一根腐竹年销1.6亿，征服万家火锅店，海底捞都是它的粉丝

作者：风清

来源：电商头条（ID：ecxinwen）

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能还原成豆浆的腐竹，您见过吗？

大家有在家里煮过豆浆吗？

通常豆浆煮沸之后，表面会形成一层薄膜。

聪明的中国人把这层膜挑出来晒干，制成了一类十分美味的食品，它就是腐竹。

也就是说，腐竹从豆浆而来，理想状态下，腐竹应该是能还原成豆浆的。

但是，由于豆浆中含有非常丰富的蛋白质和碳水化合物，长时间加热后，容易发生美拉德反应，生产出的腐竹颜色很深，品质一下子就差了。

因此，看似简单的腐竹背后却不简单。

有些不法商人不想浪费钱改善工艺，又想多赚钱，于是就动了歪脑子：

违法添加消泡剂，去掉豆浆加热时的泡沫，方便判断豆浆是否沸腾；

在豆浆中添加硼砂，增加豆皮的强度，让腐竹更容易成型且不破裂；

用硫磺、吊白块「美白」褐变的腐竹，让低品质的腐竹也卖到好价钱；

而无论是消泡剂、硼砂、吊白块还是硫磺，健康危害都很大，早就被列为禁用的食品添加剂。

直到现在，这些毒腐竹依然在市面上流传着，屡禁不绝，很大程度就是因为在腐竹行业，添加剂是默认的存在，只要不超标就行。比如腐竹增筋剂和耐煮剂。

人性都是如此，特别是在以盈利为目的的商业里。

那些不法商人为了降低成本，会用廉价的淀粉或玉米粉替代黄豆，但如此一来的腐竹易烂，口感也不好。于是，就要大量添加腐竹增筋剂和耐煮剂。这样子生产出来的腐竹不要说还原成豆浆，就连用高压锅煮两个小时都不烂。

这一切，豆黄金腐竹的创始人康德云都看在眼里。为此，她花费了两年时间，从原材料开始改进，自己种植高蛋白无转基因的大豆。

后来，她又改进了传统腐竹的生产流程，独创8冲8洗的原则，保证生产的无菌性。此外，还引进了德国超微粉碎技术、微压煮浆系统等先进技术。

这样子生产出来的腐竹保证无添加，而且熬煮40分钟左右可以还原成豆浆！

而康德云之所以会这么执着地要生产出无添加的腐竹，是因为发生在她身边的真实故事。

她的朋友的女儿从小就爱吃那些小摊上的食品，后来竟被查出白血病，女孩考上了大学，录取通知书来了，人却在那个夏天走了。

朴素的她认为，女孩得白血病和这些垃圾食品肯定有关系。

因此，当康德云进入食品行业的时候就发誓，绝不生产垃圾食品，“只要还在这个行业，我就一定要生产让孩子能吃的放心食品。”

豆黄金腐竹也因此成为了国内第一家可以把腐竹还原成豆浆的腐竹品牌，第一家拥有非转基因大豆种植基地的腐竹品牌，第一家获得中国绿色食品认证的腐竹品牌。

3年无盈利，业务经理带队离职

即便生产出来了无添加的腐竹，但是由于其成本高昂，售价高，3年时间下来，豆黄金腐竹一斤都没卖出去。

豆黄金的腐竹有多贵呢？

在天猫上，湿腐竹10袋售价298元，一袋107g的湿腐竹售价29.8元，这有多少呢？

就只有下图这么多，一顿炒，两个人吃都嫌少。

高昂的售价使得业务员都没信心去推广，因为市面上的腐竹价格只有豆黄金的1/5，甚至更少。

业务经理和康德云商量，能不能降低成本，否则大家都活不下去，但他坚持只生产无添加的腐竹。

做腐竹3年无盈利，最后，业务经理带着销售团队集体离职了。

年销1.6亿，终成腐竹无冕之王

价格高难入市，康德云又没钱做宣传，只能一遍遍地跟人家推荐尝一尝，用品质说话。

天不负，有心人。

2015年，豆黄金腐竹终于迎来了第一位客人。

当时临沂香天下火锅的老板听闻豆黄金的故事后，亲自到豆黄金公司，考察了大豆原材料、车间生产、冷库冷藏等一系列生产运输环节。

他感慨到：“车间卫生把控做到这样的实在不多。”

