代办市场也在不断发展，几乎各个OTA、线下旅行社，都提供有相关的签证代办服务。

韩智素认为，相对于携程、飞猪等OTA偏“线上导流、线下办理”业务模式，平台往往只能完成交易环节。熊猫签证的创新点在于通过技术整合的手段，实现更线上、流程更短的签证服务，在线上实现了从资料提交、商品交易、签证办理等完整的业务闭环。真正实现让用户足不出户办理签证。

数据显示，熊猫签证从2016年5月上线以来，已经过百万的注册用户，日活近10W, 为用户办理41W本签证，值得一提的用户的复购率达到35%,也就是说35%的用户会在一年内在熊猫进行两次以上的签证办理。其中大部分的用户为白领，旅游签占到70%。客单价在800元左右，今年预计可实现过亿元营收。

在大客户方面，目前已经接入合作的中信银行、移动无忧行、腾讯出境通、理财通等数十家大企业客户，为这些企业的出境项目实现签证赋能。

关键点还是数据和服务

现实问题是，随着中国消费者逐渐被重视，现在我国游客出境游的目的地国家对中国游客的签证越来越放宽，免签增多，手续简化，通过率极高，因此签证服务费的规范和价格下调是大势所趋。可以预计，操作更便捷、价格更低、有专业服务团队的App签证办理将成为未来主流。

也有观点认为，签证代办互联网化已是大势所趋，未来手机办签将占据在线签证办理50%以上的市场份额。

熊猫签证的发展路子是一手做强技术，一手拓展供应链资源，了解行业玩法，提升行业效率，将产品做的即高效又实用。事实证明这种做法是对的，其快速的发展以及未来巨大的市场空间很快引发了资本方的关注。

2016年1月，获得薛蛮子、暴龙资本投资；2016年12月，获得千万人民币A轮融资，领投方为原创资本、福鱼资本和暴龙资本，薛蛮子跟投，估值过亿；近日，熊猫签证获得了6000万元B轮融资，本轮融资由深圳博汇源投资领投，原创资本跟投。

韩智素强调，对于资金用途，熊猫签证以早有打算，大概方向是上游供应链的强化整合，增加更多细分需求的签证SKU，优化供应商及产品价格。还有加大在服务、产品、研发等方面的投入，不断提升用户体验和自动化程度。

目前，熊猫签证的优化体验和口碑已得到了市场的认可，据韩智素透露，熊猫签证上线后就成为了被模仿的对象。对此，韩智素并不紧张，他告诉品途商业评论，熊猫签证的核心竞争力在于算法以及对各个国家签证政策的理解，“相应的技术并不是最有力的壁垒，虽然熊猫签证的页面和功能被学习，但是最核心的数据处理能力和算法是学不来的”

说到数据，近来数据泄露的消息不绝于耳，如何保证数据的安全也成了数据方最重要的工作。前不久，在腾讯数字化经济峰会上，马化腾对于数据安全做过重点强调，韩智素对此认为，熊猫签证一直对于数据安全做了很多工作，例如采用AES高级加密技术、资料全部云端存储等等，韩智素强调，未来熊猫签证将利用区块链技术进一步提升产品竞争力和可靠度。

保障信息绝对安全据了解。

目前熊猫签证对于技术团队的搭建十分看重，而基于技术优化的签证过程有了更多规划，例如智能出签预测，提前帮助户判断出签概率及制定合理的长期出行规划；跟部分国家的大使馆沟通洽谈，希望能够直接打通使馆的签证系统，实现从申请人“资料收集”和大使馆“入境资格授予”形成完整闭环；通过AI技术，让人工智能预审申请人的资料成为可能；计划为签证供应商提供整套签证操作的硬件设备，让签证操作的部分线下环节也能跟系统紧密结合。

管理和未来

旅游业内资深观察人士曾表示：“签证行业市场潜力无限，发展空间很大。由于签证业务是出境游必过的第一关，无论是线下旅行社还是线上旅游电商，都期望能在竞争激烈的签证市场分得一杯羹。

韩智素认为，相应的技术并不是核心优势，基于产品后端数据的整合能力才能构建自己的“护城河”

几年前，全国工商联合会发布的《我国民营企业发展报告》蓝皮书披露，中国民营企业的平均生命周期只有2.9年，从创业角度讲，韩智素认为熊猫签证也是初创公司，同样有很长的路要走，不管基业长青或良好发展都需要更重要还是企业内部的管理加快企业的成长。

如何在未来抢占更多的市场份额，韩智素和他的创业团队有着很清楚的逻辑，基于团队互联网基因，韩智素很清楚要想打造有竞争力的产品，必须涉及更多的线下资源整合，她认为企业做的太轻并不有利于发展，她十分认可腾讯的产品开发逻辑，敏捷开发，快速迭代，根据市场反馈优化产品，据她介绍，熊猫签证从上线到现在已迭代100多个版本，集中积累的经验成了最有利的竞争优势。

对于未来，韩智素认为，要继续深挖二线城市流量，业务向三四线城市覆盖，让更多热爱旅游的人享受自由出行的乐趣；以及与更多企业展开合作，为企业员工解决商旅签证出行需求。

从2017年，熊猫签证已经实现盈利，下一步要做的就是继续打磨产品，基于良好的体验扩大市场份额，“我们是第一个把每个国家的签证流程做足了字段梳理的企业”韩智素说。

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