直播间的底层江湖： 咆哮、扮丑和冷漠式带货

作者：电商君

来源：电商报（ID：kandianshang）

双11，小主播在干什么？

双11无疑是一场关于数字的造富狂欢，动辄几千个亿的成交额不时刺激着看客的感官。而其中最大的赢家无外乎是头部主播。

借着双11消费狂欢的浪潮，头部主播动不动就能创造几十亿的销售额，从中抽成个几亿都是没问题的。

这样的造富神话不由让观众觉得直播行业真的是块富得流油的金矿。

然而事实上，这种奇迹只存在于头部主播身上。

如果说直播是一栋大厦，头部主播无疑是在高耸入云、拥有落地窗的办公室里工作。而那些底层的小主播呢，则只能踩着老旧的楼梯，走到阴暗潮湿的地下室里。

 

事实上，只要打开双11期间某软件的直播间，观察一下小主播就能知道此言非虚。

一般人看完之后，往往只有一个感受：如果我有罪，请让法律制裁我，而不是让我刷到这些直播。

直播间最朋克的女人

比如这个卖蓝牙耳机的直播间。

画面中，一位面容邻家的主播双手举着耳机壳，头左右缓缓转动，展示着自己耳朵上的蓝牙耳机。

根据她头三秒转一次的频率和面无表情的程度，我们有充分的理由怀疑她是AI。

真正负责带货的是拥有画面中央这双手的中年男子。

他一边指着蓝牙耳机一边咆哮着：“如果你收到的货是狗垃圾，我直接赔你一万！如果你收到的货是垃圾货，我明天出门直接‘嘎嘣’被车撞死！”

可是不管他怎么喊，价格49.9元的蓝牙耳机销量依然没有什么变动，由177变成了181，仅此而已。

在耳朵被不停“骚扰”的时候，有那么一刻，你简直感觉自己回到了嘈杂脏乱的大卖场。

又比如这一幕表演小剧场。

画面中，一位主播正在劝商家改价。说实话，他们演技实在太精湛了。如果他们上《演员请就位》的话，都可以拿个S评级。

先是主播晓之以理，动之以情地说道：“这个裤子能上就上吧，你看我们家人们都等着呢。也别258了，来个218。”

商家赶紧抢过话筒，眉头紧皱：“别别别，越说越便宜了。我实话实说，我只带了300套。你们能拍就拍，不能拍也没办法。”

主播再劝道：“多少家人都等着这条裤子呢。来个爽快的，家人在评论里刷个199！”

此时评论竟然全都纷纷刷起了99。

主播是见过大场面的人了，并没有因为这一幕变得慌乱，而是淡定说道：“看到没？大家都在刷199呢。”

一番骚操作之后，这个直播间的人数仍然维持在2万，这条羽绒裤则卖出了15件。

而最让人震惊的是一位女主播。

只见她的头顶中央空空如也，只在两侧留了些头发，看起来非常奇异，摇滚精神十足。

只不过她并不是玩乐队的。她将假发稳稳地戴在头上，瞬间顺眼了很多。当有人夸她勇气可嘉的时候，她则羞涩地笑了一下。

只能说为了卖货，她实在太豁得出去了。如今秃头女孩视若珍宝的头发，她也能尽数舍去。

在角落默默挣扎的他们

这些直播看起来滑稽又猎奇，背后其实还带有这么一丝悲凉和辛酸：他们难道真的不知道自己的操作俗套又无聊吗？只不过为了卖货，他们可以竭尽所能，哪怕是扮成“小丑”。

而最让他们难受的，直播间里已经展示出来了，不外乎是“一顿操作猛如虎，最后只卖两块五”。

这反映的正是直播行业的马太效应：头部主播吃肉，尾部主播连口汤都喝不到。

头部主播一般拥有大量粉丝，再加上平台给的流量倾斜，吸引越来越多消费者。而大量的购买力更是让他们拥有了充分的议价权，持续吸引用户，最后形成强者恒强的良性循环。

小主播就不一样了。他们的生存状况是十分艰难的。

首先是来自外部的挑战——越来越多入局者开始抢食直播这块大蛋糕。

除了网红，明星和总裁也纷纷来转行来当主播了。比起一穷二白的小主播，他们或拥有数不尽的流量号召力，或拥有无可比拟的专业度。这些竞争对手无疑对小主播的生存造成了巨大的挑战。

其次是来自内部的挑战。

第一，小主播一般不会得到平台流量的倾斜，而且平台还会对小主播有考核。如果三天下来，小主播的数据越来越差，平台就会抛弃他。

有人曾计算过，某直播平台每晚的GMV，一位头部主播就占了50%，剩下的50%，才是几万名中小主播抢夺的市场。

僧多粥少，蛋糕就这么大，怎么抢？也许只能用各种猎奇的行为来吸引眼球了。

第二，小主播货源和人脉都不充足，商品及供应链的议价能力极低，往往只能选择去一些批发网站采购一些很便宜的商品。

但这些商品并不能给小主播带来竞争力，只能造成该主播只会卖一些假冒伪劣产品的坏印象，最终导致该主播流量越来越低，造成恶性循环。

上文提及的蓝牙耳机直播正是如此，各色的蓝牙耳机，看起来比地摊上的还要廉价。又有多少人真的会去买呢？

根据BOSS直聘发布的数据，76.6%的直播从业者最高月收入低于10000元，58.2%的人在考虑转行。

可见直播就是这么一个残酷的行业。如果你没有实力、运气或者资源，就只有默默挣扎在角落，甚至沦为炮灰的份。

结语

其实无论是什么行业，大概都会呈现这个现象：

一开始，某几个人刚好抓住了红利，凭借自己的实力和运气脱颖而出，自此走上暴富的道路。

而大家眼看着这几个人赚了大钱，便趋之如骛，如浪潮般纷纷涌入这个行业，想分一杯羹。哪知僧多粥少，红利消退，只能苦苦挣扎。

只能说洞察力真的很重要。而优胜劣汰这个定律，存在于每个行业中。如果你没有成功，除了怪自己，还能怪谁呢？

不过话又说回来，除了头部从业者，大多数人其实都是努力奋斗的普通人而已。

正如在大雨里穿行的外卖员，在深夜里分拣的快递员，上文提及的主播其实也是“打工人”。

他们也许饱受生活的苦难，但仍然在拼搏着，等待着一夜暴富的机会。他们一直这样坚信着——我的直播间虽然只有个位数的观看，但我一定会有光明的未来。

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