考察结束后，他毫不犹豫地下了订单，一直到现在，豆黄金和香天下依然保持着友好的合作关系。

这一年，豆黄金终于实现了盈利。

在这之后，豆黄金开始发力火锅市场，销量也得到了爆发式的增长。

如今，在腐竹界，豆黄金称第二，无人敢称第一：合作百强火锅品牌83家，供应火锅门店超过13700家，年销1.6亿！

百强品牌里83家是什么概念，基本上就是你走进的任何一家品牌火锅店，你吃到的腐竹就是豆黄金的。

图中只是豆黄金合作的品牌火锅中一小部分，在这其中包括海底捞、巴奴、香天下、元一等耳熟能详的火锅品牌。

给人的感觉是没有豆黄金腐竹的火锅都不能称之为品牌火锅！

2018年，豆黄金保持了超高速增长，预计今年能达到130%的增长，这意味着合作的火锅门店将突破20000家。

为了跟上急速增长的市场，豆黄金也在加紧扩充产能。

截至目前，豆黄金已经有非转基因黄豆种植基地5.3万亩。到2019年，将扩展到15万亩以上。

创业7年，豆黄金终于迎来了它的璀璨时刻。

再细分的行业也有广大的市场

常常有人感慨，在如今这个巨头垄断的时代，没有背景，做什么都不成。

但事实上，每个时代都不缺草根逆袭的故事。

康德云的起点比我们中很多人都要低，一直到婚后，夫妻二人都是靠回收旧酒瓶为生的，又脏又累。但他们勤劳肯干，终于攒下一笔钱转向酒业。之后，又进入豆制品行业。

康德云的成功只因为坚持了一个最朴素的心理：要生产出放心的食品。

当然，作为一个电商号，我们除了要鼓励创业者们坚持初心以外，商业分析那也是不可少的。

除了坚持做无添加的食品，豆黄金成功的原因是什么？

第一，再细分的行业也有广大的市场；

腐竹堪称百搭之王，做法简单，容易入味，基本上人人都爱吃，这代表腐竹具有广大的市场前景。

但是，腐竹生产多以小作坊为主，至今没有形成一个全国性的品牌。其中的商机，风清不用多说，大家也知道。单品也能做成爆品，做成大品牌。

事实上，在我们生活中，还有许多看似寻常却被我们忽略的商机。

第二，发力火锅市场；

这几年，火锅生意堪称火爆，据美团点评发布的《2017中国餐饮报告》显示，在各个品类中，火锅店铺数排名第三，但营业额排名第一，22％的餐饮营业额都由火锅贡献。而腐竹是很多人吃火锅必点的一个单品。

豆黄金腐竹售价高昂，直接面向C端消费者，确实难以接受，但是在火锅店，一篇腐竹20几块却属于正常价位。

此外，火锅行业竞争激烈，往往会比一般快餐企业更注重原材料的品质，这从火锅界百强有83个品牌订购豆黄金也可以看出来。

这也启发我们，当你的产品因为高价很难被消费者接受时，何不转个弯，把它卖给B端的商家，当然前提是，你的品质够硬。

第三，营销做得好，销量没烦恼。

豆黄金腐竹没有花钱打广告，但并不代表它就不懂营销。

在其包装上，“如检测出豆黄金天然腐竹添加任何有害物质，奖励10万元”就是它最好的营销及落地。

因为产品品质的问题，千说万说，都不如实际行动，10万元的奖励可比“七天无理由退货”、“不好吃全额退”等有力度10倍以上。

这也传达了品牌的极度自信，让消费者不由地相信这个品牌。

当然，豆黄金的缺点和它的优点一样明显，那就是产品结构过于单一，销售渠道过于，风险相对集中。

在豆黄金的营收中，腐竹销售额占了8成以上，虽然目前腐竹市场空间还很大，但其销售渠道主要是靠火锅店，一旦火锅行业出现大规模倒闭，豆黄金也将难以为继。

虽然豆黄金也入驻了天猫、京东、每日优鲜、本来生活、盒马鲜生等知名电商平台。但是，面向C端消费者，豆黄金的死穴依然存在，那就是售价高昂。

怎么才能让C端消费者接受是豆黄金最大的难题。

此外，豆黄金是以休闲豆干起家的，如今休闲零食类的产品很流行，从三只松鼠的火热也可窥得一二，豆黄金在发展腐竹主业的同时，也应该把休闲零食类的产品做起来。

康德云说，她想做一个百年品牌，如今创业才7年，对豆黄金来说，这才只是开始。

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