独家 | 刘桂明：律师品牌营销的12个“黄金法则”
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作者：刘桂明
来源：为你辩护网
正文
近日，《民主与法制》总编辑刘桂明老师做客卓安大讲堂分享“律师的品牌营销”。本次讲座吸引了四川省内多家律所主任以及团队等几十名法律人前来现场学习聆听，讲座由四川卓安律师事务所首席律师、庭立方培训核心导师成安博士主持并致欢迎辞。为了方便大家的交流与学习，现就本次讲座的主要内容整理如下。
各位律师、各位朋友，大家好：
今天我讲的主题是“律师的品牌营销”，结合刑事辩护、刑事律师以及我所参加的活动。对于律师的品牌营销，我认为，中小型律师事务所，应该要找到适合自己的营销模式。对此，总结了以下12种方式：
一、网络营销法
所谓网络营销，既包括互联网的官网营销，也包括互联网的媒体营销，特别是自媒体营销，大家都注意到了，过去的自媒体是纯属个人的自媒体，但是，现在不一样了，官网也有自己的自媒体。目前，所有的新消息基本上第一时间都是由自媒体发布的，所以我们要重视网络营销。
对于网络营销我一直在思考一个问题：到底是互联网+？还是+互联网？当然，这两种方式很难区分哪一种更好，但是能够说明自媒体在网络营销中的重要性，现在基本每家律师事务所都有一个公众号，当然有并不重要，重要的是如何运营，比如说用原创、能够引起律师或者法律人关注的话题等。总之，网络营销要从我们的自媒体开始，过去依赖互联网，需要一个官网，一个网站，现在我们可以依靠自己，所以，网络营销特别是自媒体的营销，其重要性便不言而喻。
二、服务营销
服务营销大家可以参照一个企业——海底捞，相信大家都去过海底捞，于是我就在想这样一个问题：到底是海底捞的产品还是它的服务感动了我们，确实，他的食品很重要，但是他的服务做的更完美，更精细。关于海底捞服务的例子有很多，即使上一次海底捞出事，它的危机公关做的也是很好，当然这方面是有争议，但是作为一个企业、一个营销者来说，是值得点赞的，而卓安所所倡导的客户体验、在接待客户时的细节以及整个接待区的布局都很好的体现了服务营销的道理，这是值得大家学习的。
三、会议营销
毫无疑问，刑事专业所的会议营销都做的不错，在此，我们必须明白一个问题：律师的营销到底向谁营销？很多时候我们向社会营销，向客户营销、向政府营销，向机构营销，向企业营销，但我们往往忽略了一个更重要的营销，那就是向同行同业营销，因为同行、同业，一方面可能会给我们介绍案源，另一方面可能会和我们合作，更重要的是能为我们赢得口碑，就如美国的律师事务所评选一样，一方面是依靠相关数据，另一方面就是依靠在同行中的口碑。所以向同行营销很重要，而会议营销则是向同行营销的一个重要方式，以尚权论坛为例，目前尚权论坛几乎已经发展成为中国刑事律师的大聚会。而所谓会议营销，其实就是开会，过去的开会更多的是为了统一思想，现在的会议则更多的体现为分享思想，只有懂得分享以及更多的分享才会吸引别人，特别是专业化的律所更应该充分的发挥会议营销的作用。
四、图书营销
之前我看了两本书，分别是《律师帝国》和《赢家》，讲的是美国的律师，美国的律师事务所用图书作为一种营销，并且取得了很好的效果，在这方面我们是不是也可以借鉴？当然，这主要是看我们的故事多不多，我们的传奇多不多以及我们的思想多不多，答案如果是肯定的，我们完全可以写一本书，这本书既是给世人看，也是给同仁看，最重要的是给后人看，所以，我们也应该重视图书营销的作用，因为图书营销可以使我们变成专业的赢家。
五、报刊营销
报刊营销是最传统的营销方式之一，随着互联网特别是电子刊物的发展，很多人误以为纸质媒体已经没落，当然这只是一个误解，在电子刊物与传统媒体的竞争中，仅仅是市场、读者有了细分，重要的是我们的报刊怎么样去做？是通过案例去宣传还是其他方式。目前，一些大所内部都设有媒体公关部，媒体公关就是包括新媒体、自媒体和传统媒体，传统媒体就是指报刊。当然，如何利用报刊来达到营销的目的，就需要我们去策划和思考，用什么样的方式？是我们自己营销还是通过记者来达到营销的目的。
六、广告营销
在确定用广告营销之前，我们首先要明白我们营销的是我们的专业产品还是整体形象？一般来讲，专业产品营销是初级营销，整体形象的营销是高级营销。明白了我们营销的对象之后，我们就可以通过广告营销来达到品牌的营销。
七、邮递营销
过去的邮递营销是实物的信件往来，现在是指大家的邮箱，邮递营销，大所小所都可以，从本质上来讲，邮递营销也算是一种传统的营销方式。我们可以通过特定的对象，使用邮件的方式来达到营销的目的，当然这只是一种方式，核心还在于邮件的内容。
八、热点营销
互联网时代，是个热点频繁的时代，三天一个小热点，五天一个小热点，那么在热点营销中，作为律师扮演着怎样的角色？我觉得起码要把握两点，一是有话可说，二是自圆其说。有话可说是指专业，例如，一个案件，在专业化的角度，作为一个律师可以进行充分的说明；所谓自圆其说就是指不要让自己陷入尴尬的处境，对于律师来讲就是要设置好前提，所以当热点案件或者事件发生以后，我们作为律师就应当注意怎么说以及说什么。
九、讲课营销
毫无疑问，卓安所无疑走在讲课营销的前列，讲课营销对于律师的锻炼价值有目共睹，过去讲课基本是免费，现在讲课既有报酬，还可以做到律师品牌的营销，所以，只要有机会就要去讲。现在的刑事辩护领域，各种论坛、培训、活动基本都是讲课，讲课营销，既体现我们的专业，同时也体现我们作为师教，传道授业解惑。任何一位律师，不要吝啬自己讲课的机会，讲课营销对律师品牌的树立意义重大。
十、公益营销
目前，我们越来越体会到了律师作为一个行业、作为一项事业所体现的责任，我们应该怎样回报社会？以前在全国建希望小学，现在更多的是各种公益讲座，例如全国律协目前推行的公益项目，西部支援团等公益项目，其实我们可以创造出更多公益项目出来，例如未成年人的问题，农民工的问题，包括现在讲的刑事辩护全覆盖背景下的法律援助。公益营销就是既体现我们的专业形象，也体现我们的行业形象，最重要的是体现我们的专业责任和行业责任。
十一、管理营销
当然，说起管理营销，无疑天同所在这方面做的最好，同时也吸引了全行业的关注，天同所的营销是极致的，其他所可以借鉴其成功经验，当然在借鉴别人成功管理经验的同时，也要结合自身情况进行创新，比如说，在案件的管理方面，模拟法庭也是一种管理营销。在宏观管理的同时，也要进行具体的细化，从而达到管理促营销的良好效果。
十二、活动营销
严格意义上讲，活动营销就包含了上面讲的会议营销，但是活动有很多，比如专业活动、行业活动、交流活动、联谊活动等，甚至现在还有各种各样的健身活动。活动营销可以再创新一些，有意义一些。比如组织跑步等活动，一家律师事务所的面貌通过这些活动同样可以体现出来，而这种活动体现的就是一种品牌。
以上介绍了十二种营销方式，那么营销方式的目的是什么呢？我们作为一个专业的服务者或者专业的服务团队，第一、如何让社会、让市场、让同行、让客户从认识到了解，从而提升我们的知名度；第二、如何让社会、让市场、让同行、让客户从认知到关注，从而体现我们的美誉度；第三、如何让社会、让市场、让同行、让客户从认同到信任，从而展现我们的忠诚度。而一个有知名度、有美誉度、有忠诚度的律师或者团队，他必然就是一个有品牌、有市场、有影响的律师或者团队。
品牌营销实际上就是把我当成你，把你当成我，如果实现了这个目的，我觉得就是品牌营销，我们现在经常讲媒体融合，过去讲媒体融合就是我中有你，你中有我，现在媒体融合的概念就是我就是你，你就是我，这就是最好的品牌营销，如果我们做到了这一点，我相信我们的品牌营销就做到了。
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编辑：卓安律师事务所尚响军
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投稿 ▏合作：za@scxsls.com
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